中国中小服装品牌 灵活转化渠道压力

很多品牌商把培育期形容成品牌的青春期，品牌创立之初开疆拓土的喜悦逐渐被在市场中的一次次受挫消磨，品牌开始出现了自我定位不清、品牌文化模糊等问题，这个叛逆而又不断寻求自身特色的阶段，就是品牌的培育期。

中国成长中的品牌很大一部分会在激烈的竞争中消失，更换率极高。有的品牌无法生存，有的则退回到贴牌货、山寨货的尴尬境地。如何从初创型企业顺利过渡到成长型企业，成了很多新品牌面临的一个难题。

中国中小服装品牌的缔造者们面临的困惑，并非缺乏运营经验，而更多的是理念方面的障碍。品牌规模小是暂时的，在品牌培育的重要阶段，一步走错，步步皆输。在这个关口出现的发展方向模糊，带来的将是永久性的影响。因而，在培育阶段，小品牌一定要做到小而有格调。

商标不等于品牌

也许奢侈品品牌、国内外名牌是一线市场和消费者的主要需求，但随着国内市场的纵深发展和消费者的不断成熟，品牌意识已进入寻常百姓家，进入消费相对低端的三、四线市场，三、四线市场早已不再是品牌的盲区，这对很多小品牌提出了客观的要求。

从服装行业在中国兴起至今，以专业市场中的批发品牌为代表的小规模商家，一直被人贴着“山寨”、“假货”的标签，想要把这些标签一点一点撕掉，很难。市场中的很多商家普遍认为，注册一个商标，就算是有了自己的品牌，这种毫无品牌意识的情况目前仍然是最大的困扰。

近年来，国内各大专业市场纷纷展开的品牌孵化工作，就是为了撕掉“有产品无品牌”这个标签所做的努力。成都九龙广场客户服务中心主任牟丽霞说 ：“企业或批发商虽然知道做品牌的重要性，但一方面对品牌经营顾虑重重，另一方面对批发现状依依不舍。”牟丽霞认为，从事批发的企业或商户，他们看重产品但是缺乏商品组合观念，善于交易却不擅营销、了解客户需求却不了解终端市场和消费者的需求、会做生意却不擅管理和运营、注重短期利润却不注重长期发展。他们有一些普遍特点，比如对未来心存侥幸、忧患意识不强，对企业管理和营销一知半解，对品牌经营局限在产品交易的层面上，学习欲望不强等。牟丽霞表示 ：“逐一解决这些问题，并不断给商户灌输正确的品牌观念，这是我们市场也是全国绝大多数市场正在做的工作。”

深挖电商 优化实体

如何让小品牌摆脱有商标无品牌的局面，如何让小品牌小得有格调?主要从两个方面入手。第一，还是不能免俗地说 ：进军电商。“电商大趋势是互联网和移动互联技术革命带来的商业革命，是传统商业向电商转变不可逆转的历史潮流，所以说，中小品牌无论面临何种困境，只要尚有余力，就必须全力以赴地去运作电商。”他说，“电子商务的消费者中绝大多数是这些小品牌的潜在消费者，很多是在某个地区做得很好的地方性品牌……”电商确实可以打破格局，突出重围。

第二，优化实体。中小品牌在实体渠道方面，一直以来都是重拓展，轻管理。很多中小品牌前期一口气跑马圈地，全国各地开店、招代理商，全面开花，但恶果就此种下。面对这样的情况，中小品牌必须优化、调整实体渠道，对于代理商的运营能力进行改造，对店铺的盈利能力做提升。稳固实体，才能抗御即将来临的暴风雨。

灵活转化渠道压力

青岛宝来百货商品部主管张建勇说 ：“不管是大品牌还是小品牌，想要与商场百货合作，最重要的就是在商场的所在城市多发展经销商，提高知名度和市场占有率，逐渐培养出一批忠实客群，这是与商场洽谈时最大的筹码。小品牌在选择渠道时，不要从核心商圈的商场 正面突破，城市周边郊区或许是最好的突破口。”

张建勇认为，核心商圈的大型商场准入门槛高于城市周边的商场，再加上中心商场的品牌竞争非常激烈，替换率比较高。想要突破一个城市的商场圈，千万不要冒险从最大、最接近市中心的商场开始。“商场所要求的品牌成熟度高一些，其实这一点可以在周边商场慢慢培养。”张建勇说，“很多小品牌在进入大商场之前，都会先在城市郊区的周边商场经营两至三年。直到该城消费者对于这个品牌的熟悉程度较高之后，再以成熟的经营业绩和大商场恰谈， 一般来说这样的方式比较容易成功。”

对于一线大城市来说，郊区包围城市的方法是小品牌的最佳发展路线。某企业称，“以北京为例，规模非常大，郊区的商业圈也较为繁华，其中通州商圈是发展成熟度较高的。我就首先从通州商圈中的一些商场入手，逐渐打开北京市场，经过几年的培育，品牌在北京消费者心中有了一定的口碑，卖得也很好。这个时候再和几个大商圈中的百货商场谈判就容易很多。”