教你学会如何进行促销 试试看吧

促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动。其中消费者促销不是简单的价格折让，而是多样化的消费者增值服务，如免费样品、礼品赠送、趣味游戏、免费体验、印花收集兑换等。根据了解到的一些情况，加上笔者实际操作过的案例，从以下四点进行讨论。

新产品上市促销

新产品开发的意义有很多，我认为最为关键性的一点是促进企业的生存与远期发展。一个国家新生儿的减少，说明人口老龄化，一个企业没有引进新的员工，证明企业没有输送新鲜血液，生活用纸企业如果没有新产品贡献率，预示着增长将会变得缓慢。
新产品在带来直接销售增长之外，还可以调整产品结构，增加产品毛利空间。如果新产品没有带来这两个方面的利益，那就要考虑其必要性。因此，新产品定价管理以及在新产品上市推广时对价格的保护就显得尤为重要。
新产品上市之初，对内部人员的营销工作要走在前面，这个工作丝毫不亚于对于经销商、消费者的宣传，甚至是重中之重，这是新产品上市成功的关键一步，很多公司没有认识到这个方面的重要性，导致的结果是市场部重视，销售部及中层销售人员不重视，最后是光打雷不下雨。我们都知道，市场部相当于参谋部，销售部相当于作战部队，参谋部做好战斗方案，作战部队不执行或没有积极执行，结果会怎么样呢？如果前期我们的各项工作如产品策略、定价策略、渠道策略能够比较好地执行，并让销售部参与进来，进行大量的互动沟通，那新品的上市推广就能水到渠成了。

促销与内部营销

做好内部营销之后，我们还要处理好促销与营销人员之间的关系

销售与市场达成统一认识，步调一致才能获得胜利。

对于销售团队仅仅说服教育不够，适当的利益驱动非常必要，那就是新品上市时设分销奖励和销量奖励。我认为分销奖励对公司业务人员更有积极的作用，因为对于一个有市场发展潜力的产品，有分销意味着销售，而有“销售”不一定意味着有分销，可能只是转移到经销商的仓库里的虚假销售而已。

对于部分产品的定价大可不必低于竞争对手，倒是可以将利润空间合理分配给销售员、经销商、经销商业务员、终端门店等。

消费者促销

消费者促销主要体现在销售终端，如果不能控制经销商的终端，那消费者促销就只能在直营的一个面上去操作，所以直营终端在新产品和重点SKU方面对消费者引导就起到非常重要的作用，同时还包括了对价格体系的管控。成熟的快速消费品公司在新产品上市推广之初，会组织几次消费者让利促销活动，旨在促进首次购买、培养消费习惯、再到重复购买。为了维护消费者心目中的品牌形象，保持价格稳定，让消费者牢记产品价格，新产品上市之初会先在大型超市进行促销，采用原价销售附加其他赠品的方式来刺激首次购买，以维护价格稳定，使消费者产生价格认可，逐步扩大影响力。如果新产品上市之初就以低价促销展开，操作是简单，销量也会有，但最后，促销停销量停，消费者只认同了低价定位，留下后续销售价格的混乱，造成企业和经销商都无利可图。

传统广告VS.新媒体

关于传统广告的利弊在这里我不想过多讨论，虽然现在新媒体的作用不断增强，甚至免费广告实现很好的传播力也成为了可能，传统广告在现今的中国大陆市场还有一定的作用，只是如何有效整合自媒体和传统媒体，有效引导消费者，促进销售和品牌建设是值得思考的问题。我要对那些花大价钱做广告，有了很大的销售量，最后倒下或奄奄一息的企业说，导致你倒下的结果一定不是广告的错。以前经常有人问我一个问题，“可口可乐”地球人都知道了，为什么还要做广告？我问他：如果“百事可乐”有广告而“可口可乐”没有广告会怎么样？“可口可乐”业务人员、经销商、消费者会怎么想？一定是浮想联翩，负面多于正面。那反过来“百事可乐”的业务人员、经销商一定会自信满满，激情万丈，并且抓住对方漏洞猛烈攻击。我对很多企业认为广告只是给消费者看的想法持不同意见。在不同的时期，广告的作用不同，有时是做给经销商看，有时是给消费者看，有时是给销售员，也有可能是做给政府部门看。有一点可以肯定，广告对提高经销商和营销人员的信心，促进消费者购买可以起到正面的刺激作用。

关于新媒体。其实网络广告、楼宇广告、超市LED、微博、微信圈等都是区别于传统电视广告与纸媒体的新媒体，在现有广告环境极其纷繁的今天，新媒体确实是传统媒体的一个重要补充。

新媒体的影响力，有时会达到意想不到的效果。

记得在2005年的某一天，我（当时我还在恒安）接到一个销售人员的电话，说在央视直播里面看到神舟六号飞船的航天员在太空中好像是用我们的湿巾擦脸，问是不是我们提供了赞助。我们哪里有赞助，就连北京公司和西北公司也都不知道产品怎么上太空的。不管怎么样，我一听到这个消息，热血沸腾，连夜打电话给媒体公司布置任务，务必于第二天将神六在太空中的直播视频全部转发给我们。收到视频资料后，马上组织公司市场部品牌经理、产品经理以及其他营销人员观看视频内容，大家一致确认在太空中使用的是我们的产品。这一发现让我感到机遇在向我们走来，立即组织法务、广告、品牌等相关人员开会，会议内容就是利用这一契机宣传推广湿巾产品：①利用神六飞船的热点提高知名度；②确定“太空品质定胜一筹”为宣传指导思想。

因为大陆媒体各方面的限制，我们决定利用集团在香港的公关公司开展媒体公关，以记者发现航天员在太空中使用的湿巾疑似“XXX”湿巾为由对我进行采访，我说通过画面的仔细观察以及产品的反复比对，基本上可以确认是我们公司的XX产品，事后香港媒体率先刊载。有了香港媒体的刊载，我们就动员网络公司在腾讯等网站刊登我们准备的相关文章，最后的整体网络宣传获得了空前的效果，真正做到了小投入大产出。之后公司也开始运用太空湿巾的概念进行宣传，再后来也就有了和中国航天基金的合作。通过此次事件，我深深地感受到，一次成功的广告活动对品牌的宣传作用是巨大的。

无论是4P、4C、4R还是4E理论，品牌定位是关键，有了准确的品牌定位，后面的一切营销活动就变得条理清晰，准确的品牌定位源自于大量的市场研究与行业环境分析，还有行业专业人士多年实战经验形成的直觉。