母婴店究竟该如何经营好O2O

互联网时代最不缺少的就是概念，就是热词，“O2O”曾经一度被奉为圭臬，不少母婴店蜂拥而上，结果碰了一鼻子灰。

如今，大家已经不敢轻易去谈什么“O2O”了，因为心里实在没底!

平心而论，“O2O”是必要的，但关键点没有GET到，怎能不沦为炮灰!

第一关键点：必须走出去，主动扩大会员范围

我们说的O2O，本质就是顺应时代潮流，把门店的服务搬到线上来服务新一代活在微信里的妈妈们!须知，微信已经8亿用户了，聪明的母婴门店当然不会错失这个商机。

把自己现在门店里的妈妈拉到微信服务号里来，再通过微信把她拉回门店消费，这个价值固然是显而易见的。

但是，如果目标客户只是原来已经常来门店的妈妈就是把这个项目做狭隘了!

O2O的项目应该把目标人群扩大，在门店周围3公里内的妈妈都应该是目标客户，而且要借助O2O主动出击，去获取新会员。

同样主动去周围小区做活动，这个方式跟以往没有O2O时候有什么区别呢?

原来，你去周围的小区做活动，也就是摆摊买几个尿布就回来了，出工出力实际效果甚微。

但是现在再去小区做活动整个玩法就变成了，先拉会员到微信上，再借助微信里的各类活动拉他参加活动、购买、回店，看上去现场没有成交，但是这样才是真正发挥O2O的优势，扩大了会员，这才是给母婴店的发展带来了长远的动力!

除了这种接地气直接拉会员的推法，还可以借助老会员推荐有礼、拼团购等sns的玩法等等来拉新会员。总之这才是O2O背后真正的福利：给了降低接触新会员成本的机会!

很多母婴店只把微信服务号做成服务老客户的，运作了半天觉得只是左手导右手，得出结论说O2O没用，实际就是把为什么做O2O的核心优势给忘记了!

第二关键点：必须从门店中来，到门店中去

母婴店的O2O跟品牌商的O2O会是一回事吗?

解开这个问题，首先要把O2O忘记，用克强总理提的“互联网+”来理解就会很清晰了：互联网+的东西不一样，当然玩法不一样了!就像咖啡加了不同东西，名字都不一样了是一个道理!

那最大的不同是什么呢?

我认为主要在于，接单处理的模式就完全不一样，直接用如淘宝店一样设计为品牌商服务的微店系统直接来用，是不合适的。

传统在淘宝上的电商都是品牌商在玩，品牌商因为没有门店，所以他们都是直接在总部设立电商团队、客服团队来接单，因为损害的只是其他经销商、门店的利益，成立电商团队对品牌商来讲就是新增一个渠道总是有利益的，所以淘宝成功了。

而到了微信O2O，品牌商的玩法还是跟淘宝一样的，还是原来电商的团队换了一个店铺就开工了，所以很多微店都是抄淘宝的结构。

很多原来做过电商的品牌商快速就用上手了，区别只是原来他们花钱从淘宝买流量，现在需要自己花钱去拉会员了。

但是，门店不一样，门店一般是没有电商团队、客服团队的，即使有的话原来在淘宝也都为了区别门店生意是不以做本地客户为主的。

而到了玩O2O的时候，门店即使设置电商团队，按这个思路就会跟门店的业绩打架了。

所以门店O2O如果也照抄品牌商设立自己总部的电商团队、客服团队，这个成本非常高，而且落地时候电商团队跟原来的门店团队会左右互搏内耗很厉害。

门店O2O合理的定位应该是“从门店中来，到门店中去”，把所有会员都重新引导到门店去处理订单，变成给门店引流增加业绩的支持项目，而不是独立一个团队与门店抢生意。

这样既不用额外增加太多总部的客服人员(项目策划管理人员还是需要的)，又可以调动门店参与积极性，快速有效地接住门店把会员吸引上微信服务号来。

第三关键点：必须大方分利，调动导购积极性

母婴门店跟其他门店还有一个很大不同，就是母婴店有导购。

导购在母婴店存在，而在其他零售行业已经逐步消失的很大原因，就是母婴商品的消费者在购买时会有很多专业知识需要了解，不如其他日用品等大部分消费者已经具备常识，直接买就可以了。

所以对一些高毛利但比较新奇特的商品，想在微信商城里卖好，跟在门店一样，都是需要调动导购积极性的。

要调动导购积极性，需要2个关键步骤：

1是必须改变考核机制，谁拉的会员后面成交算谁业绩，这样导购才有动力热情拉会员，甚至争着去周围社区做活动!

2是必须有针对性的选择一些高毛利商品，是给导购高提成，同时再设计微信转享的特价，让导购有动力推、有好东西推，最后带来整个手机商城额外的一片业绩增长!

不放这些高毛利商品让导购来主推，只放低单价的商品也是可以吸引客户回流，但是会是母婴店做O2O项目的一大损失。

第四关键点：必须大胆尝试卖门店外的货

产生业绩增长的关键是成交，但是很多母婴店很快发现，现有门店里的商品能有吸引力的不多，但是原来受限于门店空间，来一个新品就要干掉一个老品左右为难。

O2O的项目给母婴店带来了卖“门店外的货”的机会，相当于给会员提供增值服务，比如在微信里卖合作伙伴如ktv券、餐饮券等都是可以给母婴店带来额外业绩增长的方式。

另外如果选择智握这样的平台，还可以有更多如牛栏、花王等的海淘商品甚至非母婴的如化妆品等，以一件代发的方式来卖，就会有更加广阔的增长前景!

母婴店只有想通了去卖门店里没有的货，才可以快速从一个会员身上挖掘出更多消费需求，提升单客产出!

除了以上4个关键点，O2O的运营中当然还有很多细节，但是通过实践观察，母婴店只要把以上4点打通，基本上其他问题都能顺理成章理顺，做到事半功倍!

以上心得，希望智握的经验能够够给母婴店的小伙伴们带来启发，一起在“二孩红利时代”把握年轻妈妈的消费习惯，借助O2O让母婴门店如虎添翼！