婴幼儿奶粉行业竞争压力大 降低价格就能赢得市场先机吗

随着奶粉市场品牌的增多，各大品牌奶粉之间纷纷打起了价格“仗”，这对于进口奶粉来说，是比较不利的。但是降低阿济格就能够赢得奶粉市场的先机吗？

我国奶粉市场价格呈全面下降态势。

中国婴幼儿奶粉市场竞争已经提前进入“红海”阶段，未来将面临产能过剩及价格下行带来的市场风险，中国奶粉的价格战已经全面打响。通过价格战，迫使国内奶粉整体价格体系下移，逐步与国际接轨。

难道，今后奶粉定价越便宜越好吗？

说到定价这件事，先来看个小故事：

一个美国商人从国外购进了一批做工精细，质量上乘的礼帽。为了增加竞争力，商人把价格定在和其它普通礼帽一样的水准，可销路并不好，这让他感到很奇怪。

因为这批礼帽真的是非常精致、漂亮，于是他降价来销售，但是销路也没有明显提升。

一天，这个商人生病了，他委托同样做小生意的邻居帮他代卖这些礼帽。但是，这个邻居在销售时把那个商人写的价格“12美元”错看成了“120美元”，结果礼帽反被一抢而空。

原来，高价吸引来了大家的目光，而精美的商品让大家觉得值这个价，这个价格又使大家更相信商品的品质——物有所值。

还有一点就是他们卖货的地点是在富人区，这里的顾客对价值感兴趣，而非价格。于是，合适的商品在合适的地点，以合适的价格顺利地卖出了好价钱。

从这个故事中可以看出，商品定价不是越便宜越好，那样不但赚不到应得的利润，还可能费力不讨好，让顾客低估了商品价值。因此，把降价当做促销杀手锏的商家该反思一下，在你降价的同时失去的不仅仅是利润，还有宝贵的品牌形象。

可能有人会说，不少企业都是以低价来获得市场份额及竞争力的，如格兰仕、纳爱斯、神州等。没错，他们是以低价取胜，但是他们的低价是以企业经营战略为基础的，因此，他们低价并没有失掉利润，也没有损伤到品牌形象。

比如格兰仕，他们低价是因为他们成本控制得好，即使低价也有足够的利润空间，同时他们在其它方面，如产品质量、宣传推广等方面都做得很成功，因此并未对品牌形象造成损伤。低价是他们企业经营战略中的一部分，是经过深思熟虑，而非盲目定价，因此，价格成了他们有力的竞争武器。

现在商家多注重产品定位、品牌塑造、传播方式等，却忽视了商品价格的制定，其实，商品定价是很有学问的，合理的定价可以让你获得更高的利润与市场认同。
分享一些定价技巧，帮助商家在商品定价时，找到最适合的价格，既能赚足利润，又能提升品牌的形象。

1.比较定价

参考替代商品价格来定价是最简便可行的定价方式。市场中90%的商品都存在替代品，这时就要参考替代品的价格，以此为基础，而后把自己的产品与替代商品进行综合比较。

比如，一个没有出租汽车的城市打算引进出租汽车，但不知道该怎样定价，那么就先参考这个城市其它代步工具（比如公共汽车）的价格、性能、便利性等因素。

公共汽车的主要特点是：乘坐费用1元，不分距离，只行驶固定路线，平均每15分钟一个车次，必须按站点上下车，卫生环境较差……相对比出租车可以随时上下，可以按照指定路线行使……综合比较替代品后，优势较大，但当地经济并不十分发达，价格定太高可能会使民众无法承受。

最终把价格定在起价（2.5公里）5元，后每公里1.3元。这个价格可以让这个区域内30%左右的消费者接受，还可以让大部分偶尔需要赶时间的人所接受。

2.以价值导向定价

根据为顾客所能创造的价值或顾客认为这个商品值多少钱来定价，而不是传统常用的扣除成本后加上利润或完全参考竞争对手的定价方法。

前者的定价方法不仅能让你赚到更多钱，顾客还更愿意接受。比如奔驰汽车、劳斯莱斯汽车等，其实它们的售价远高于成本，但如果按照成本法推算，售价也许会拦腰斩断，可是这样销路不仅不会提升，反而会下跌。

因为这类车的价值不是本身的安全设施、真皮座椅、高档音响或外观设计，而是其代表拥有者身份、地位的价值。如果降价一半，自然失去了其象征财富与地位的价值，这样一来，有钱人不会去购买，即使降价一半，还是比一般的汽车价格要高，低端消费者也不会去购买。

3.定价时要考虑对价格的各种影响因素

市场需求、竞争对手、季节、政策法规等方面因素都会影响商品的定价。

如一家房地产销售公司要为新盘定价，此时其它地产公司的楼盘对其新盘价格将产生很大影响，而政府对行业的监督与调空也影响着价格的制定，其它还有如外来人

口、当地房屋出租价格、当地经济潜力、收入水平等，都会对定价产生间接影响。

任何产品与行业都是如此，再如平安夜销售苹果，可以借助“平安”的口彩来提高苹果的价值，那天苹果的价格就算是平时的几倍，消费者也乐于接受。

4.定价的战略作用

一些企业会故意将商品价格定得很高，以差异于中、低端市场，产生价值感与稀缺效应。

劳斯莱斯曾经就用高昂的价格来控制拥有者的数量，让产品成为极少数人拥有的奢侈品，这种价格策略使产品的价值感大大提高，不仅赚足了暴利，还使消费者趋之若骛。

当然，也可以战略性地把产品价格定得很低，甚至无利润销售，以此打击对手或扩大市场份额。某些处于垄断或独有的产品也可采用老产品涨价后推出新一代产品，让消费者没有选择余地而购买新产品等定价策略。

价格是市场战略中很重要的一个营销工具，有效利用将是一柄营销利器。

5.价格波动不可波及产品线中的其它产品

降价促销等调整产品价格行为一定要划分出清晰的界限，不要让模糊的降价影响了其它产品。
涨价时也是一样，要明确区分开，不要给人以你的产品都涨价了，或都很贵的印象。如某定位低端的饭店，为了获得更高的利润，推出了几款高价格的菜品，因为未做明显的区分，混在其它菜品中，使顾客产生了这家饭店的菜都很贵的感觉。

6.差别定价

为了不流失顾客，可以采用差别化定价策略，如以高价著称的星巴克咖啡店，为了不流失在意价格的顾客，推出了低价和特价的咖啡。家电行业多数厂家都是高、中、低端产品具全。

手机行业也是如此，如摩托罗拉手机，高端产品价格为7000元左右，而低端产品价格仅200多元，这样就可以最大程度地满足各层级顾客的需求，降低顾客流失比率，但前提是不可对品牌产生负面影响，说到这里，就不得不再次强调定价时的战略性整体思考了。

还有一种常用的差别定价方法是采用推出副品牌、子品牌的策略，使彼此不产生品牌形象冲突。如海尔品牌以“海尔”为主品牌，树立形象，再通过推出“小小神童”、“卡萨帝”等众多子品牌来区隔商品的价格区间，不错过由高端到低端的任何市场，这种定价策略实施后成效显著。

7.模糊定价

把一些畅销产品与滞销商品或两种滞销商品进行组合定价销售，这样可以把高利润或附加利润隐藏在低价产品背后。

变换产品包装也可以模糊定价，如推出小包装产品，价格较低，让顾客产生产品很便宜的错觉，其实这样的产品利润更高，而降低了购买的门槛，很容易使顾客产生冲动购买的欲望。

还可以把产品与服务等增值品组合后定价，比如电器类商品推出的加一点钱可提高保修期或附赠其它商品等。

8.不可轻易上涨或下调价格

要认清这样一个概念：降价不仅容易损伤整体品牌形象，而且一旦降价就很难再涨回去，而涨价也容易降低消费者对品牌的好感度，甚至产生严重的拒买现象。
但并非绝对，很多商品通过涨价成功地提高了商品的价值感与品牌价值，而成功的降价也可达到大量销售及增强亲和力的作用，关键是要制定科学的定价策略并谨慎的进行价格调整，防止这柄利剑伤到自己。

只有以整体营销战略，甚至是经营战略的思维与高度来定出商品最适合的价格，商品才最有竞争力。