好卖的服装需要自采 加盟企业不给自采怎么办

昨天，加盟商对T母婴发出了第一项指控——不退保证金。今天，小编为大家带来这第二项指控，也是我们所有母婴加盟店矛盾最为突出的问题之一——杜绝外采。

我们都知道，中国各区域的婴童市场差异非常大，根源在于消费者偏好的不同。盟主要保证供应链安全可控，一刀切的大一统方式相对来说是最有效的；加盟商根据本区域的消费特点，做个性化的商品组合是必不可少的。

最大化地满足消费者需求，必须要保证体系的一致性和区域的灵活性，这真的是鱼和熊掌不可兼得吗？

很多加盟商都表示，T此前是允许加盟商自采部分商品的，比如T总部覆盖不到的品类，或者满足不了消费者的产品。

由于加盟商往往更了解本区域的消费者，她们往往会针对性地采购这些商品，以更好地迎合消费者需求。所以，在很多加盟店，这些自采商品往往更畅销，也是店面很重要的利润来源。

现在T要求“零自采”，这自然踩到加盟商们的“红线”。

T母婴负责人：我们从始至终都是要杜绝外采的！

该负责人向《中童观察》表示，不管新老合同，里面都有一条写得非常清楚：只要加盟商有外采行为，我们可以随时终止合同，并且罚款。

因为在T看来，如果连货都管不住，就不能保证加盟店的商品都有质量保证，特别是婴儿用品。但他也承认，之前很多品牌不让T做全国市场，一直在谈判。

“我们之前是有一个供应商直送功能，就是加盟商如果想进哪些品牌，要通过采购部的供应商资质审核。这种情况我们不叫外采。但现在我们在新的五统一标准里面，把直送这一条给取消了，就是怕加盟商误会可以外采。”

“现在有一部分店现在正处于可销不可采。以后要么跟T走，要么自己全部自采，我不做这种又挂着我们的招牌又能够自己去采货的事情。”

“拒绝外采，我们T是一定会坚持的，因为我们是做宝宝和妈妈产品的，所以我们要保障消费者在T门店购买的商品均有质量保证。”

陈引榷点评：母婴店的个性化需求，也许是整个体系的一个突破点。

在奶粉、纸尿裤等标品利润率不断摊薄的情况下，各家母婴连锁都开始在服装等非标品上做文章，以拉升毛利率。但非标品也意味着这是一个相对比较个性化的东西，不同的区域，不同的消费者，其喜欢的款式、风格、偏好可能都不一样。

不管你是否打着保护消费者的旗号，还是赤裸裸的强推统一采购，这都不是问题的关键。关键还是在于，作为盟主，你能否充分地考虑到各个区域的消费者偏好，并以最优的成本整合到自己的供应链里。

否则，即使店面全是你的自有品牌或者卖不动的主推品牌，又或者像T部分加盟商说的“给的供货价比别人的零售价还高”，到最后，加盟商其实核心只关注一点：我能赚多少钱？这是加盟的基础。

按盟主的标准赚不了钱的时候，加盟商一定会想其他办法去挣钱。于是，就发生了自己找路子进货，卖自己认为挣钱的商品，甚至挂羊头卖狗肉的各种情况。

反之，如果你的体系强大到能保证加盟店赚得盆满钵满，他们自然不敢造次。就像肯德基的加盟商不敢乱来，不仅仅是因为肯德基品牌强大，更是因为投资有保证。

回到自采这个问题。事实上，自采一直是连锁加盟领域的一个老大难问题，各个行业都存在，比如餐饮，南北的消费区别更大。而中国因为市场层级多，市场差异大，显得尤为突出。

如何既能保持体系的一致性，又能保证各区域，甚至各店的灵活性，最大化地满足本区域消费者的消费需求？这是每一个希望跨区域运营的连锁品牌都必须思考的问题。

建议母婴连锁企业首先要有一颗开放的心，给区域和门店一定的“自选商品”（不是直接采购）的权利，“一刀切”的大一统方式，并不是跨区域连锁的最佳方式。各家连锁企业可根据自己门店的品类结构和主推产品等实际情况，制定一个大致的比例。

其次，对门店希望销售的“自选商品”的供货商实行备案制，保证商品的来源和品质。同时重点跟踪此类商品。若销售和利润都不错，就要分析其中的原因了，是不是要适当调整现有的商品组合。条件成熟时，可区域乃至全国推广。

总之，在你完善管理体系和整合供应链的过程中，完全可以把它当作调整门店商品组合的试验田，变坏事为好事。在这个过程中，盟主也不要想着所有的商品都去拔一道毛。