母婴店如何通过陈列推动消费者接受陌生的新品牌

之所以婴童店经营会出现这样的困惑，主要基于以下几点原因：

首先，消费者对于选购婴幼儿奶粉的计划性非常强。

从调研来看，85%的消费者在进入门店前就知道自己要购买哪些品牌，14%的消费者来的时候并没有明确要买什么，可能看到因促销活动或被业务员引导完成购买，而只有1%的消费者进来后是没有需求也没有购买计划的。

因此，在门店内改变消费者的购买决策，机会是比较小的。

其次，大多数消费者会选购一直在使用的婴幼儿奶粉。

与其他品类不同，奶粉消费者很少尝试新品牌，价值和口碑是他们为数不多能够考虑转品牌的因素。

77%的消费者选择一直购买的奶粉品牌，剩下的23%则会比较价格等因素进行购买。

再次，大多数消费者的购买意愿会受促销员影响。

在消费者进店后，20%的人会主动咨询促销员，60%的消费者进场后促销员会主动向其介绍。

也就是说，80%消费者的购买行为会受到促销员的影响。

这对于婴童店推进陌生品牌是一个很大的问题，因为面对大厂商强大的促销员资源，大部分潜在客户会被其拦截，进一步降低消费者购买新品牌的机会。

最后，奶粉相对其他产品，品牌专柜的效用更高。

就奶粉而言，除了普通货架，品牌专柜也是消费者取货的主要地方，双重陈列不仅可以增加消费者再次接触的机会点，还能提高其对新品牌的关注度。但很多婴童店都愿意把这个地方卖给厂家，最后导致低利润产品占了很大的地方，而能够赚钱的产品却没有适宜的区位摆放。

婴童店老板若想推动消费者接受陌生品牌，需要从以上原因入手，有针对性地解决问题。

在产品选择上，明确质量安全是消费者最关心的事情，也是推广中最重要的因素。

在新品推广上，婴童店老板一方面要以品牌专区有效吸引消费者的眼球，另一方面注重分析会员数据，在婴幼儿换段前加大新品推广力度。因为大部分消费者在接受一款奶粉后，除非出现质量问题，不会轻易转换品牌。而有一个机会点就是转阶段，在这个时候婴童店若能够与核心客户建立信息资源，提前进行铺垫，那么奶粉新品推广也就比较顺利。

此外，婴童店老板还需要改变传统的促销模式，紧握陈列主动权，使用门店促销员，拒绝被厂商变相绑架。