奶粉新政会让母婴店重新规划引流产品吗

奶粉新政必将肃清奶粉行业的一批企业。在现阶段以及将来，奶粉依然会是母婴店非常重要的品类，在引流锁定客户、提供流水以及毛利方面发挥着重要作用。当奶粉品类遭遇危机，机会减少、作用变弱时，也是业内人士重新思考母婴店品类规划的关键时刻，其实有远见的老板在嗅到奶粉危机气味时就已开始布局，重新定位规划店内的品类了。

现在妈妈们已经不再满足于只是让孩子吃饱穿暖，而是追求更加科学地喂养孩子方式，所以营养品市场应运而生，并逐步成为店内重要品类，给母婴店创造新财富和锁定客源的机会。

解决妈妈群体心理需求

当奶粉贡献开始乏力的时候，可以增加新动力品类，被选择的机会也许就能提升。而营养品无疑是母婴店最好的选择，特别是之前以奶粉为主的母婴店。不过营养品与奶粉销售的最大不同是消费观念的灌输，奶粉解决的是妈妈们的现实需求，而营养品解决的则是妈妈的心理需求。

其实很多营养品并没有立竿见影的效果，营养品卖的是期望值。举例来说，如果补钙类产品销售对象是缺钙的宝宝，整个市场就有限，而且竞争激烈；如把销售对象定位为担心宝宝缺钙的的妈妈群体，这就是预期市场，属于蓝海市场。所以营养品要销售的好，必须要针对妈妈的心理需求。

加强服务专业化，提高钙和益生菌占比

当前，母婴店面临电商竞争、奶粉新政以及更多进入者的大背景，竞争优势正在从拥有产品资源逐步演变为拥有专业化服务，而营养品正是一个可以体现门店专业度及服务的载体。营养品销售在母婴店进行相对比较困难，需要相当高的专业基础，导购员除了熟练掌握产品知识外，还要有丰富的婴幼儿喂养常识以及一套熟练的销售技巧。

在当前母婴市场营养品品项当中，钙和益生菌占比最高，有些乡镇市场的母婴店里同时销售着2-3个益生菌品牌，并且有些老板也表明妈妈在遇到婴幼儿肠道问题时比较愿意选择益生菌而非药物。这说明妈妈们对于采用非药物方式解决和预防宝宝生长发育过程当中的问题持认同态度。

利润贡献率高，转介绍客源增加

奶粉的客户忠诚度更高，品牌更换难度较大；辅食的销售占比因为喂养习惯以及产品售价难以突破。营养品则不然，通过对产品卖点的熟练掌握和应用，加上导购的专业技能，可以更好取得客户信赖，锁定客户，从而培养自我竞争优势。加上营养品给门店的利润贡献率丝毫不低于奶粉，所以更适合承载因奶粉动荡而减少的利润以及客源损失。所以，无论是市场需求倒逼，还是母婴店主动寻求改变，营养品开始逐步进入母婴店老板们的视野。

当然，营养品给门店贡献的价值比不上奶粉，毕竟平均客单价不如奶粉，不过业内也不乏成功案例。比如，有一个台湾进口营养品公司在江苏、河南、新疆市场创造了很多一次客单价两千多的案例。一位厂家负责人表明，一次活动的高额销售并没有透支未来市场的消费资源，反而带来了更多的客源和利润。这是因为产品解决了妈妈需求的问题，之后产生了更多的转介绍客源。

不管是品牌的选择、导购专业素质的提升，还是促销模式的打造，对于厂家和店方都是一个考验。也有不少厂家和店家已经有了这样的认知，开始起跑。