母婴店如何才能够保证促销活动的成功

门店变“野蛮成长”为“实力”成长

婴童门店的快速发展依托于婴童行业的发展红利，几次食品安全事件的发生，让消费者先后从便利店走进商超又从商超走进专业的婴童店，这为婴童店的快速发展提供了广阔的市场增量红利。

正是基于婴童渠道的独特市场特性，以及消费群体的高度集中，为商品定制提供了生长空间，而定制化商品的高额毛利也培养了婴童市场的快速发展。
我们将依托于“产品高毛利”、“行业发展红利”与“赚取信息差价”获得的竞争优势称之为“野蛮生长”。

但是今天，随着信息的透明化、线上销售对实体门店的冲击以及产业政策的规范化，让产品利润越来越趋于合理化。婴童门店的发展必须向经营管理要效益，门店要想在竞争中取胜，也必须构筑起独特的竞争优势，譬如：品类的组合，会员的管理等。

我们将这种依靠合理的产品销售利润，通过“经营管理精细化”与“独特竞争优势”的构建称之为“实力成长”。

婴童渠道的发展正在由“野蛮生长”向“实力成长”进行转化；我们必须将其作为我们进行促销活动设计的大前提与背景，只有这样，我们的促销活动设计才能更有效。

所谓的“免单”与消费者没有任何需求的“代金券”都将被消费者视为“忽悠”，不但不会带来任何收益，反而会伤及消费者的品牌忠诚。

变“单品竞争”为“品类”竞争

过去，我们婴童门店的竞争，还简单的停留在价格的竞争上，你“三送一”我就“二送一”，你“八折”销售我就“七折”销售。这样的促销活动还是简单的停留在“单品竞争”，即拿某一个单品与竞争对手拼价格、拼促销。

单品的竞争是源于消费者信息的不匹配、源于门店可以通过某一单品的售卖吸引消费者进店，向消费者兜售一些品牌知名度不高、价格不透明的同类商品，但是随着互联网的兴起，打破了信息流通的屏障以及消费者品牌意识的增强，85、90后消费者的理性，类似的促销活动将全面失效。

取而代之的是将一些商品进行“组合”促销设计，这样的促销活动，一方面降低了顾客对某一品牌商品的价格敏感度，另一方，可以有效的提升门店的“客单价”；我们将其称之为“品类竞争”。

这样的促销活动设计，是一种“整店促销活动案”设计思维，它有效的整合了“消费者引流、进店转化、顾客粘性”三个促销活动设计要素；最重要的是此项促销活动的设计原理是变“什么挣钱卖什么”的思维为“顾客需求什么卖什么”！
以前的“单品促销”活动，我们的促销活动设计完全是为了推销我们想卖的，现在我们向顾客兜售的是“顾客需求”的满足（譬如：婴儿护理节、春季童装上新日等）。

强化供应链的整合

婴童门店发展初期，多采取“裸价”进货的原则，即门店不需要品牌商提供任何的服务支持，只要价格低就好。

“裸价”是源于门店强大的“品牌推广自信”（门店向消费者推广什么，消费者就会购买什么），但是今天我们发现，当消费者变的理性以后，门店所需要的不仅仅是价格的优势与“产品毛利率”；门店还需要一系列将产品售卖出去的技巧与活动支持，门店真正需要的是毛利额而非毛利率。

所以，婴童门店促销成功的前提不仅仅是活动的设计，还应该强化对供应链的整合，获取上游更大的销售支持并最大化地降低采购成本！