关于经销商的那些谬论 未来发展经销商要怎么做

对几个经销商流行谬论的看法

1）中间商消亡论

这个论题不值得长篇大论的驳斥。

第一，到目前为止依然有85%的物品通过渠道去完成价值交付。这是一个基本的事实，在很多行业里存在。所以怎么能说中间商消亡了呢？这是不符合常识的判断。

第二，即使未来只有50%的物品是通过渠道来完成价值交付的，对于中国这样的市场来说，这50%的份额也是一个巨量市场。也就是说，假设5年以后只有50%的商品是通过中间商来完成的，那么可以明确地说，5年以后的这50%也是今天85%总量的一倍。也就是说，整个渠道分销的市场规模还会扩大一倍，经销商赚不到钱，被淘汰了，还能怪市场吗？所以，中间商消亡论是一个谬论。

2）B端电商改造论

关于B端电商，我一向的看法是这么几个基本观点。B端电商是存量效率的优化，它不具备任何增量的功能，尤其是不具备新品推广的功能。很多人认为B端电商未来是新品推广的一个非常好的方式，但是他忘记了，如果把新品推广只是当作铺货，那么B端电商的效率有可能还会高一些，但也只是有可能，包括所谓的供应链解决方案。

但是今天去成就一个新品绝不仅仅是一个铺货这么简单。把货铺下去，在终端里不能动销，这些货都是厂家再去压上去的。这不就变成图书公司的这个销售模式（赊销、并允许退货）了吗？图书销售的模式，只是适用于图书本身，对其他的商品不适用。如果你是赊销又允许退货，这种销售模式的厂家，只有一条路：死的很难看。所以借助B端电商推广新品是一个理想化的想法。

还有个最重要的对B端电商的判断：虽然很多厂家还没有真正的对B端电商进行深入合作，目前B端电商份额不大，包括BAT进来以后也没有造出太大的势能。但非常重要的是，如果B端电商能够发生效率革命的这么一个效应，那么大品牌的厂家会率先采用B端电商这个渠道。

也就是说，如果经销商是代理大品牌的，特别是知名品牌的经销商，品牌越大，经销商越危险。道理非常简单，厂家要是能通过B端电商走量，经销商的意义就没有了。我的预测是，大品牌未来会先率先采用较成熟的B端电商渠道，那就意味着所有做大品牌的经销商将处在风口浪尖上。如果不做预先防备，一旦B端电商成型，先死的，一定是这些大品牌的经销商。

3）经销商联盟论

现在有很多经销商联盟，说抱团取暖，或者加入平台，既然做不了平台，就去做插件。如果既不想加入平台也不做插件，那就抱团自己建一个平台，这就是所谓经销商联盟，不管是本地的还是跨地域形成的联盟的基本做法。我认为，加入平台，尤其是加入B端电商平台的经销商，基本就是自杀。

所谓抱团取暖的经销商联盟，只会是两个结果，要么就是中小参与者有本事把带头大哥（控股或大股东的大商）给掏空了，要么就是给带头大哥做了嫁衣，不过无论是哪个结果，都是一场浪费时间的梦。

经销商究竟应该怎么办？

从经销商本身来讲，它是对未来充满着一种不安全的焦虑，过去有现在更严重。但是我认为最重要的是我们经销商没有具备永续经营的这个观念。深刻的说，就是经销商只是把自己的生意，看作是依附厂家之上的，没有自我的生意管理。

经销商首先应该在这个问题上有一个很大的觉醒。虽然经销商是通过跟厂家做交易获得利润，包括跟厂家打交道去获得成长。但是经销商本身并不是一个仅仅依附于厂家的生意体，必须有自我的生意模式、自我的发展战略。这是我们中国经销商最缺的问题。

经销商出路就是，必须成为智商，就是真正的以自我的资源和企图为核心去构造一个新型的生意系统。当经销商变成独立自主的一个生意体之后，会发现，经销商的赢利结构不仅仅只有进销差价，而是一个涉及企业的经营战略、运营工具和人员系统优化的过程的自然结果。也就是只要你转变一下思维，改变下你的赢利模式，不但能更好地跟企业进行合作和配合，还能获得自主发展的空间。