90后宝妈玫瑰单打独斗将纸尿裤新品牌做进亿元俱乐部

从全职妈妈到代理，又从代理到总部COO，再到品牌创始人，之后带领团队在品牌上线后的当年实现一个亿的销量。她用两年时间完成了四次大跨度身份转换，这期间有怎样的故事？母婴行业观察专访广东佰分爱卫生品有限公司COO兼优树创始人、樱桃会核心会员玫瑰。

2014年2月拿到佰分爱集团旗下天线宝宝的代理权，90后宝妈玫瑰单打独斗，用5个月的时间冲过月销100万，紧接着带领扩充到4个人的团队把月销带到150万，随后被佰分爱集团请入总部负责线上营销，继而建议公司推出新品牌优树，2016年3月品牌上线后，当年实现一个亿的销量。如此骄人的成绩背后，在优树的渠道布局、销售模式、品牌营销策略方面都有哪些值得学习和借鉴的？

不按传统布局 穿“微商”新鞋 走新路

当业内的纸尿裤玩家们忙于传统渠道布局，主要关注电商平台和母婴实体店时，优树却自创新玩法，选择微商作为品牌营销的重头戏。“微商”，这个在时下几乎被轻视的名词，却帮助优树实现了一个亿销量中的绝大部分。

“消费者代理是我们最主要的渠道，我们的代理商都是宝妈个人。”玫瑰如是说，“获得优树的代理资格非常简便，一次性拿三箱优树产品，可以成为VIP，慢慢的成为更高级别。相对实体店，我们给代理的价格更优惠。”

如果销售不佳，即便很有优势的渠道也会出现囤货现象。而宝妈人群相对渠道来说，是相对弱势群体，为了打消宝妈们的顾虑，优树给予特别承诺，玫瑰豪气地说：“我们给予代理商的一个保障就是卖不掉，我们负责退货！对他们来说这些货款很重要，而有佰分爱集团的支持，优树完全可以承担。宝妈们一边带宝宝，一边打拼，非常不容易，优树会尽量照顾宝妈们的利益。而且，我们的产品很热销，团队里业绩超百万宝妈代理商很多，即使比较差的代理月销也有十几万，目前为止还没有出现退货。”

谈到一个亿的销量，玫瑰表示：“在纸尿裤行业这其实不算什么，因为纸尿裤市场本身就很大，市场竞争也激烈，大部分消费者选择的都是国外大牌。纸尿裤市场每天都有新品牌出现，每天也必有倒掉的品牌，作为一个新创的国民品牌，优树能够到今天，不仅没有倒掉，反而销量每个月都在上升，可想而知是比较有实力的。”

自信来源于实力，“优树依托母公司佰分爱，佰分爱拥有独立的工厂，完整的产业链，为很多成熟品牌做OEM生产，具备自主研发的实力，有专门的研发团队，产品采用的是双面打孔，双面透气，就像我们夏天穿镂空的衣服一样，如果穿平常T恤在室外会热，镂空透气好就不会，室内空调下，镂空也不会冷。我们的产品推出时是独家技术，即便市场的学习模仿能力很强，已有跟进的品牌，但我们的产品品质依旧占据高位。而且优树的供应链稳定，原材料涨价对市场上有些品牌的打击可能是致命的，优树因为佰分爱的生产规模，享有供应链顶端的价格，所以打击不大。”

因真心换真心 因温暖成姐妹

专访恰逢优树品牌创立周年，玫瑰坦承一年来最大的收获是“温暖”。

“微信真的是一个很神奇的平台，在这里我认识了五湖四海的姐妹们，我们通过不断聊天开始，一点点建立起信任，优树让我们的心连在一起，改变了我们五千多人的生活理念，我们成为一家人，往一个方向走，这是钱买不来的。”

“代理的宝妈们拿到产品之后，都会先给自己的宝宝试用，跟之前使用过的产品对比，在产品细节处能感受到优树在选材时安全、精选的理念，我们首先在代理宝妈们那里赢得好口碑，她们再根据自己的切身使用经验去推广，一传十，十传百，优树就这样依靠过硬的品质，在微信平台实现了几千万的销量。”

“除了品质，过硬的还有售后服务。品牌刚出来时，我一天只睡三小时，白天晚上都在工作。有的代理宝妈白天上班只能晚上做优树，全职宝妈们带孩子也很辛苦，优树很重视她们的身体健康，保障充足的休息时间，有时候客户的售后都是我亲自上阵。用我的真心换真心，用这样的方式去吸引更多宝妈加入，先把我的品牌给到你，你认为好再付款，佰分爱的理念就是这样。”

提起售后，玫瑰透露了她和宝妈们的心声：“我们特别希望得到客户的理解。我做售后时都曾经被客户说哭，一个客户的宝宝拉肚子，出现了红屁屁，其实小孩子拉肚子基本都会导致红屁股，有很多因素，并不是我们纸尿裤的品质造成的。但是宝宝生病，客户情绪很激动，虽然我们从小到大很少被骂的，当时也只能让客户的情绪发泄后，我再慢慢一点点跟对方解释，这个客户听了我的讲解，直到现在都还是使用我们的产品。用妈妈的耐心和细致，我们这些宝妈们就这样赢得了顾客的信任。”

“优树的模式就是去中间化，以试用引流，把宝妈们聚在一起，既让你有时间带孩子，也可以赚钱。宝妈们加入优树的目的很一致，给自己一份事业，给孩子一个好的生活，老公已经很辛苦了，每个宝妈的心声就是不想跟老公伸手要钱，希望为老公分担更多。既能照顾家庭，又能照顾宝宝，这是最完美的妈妈。”

关于未来微商的发展，玫瑰说：“微商本身也是一个品牌，存在一个变革的过程，就像前几年死了一批差的，又有一批口碑好、评价好的出现，在慢慢向好的方向发展。优树品牌战略布局中，依然会把微商作为重要的渠道。优树帮助宝妈们成为有事业、有能力的女人之后，他们绝对有实力开一家实体店，未来优树的实体店主就是这些代理宝妈们。”

品牌定位中高端市场 宣传偏爱CCTV1

优树从成立之初就定位于中高端产品，玫瑰说：“其实我们之前有做过数据调查，发现目前市场上有40%的消费者会选择低端产品，50%会选择中高端产品，余下的10%是只认国际大牌的。相信，未来那40%的消费者也会逐渐向50%的市场转化的，达到百分之六七十。”

“消费升级，消费者不会只看价格，更多为品质买单。孩子需要用到纸尿裤的时间毕竟只有短短几年，父母都是希望给孩子用好产品。优树就是基于这一点，创立之初便定位中高端市场，用品质征服消费者。”

新晋品牌的创立，除了口碑，企业宣传策略也是强力助推器，玫瑰表示：“从现在的市场来说，玩的是一种前卫。但优树会坚持自己的宣传策略，有必要就做，没必要也绝不跟风。”

2016年12月20号，优树在CCTV1投放广告，“中国人始终认为CCTV是最可信的。对于优树来说要做广告就要做最好的。CCTV1是要看品牌实力的，比央视其他频道更加严格，能够通过央视的审核，足以说明优树品质。”

事实证明优树的投放选择是正确的，当时效果不太明显，因为1月份是春节，2月份开始爆发，月销量已经突破了3000万，也让更多的人认识了优树这样的国民品牌。

回顾2016年超出预期的业绩，对于2017年的目标，玫瑰表示：“17年我们产品的SKU会进一步增加，也会增加卫生巾的新品类。在这个围绕着妈妈运转的行业内，我们这群妈妈们做的事还是一样，服务好每一个宝宝，把我们最好的产品带给他们，这就够了。”