二线以下奶粉品牌未来堪忧 三四线市场的大本营正在地动山摇

大流通品牌与高毛利品牌，谁轻谁重？

大流通品牌，周转快，能够吸引顾客注意，但毛利率低；高毛利品牌，毛利率高，但需要导购死命去推。

原本对于三四线城市母婴门店来说，这根本不是个问题——果断选高毛利的二三四线品牌！

但是这两年，形势正在发生根本性的变化。

县城宝妈不好糊弄了

过去，杂牌、高毛利中小品牌是三四线城市母婴门店的最爱，利用小县城信息不对称，消费者不懂行，高毛利加上高周转，小店的生意很安逸，几乎就是“躺赚”。

近两年，这样的做法开始行不通了。

“我个人现在倾向于知名大品牌。”一位四线城市的母婴老板对《中童观察》记者说。

“以奶粉品牌为例，比如合生元、佳贝艾特、飞鹤等大流通品牌，然后再穿插一些行业里相对来说毛利不错的二线知名品牌，这样的搭配，才是符合目前县城顾客认知的。”

县城老板发生如此巨大的转折，根本原因在于县城的宝妈们不再是以前光听导购忽悠的“无知少妇”了。

这位老板在分享自己品类结构调整经验时说，比如你到一个大商场去购物，如果里面没有国际大品牌，你就会感觉这个商场的档次整体很低。

如今的县城孕产妇到门店里来也是一样，如果货架上全都是一些不知名的小品牌，顾客见都没有见过，“他们甚至会觉得你这个店里的产品品质是有问题的，你这个店是有问题的”

三四线消费者对“谁是品牌”认知的巨大改变，也改变了母婴大连锁的命运。

前几年，山东的母婴大连锁婴贝儿，曾经下沉到县级市场，但是事不顺遂，又撤了回来，就是因为县城消费者对品牌的认知结构，与婴贝儿的商品结构不符合，婴贝儿的供应链优势无法发挥。

但是去年以来，婴贝儿又杀回了县城，这次就站稳了脚跟。县城宝妈也想买合生元、佳贝艾特、雅培、美赞臣，而卖这种大品牌，婴贝儿的优势就出来了。

大形势在这里摆着：不做大通货，就是死路一条！

别光盯着前台毛利率

苍蝇腿儿也是肉。”

大通货虽然毛利率低点儿，但周转快，手里有流水，一切都好说。

而且，毛利额其实也没有想象中那么低。只要你跟厂家配合好了，后台毛利还是很可观的。

“但是，前台可就就不一样了啊。比起不知名的小品牌，大通货品牌的拉力以及顾客对整个门店的认知，提升了绝对不止一个档次。”

你看，市场风向变了以后，县城母婴店老板对于高毛利的执念也发生的180度的转变，开始通盘考虑问题了，开始降低对毛利的预期了。

而这些都是对奶粉一线品牌和二线头部品牌的巨大利好，但是对于其后的奶粉中小品牌来说，他们赖以生存发展的大本营市场，根据地市场，正在发生着悄无声息的坍塌。

主席的那句话怎么说来着？

基础不牢，地动山摇！