中国成人纸尿裤教父级人物的创业故事

最美不过夕阳红，人生最幸福的时间应当是年老之后，历经风雨之后可以从容地享受生活。而中国也正迎来老龄化时代，截至2017年底，中国老龄人口数高达2.4亿人，居世界首位，但其中有近84%的老年人的养老需求还未得到满足。

随着人们的养老意识和需求逐渐增强，养老产业的生态体系逐渐完善，银发经济学在中国悄然兴起。据估算，预计到2022年我国养老产业规模将超过11万亿元，在服务功能与类型上也将进一步细化与专业化。多种新兴产品和市场服务被催生出来，丰富了老年人的养老体验。

在消费升级、养老产业发展的背景下，人们对纸尿裤的需求正在呈现快速发展态势。当纸尿裤逐渐由母婴发展至养老领域，怎样才能制造出全球一流水平的失禁用品？如何为数以亿计的老年人构建安全、舒适、高品质的养老产品与服务？

为此，我们特别采访了长江商学院EMBA31期学员、可靠COCO创始人金利伟，带来中国成人纸尿裤教父级人物的创业故事，以及他打造福祉事业的初心与行动。

金利伟 长江商学院EMBA31期学员 可靠COCO创始人

关爱长者 舒适更是尊严

老吾老以及人之老，让老人有尊严的生活，是社会文明的重要进步。关爱长者，积极迎接老龄化时代，我们做好准备了吗？

目前中国正处于一对夫妻要养育至少1个孩子、同时奉养4位老人“421”的倒金字塔状态，这种模式向市场提出了使用更多的养老服务和适老产品的需求，广泛的市场需求驱动养老产业快速发展。但中国养老市场需求的扩张，对企业而言不仅是商业机遇，更是社会责任、公益使命的召唤。

在养老产业发达的日本，老人院十分重视老年人的心理感受，提供有尊严的照料服务。当失禁老人需要更换衣裤时，护工会对老人说：“现在该去卫生间了”，然后把老人带到卫生间更换纸尿裤。这是考虑到老人几十年生活习惯，不因为年龄增长、住进养老院而改变，让他们有尊严的生活。相比之下，中国养老机构提供服务的水平和品质，还有很大的优化空间。

正是基于养老产品巨大的市场需求、承载的社会价值，金利伟在2001年于杭州创立了可靠公司。创立之初，公司业务从婴儿纸尿裤切入市场，随后开始跟海内外客户合作，2004年以ODM的方式与日本公司合作开发一款适合日本老年人的纸尿裤产品。

“当时可以说是非常惊讶，中国家庭那时才刚刚开始用婴儿纸尿裤，日本人为什么会做成人纸尿裤”，金利伟回忆说，“在第一次去日本考察，我看到了一个巨大的养老市场，受到启发，迅速打开了我们对养老福祉行业的认知。”这一阶段可靠公司开启产品时代的发展之路，公司业务以出口为主导，逐步拓展泛亚、欧洲和美国市场。

产业升级 中国福祉行业在发展

在2008年金融危机袭来，国际贸易环境发生巨变，可靠公司及时进行战略调整，着力发展本土市场。这时金利伟开始打造“可靠”自主品牌，通过线上线下的渠道推广，不断扩大品牌的销量和影响力。到了2015年，可靠已经成为中国纸尿裤的第一品牌。金利伟将这段时间称为可靠公司的2.0时代——品牌时代。

但是可靠没有止步于“中国第一”的头衔，而是根据市场需求变化进行战略定位调整，将成人纸尿裤产品定位于养老产业中的适老用品行业，逐步拓展产品品类。

谈到适老用品行业，金利伟坦率地说：“其实这个行业在中国尚未兴起，但是在日本、新加坡、港台地区已经很成熟了，他们有丰富的专为老年人的衣食住行量身定制的产品，在日常零售渠道就可以购买。这个适合老年人需求的产品和服务所在的行业，国外称之为福祉行业。可靠引入“福祉”概念， 2015年在杭州成立了中国第一家福祉产品的科技有限公司可靠福祉，标志着可靠3.0时代的到来。”

此时的杭州，基于互联网的产品销售与服务已经非常普及了，可靠福祉依托互联网技术和服务，基于大数据积极开拓国内适老用品行业，力争使产品贴近中国老龄化人群的使用需求，填补国内市场空白。可靠选择用成人纸尿裤作为产品载体进入行业，是因为这一产品与客户生活紧密相关，品牌忠诚度高，这将有利于挖掘用户对适老产品的隐形需求，提供更全面周到的服务。

在新零售概念被互联网巨头提出之际，金利伟敏锐地捕捉到消费端对移动互联网在全品类的应用已进入一个新阶段。同时，现有的传统营销模式发展滞后于消费需求，行业急需一场推陈出新的变革。顺应变革的可靠在五年内连续拿下成人失禁护理用品全网销量第一的荣誉，去年还拿到了该品类全球世界电商销量第一。2018年上半年，“可靠新零售”这一全新商业模式应运而生。

可靠构想的新零售模式，离不开对“人、货、场”的重构——即通过传统销售模式与移动互联网的融合去创造新的价值，锁定核心目标用户，精准聚焦消费场景，形成“智能终端+全网经销+线上平台”营销闭环。在为用户提供带来极致便捷的服务的同时，提升品牌的运营效率。目前，可靠已联手医药渠道合作伙伴在护理及养老福祉领域积极探索，在加速布局新零售的过程中不断突破。

理念先行 商业责任与行动

养老产业发展需要理念先行，“享老”、“预防”、“时尚”、“科技”是金利伟所倡导的四个理念：首先是享老理念，让老年人感受到老年时期是最幸福的阶段；其次是预防理念，老年人应及时使用拐杖（帮助腿部力量支撑）、轮椅（提供腰部支撑）、床（帮助腰部力量恢复）：提前使用拐杖延缓使用轮椅的时间，使用轮椅延缓卧床的时间；第三是时尚理念，适老产品的设计要更时尚，使用更便捷；第四是科技理念，以科技改善老年人的生活。

而今天，中国养老正遭遇严峻的挑战，需要政府、社会养老机构、企业与家庭共同应对，找到正确的解决方案。之所以来到长江商学院，金利伟不仅为了学习，更是复盘18年的创业历程，把过去的创业经验进行提炼，将正确的东西不断优化加强，偏颇的东西进行修改和完善，以有更坚定的信念深耕可靠品牌和开拓福祉行业。

他认为，站在今天新零售的角度，以人为核心、聚焦目标市场的需求拓展产品线，才能推动养老产业有质量的发展，这也是可靠企业经营管理的宗旨。同时，企业家要承担其社会责任感，做真正的公益事业。这里的公益不止是指慈善，做好适老产品、实现商业价值的同时体现社会价值，才能积极回馈社会，让弱势的老年群体拥有尊严。

在公益和商业上的理念相契合，是金利伟选择长江的主要原因。谈到在长江的学习经历，金利伟向我们讲到：“‘站在月球看地球’的观点令人印象深刻，我对战略课程最有兴趣，国际模式、日本模式能够启发商业灵感。”

最后，金利伟谈到了自己眼中的新商业文明——应该是能让人更脚踏实地，净化营商环境，去掉浮躁之气，踏踏实实做好产业的文明。他认为，只有每位企业家都在思考价值观并付诸于商业实践的时候，新商业文明才能根深蒂固地发展起来。