疫情后，零辅食的“新机会” 你能抓住机会吗？

今年由于疫情的发生，使得各个行业的正常运转受到影响，经过几个月的调整，各行业逐渐恢复秩序。

行业在恢复的同时，也催生了一些新的需求。作为母婴行业的一个分支，辅食行业在疫情之后，又有哪些机会呢？

01
销售逐渐恢复

疫情期间，由于很多消费者足不出户，母婴产品的线下销售很多是依靠母婴店的送货上门服务实现的。同时，经历过疫情，消费者开始重视提高自身的免疫力，这对营养品的发展起到一定的促进作用，因此，疫情期间，一些婴幼儿营养品的销售也不错。

但是，由于辅食、服装、玩具这些不是必需品，受影响就比较严重。因为这些类型的产品达成销售，主要是消费者进店后根据导购推荐或者看到了才会想要购买，随机性比较高。

值得一提的是，辅食这类产品由于其产品特性，起量主要还要依靠线下的动销活动，但是疫情期间动销都按下了暂停键。由于送货上门、线上营销等方式投入较大，一般情况下门店也会把资源主要集中到奶粉、纸尿裤这些必需品上，辅食类产品的销售一度停滞。

随着疫情的发展，线下销售逐渐恢复，这标志着能够带动辅食销售的动销活动也即将恢复，线下门店要提前做准备。

此外，直播带货等新的销售方式，不论是品牌方还是线下门店都在尝试。相比婴幼儿配方奶粉动辄几百上千的客单价来说，辅食价格较低，更容易达成销售，并且一旦认可复购率也比较高，在直播等新兴零售中可以作为尝试。

近两年，辅食品类在线上开始保持两位数的高速增长。据情报通数据显示，作为在婴儿食品中规模仅次于婴儿奶粉的婴儿辅食，2018年线上销售额约21.2亿，增长率达47%，这一数字远超婴幼儿配方奶粉。线上增长趋势或许将成为辅食新零售发展的动力。

02
做好定位提高渗透率

行业内很多品牌、门店存在对辅食的定位不够准确的问题，其实，疫情已经使市场发生变化，应该重新对辅食进行定位。

在2、3段奶粉的包装罐上都印有“配合添加相应辅食”，很多门店导购、营养师等也会告诉宝妈宝宝应该在6个月之后添加辅食，但大部分消费者只是把辅食作为补充品，可有可无，或者在家自制辅食。

有时候导购在推荐给消费者的过程中着重强调产品的营养成分、口感如何，并没有告诉消费者为什么一定要添加，也没有把辅食当作刚需来推荐，没有给消费者一个明显的信号——必须添加辅食，这是辅食不受重视的一个原因。

应该传达给消费者的一个信号是，辅食除了是营养的补充外，还能够完善宝宝的身体机能。作为宝宝的第二餐，在补充主食（母乳、奶粉喂养）之外，还可以增强消化机能，帮助宝宝及时摄取均衡、充足的营养，还能作为断奶期间的有效过渡食品，同时锻炼宝宝的吞咽、咀嚼能力，促进神经系统的均衡发育，培养良好的饮食习惯。

此外，辅食的渗透率也是问题，一直以来，辅食的渗透率都比较低。中国的渗透率大约是20%，欧美有80%，隔壁经济水平比我们差很多的东南亚也能达到40%，而国内做的比较好的母婴系统才30%。

这也意味着，辅食有很大的上升空间。据了解，大部分线下母婴店里辅食大概只占2%，试想，如果把辅食生意从2%做到10%，这一增量市场之大不难想象。

因此，加强消费的引导以及消费者的普及，让渠道重视、消费者关注至关重要。有消费者的地方就有市场，如何圈住消费者是渠道、品牌方需要思考的。

03
抓住营养化趋势

近几年，在全民关注健康的大背景下，很多企业开始加大对全家营养品市场的关注。而今年疫情的影响也加大了普通人群对个体免疫力的认知，提升了普通消费者对营养品的需求。

业内普遍认为，经历过这次疫情后，消费者会开始重视提高自身的免疫力，这对营养品的发展会起到一定的促进作用，营养化的产品将成为未来消费者关注的重点。

比如在消费人群上和辅食产品有很大重合的婴幼儿奶粉，添加了乳铁蛋白、益生菌等营养素的产品销售就很好。在多个地方，这几类营养品更是在疫情期间出现了卖断货的情况，这说明消费者对这类营养素是有关注并且有一定了解的。

如果这些营养素运用到辅食产品中，例如添加了益生菌或者维生素含量丰富的辅食，会不会更受消费者的欢迎呢？

目前，年轻一代的父母成为母婴消费的主力军，这一代人受教育程度高，收入水平也明显提升，消费观念也有很大的改善，这些父母对价格的敏感度低，更看重母婴消费的安全和质量，并且更愿意为品质买单，随之而来对品牌方会带来一个更大的挑战。

因为目前辅食领域中除了几个外资品牌外，多以中小品牌，甚至不知名的品牌为主，国内辅食市场中品牌性的辅食产品几乎没有。伊利、飞鹤也是刚刚加入进来，大企业尚未形成壁垒。

在营养化趋势崛起的情况下，加强品牌建设，做好渠道及消费者的引导，在行业秩序逐渐恢复的情况下，中小品牌还是有机会的。