零辅食品类逐渐核心化、刚需化，但你的却不好卖，为什么？

今年5月，中国首个儿童零食标准《儿童零食通用要求》团体标准正式发布。面对6000亿的蓝海市场，诸如三只松鼠、良品铺子、百草味等食品品牌纷纷布局，近日，旺旺也带着一款专为6个月以上婴幼儿精心打造的贝比玛玛婴幼儿辅食米饼加入混战之中。食品行业大佬竞相进入足可见零辅食的火爆程度不一般。当奶粉、纸尿裤增长乏力，婴幼儿辅食能否成为母婴店抢占低龄市场的下一个热门赛道？

根据ECdataway数据威数据显示，作为刚需品类，婴儿食品（奶粉/辅食/营养品/零食/调味品）一直保持稳健增长，整个上半年婴儿食品本期热度最高，增速高达53.1%。聚焦在辅零食细分类目上，或是因为Q2，健合、贝因美、三只松鼠、良品铺子等母婴、休闲零食行业都在发力儿童零食板块，多个母婴企业也开始重视辅食，从而进一步推动了辅零食线上渠道的高速增长。

回归在线下渠道，早在去年，母婴行业观察就曾在线上调研了近千家母婴门店的辅食销售情况，其中母婴店中在一、二线城市的占据25%、三、四线城市占36%、偏远城市或城镇乡村的占40%，在众多母婴店主的投票中，我们可以看到母婴店对辅食的态度如下：

1、通过几组数据的对比，我们可以看出，虽然目前辅食的销售额和占比并不高，但母婴店主还是比较重视辅食，上架率也比较高。

2、母婴店主在选购辅食时，更重视辅食是否符合国家标准，其次就是产品质量。同时我们也可以看到，母婴店销量更好的是国产品牌，之前我们在《婴儿辅食报告》中，可以看到，线上表现比较突出的是嘉宝、亨氏及小皮，可见，外资品牌主攻线上市场，而国产品牌的母婴渠道落地比较好。

3、目前母婴店上架最多的还是米粉，这其实和消费需求有关，对于绝大多数的中国家庭来讲，对于谷物类食品的接受、吸收往往都会更好，目前消费者对婴儿辅食的关注更多的是放在米粉上，其他细分产品相对弱势。其次是饼干之类的小食品，而肉泥、蔬菜泥这类可以自制的辅食，销量则一般。

4、当然对于母婴店来说，辅食客单价不够高、顾客购买率也比较低是当前面临的最大问题，也是他们犹豫要不要上架或多上架辅食的原因。

在樱桃学院实战大课上，多位行业大咖给出了自己的答案。

英氏控股副总裁万建明：目前整个辅零食品类的市场规模还是比较偏小，但是对比国外的数据，可以看出，中国市场的增长空间是巨大的。我们为什么坚定地看好辅食，做了20多年的奶粉，自国家提出了奶粉分段定了标准后，奶粉呈现爆发式增长，消费者就直接被“分段”这一概念教育出来了。因此，在我看来，奶粉的分段之路完全值得婴幼儿零辅食重走一遍。

谷子孕婴创始人李志恒：辅食是线下门店第二季度最大的增长点，至少在我们谷子门店的销售比例在增高。疫情时期我在巡店时发现门店里销售的辅食大部分出现断货的情况，消费者的需求还是有的。但实际上，现阶段我们辅食做的不是很好。由于辅食的客单价比较低，没能引起门店老板和采购的足够重视，诸如谷子在内的不少母婴连锁都把重点放在奶粉纸尿裤刚需商品上，这是我们要检讨的地方。

earth's best副总裁姜福全：目前辅食在整个天猫婴儿食品中的占比不大，在母婴店的占比也不大，仅不到10%。原因有两个，一是，辅食的消费周期过短，只有3~6个月；二是，消费习惯的问题，现在还有很多人不给孩子吃辅食。因此，在我看来，解决办法就是通过辅食分段去教育用户和市场，同时拓宽品类，比如饼干、溶豆、磨牙棒、小馒头等可以去做。有的宝宝还没开始吃，我们就想办法让大家吃，一线市场饱和了，就进攻二三四五线市场。另外，可以重点突破果泥这个品类，因为果泥客单价非常高，回购也非常快。

●你店里的零辅食卖不好差在哪了？●

不可否认，奶粉曾承载了母婴店的利润和引流两大功能，但随着市场环境的快速变化，奶粉单价越来越高，毛利下降已经是不可逆转的趋势，母婴店依靠奶粉赚钱的时代已经过去，必须要寻找新的利润增长点。如今看来，零辅食或者有望成为母婴店急需的这个增长点。既然地位如此重要，如何卖好，怎么卖才是接下来母婴店需要重点考虑的事情。

第一，增加试吃环节，提升消费者的体验感。当下90、95后已然成为母婴主流消费人群，他们除了看重产品的性价比，更深层次的是要感受服务，寻求体验。在入口的食品选购时更是如此，很少有人会单纯地因为包装颜值高直接下单购买，更多的还是看准口感和味道，因此，母婴店在销售零辅食时，一定要满足消费者试吃的需求。

第二，调整产品陈列，让消费者能直接看得见。就目前来看，在零辅食的消费者教育和市场教育上还是有很大欠缺的，很多妈妈并没有意识到必须给宝宝增加零辅食，事实上，很多用户对于零辅食的消费往往都是临时起意，冲动消费，随机性比较强，一般没有很强的计划性和目的性。此外，辅零食的种类多样，相较于电商平台的平面展示，线下母婴店的生动的陈列优势凸显。因此，母婴店在做零辅食的产品陈列时，要有专门的让消费者能看到的区域进行摆放，而不是直接丢在一个暗黑的小角落里等着被发现。

第三，对门店导购进行集中培训，增强其专业性以此获取消费者信任。母婴行业不同于其他行业，特殊的消费者对于信任、情感是非常看重的。作为零售商要提供更值得可信的内容，让这些消费者能够和我们有心灵和情感上的交流，最后他愿意为这份信任买单，为这份情感买单。以婴儿食品用品为例，一来，这些大多与消费者信息不对称的程度较高，二来，很多妈妈对于辅零食的选择及添加时间、添加顺序、注意事项等一系列知识并不了解，她需要有科学专业的辅食添加指导意见。这时候，母婴店的导购如果十分专业，当然能成为消费者信赖的对象，在做产品销售时也会容易的多。