深耕母婴行业20多年老炮“登康”的生意经

中国的母婴店开始起步于90年代初，时至今日，国内大大小小的母婴门店已遍地开花。纵使还未出现行业龙头企业，但是每一个区域都不乏一些强势的地方王，依托天时地利人和服务本地化，发展成为寡头，而在西南地区颇具话语权的母婴连锁当属登康集团。

公开资料显示，登康公司成立于1995年，面向孕产妇和0-6岁婴童打造“一站式母婴购物中心”，除精选商品外，还为消费者提供月子中心、产后康复管理、月嫂/育儿嫂、宝宝游泳抚触、小儿推拿和亲子摄影等高品质母婴服务。截至2020年1月，登康在云、贵、川、渝四省市共有直营大型门店50余家，是昆明、重庆市场冠军，覆盖社区、Mall、医院、独立购物点等全部门店类型，并拥有优质会员超70万人。

●坚持中高端的产品和服务●

据尼尔森研究报告显示，在高端产品的购买欲望上，59%的30岁以下消费者愿意多付钱购买更高端的产品。特别是当下正处消费升级和商品物质极大丰富的年代，母婴消费高端化趋势已经十分凸显。从现在看过去，登康一路走来是真的走对了。

精准的战略定位是企业得以持久健康发展的一个引擎，从创立之初，登康就定位高端，无论是门店选址装修还是产品服务等也一直都是偏高端的。据了解，目前，登康门店销售的90%以上的产品属于中高端，始终坚持中高端的产品和服务是登康最鲜明的特点。

从产品层面来讲，登康集团创始人罗能才直言：“做好商品零售是实体店的基本功，我们门店定位中高档，就肯定不会卖低品质的货，既然赚了消费者的钱，就理所应当要提供好的商品”。20多年来，登康专注于高端母婴产品的引进、推广和销售服务，坚持品质保证、价格合理，以及做好陈列、促销和品牌培养等。现阶段，登康代理和经营国内外知名母婴优秀品牌500余个，与全球400多个供应商建立了直接合作关系，共有20多个品类的8万多个产品在售。

从服务层面上看，登康始终秉承着“用心为天下母婴服务的愿景，致力于为孕妇、婴幼儿及儿童群体服务。早在15年前，登康就开始推行“育婴师”，目前，登康门店可以为消费者提供月子中心、产后康复管理、月嫂/育儿嫂、宝宝游泳抚触、小儿推拿和亲子摄影等高品质母婴服务，同时还建立起了“母婴零售+健康护理服务”的生态闭环，满足了新一代年轻妈妈对优质健康服务的新需求。在由母婴行业观察举办的“全球资源 中国机会·2018全球母婴大会”上，罗能才表示，“登康打价格战打的相对少，而是在不断往服务部分集中，服务收费在2020年会超过1亿，这是很可观的利润。”

高端的产品和服务，是基础前提也是发展方向，至于会不会更改高端定位，登康集团创始人罗能才在今年的一次媒体采访中也做了明确的回答。他表示，疫情后登康也会在中端价位做一些布局，如果说之前的高端定位只服务了15%的头部消费者，而拓开中端价位更多的是为了把竞争的触角再延长一些，希望能服务到腰部的45%-50%的消费者。即便如此，未来登康还是会坚持以高端、超高端为核心，尽可能多地兼顾到腰部。

●深耕行业，求稳求质，踏实做事●

母婴店20多年发展史，更像是一场关于“人、货、场”的零售变革史，大浪淘沙，能留下来的都是市场和消费者的选择，而在这一过程中，登康既是行业的开拓者，又是行业的见证者，于他而言，活下去活得好得益于其不急不燥，求稳求质以及不断提升服务和完善自己专业度，给到了消费者最佳的购物体验。

纵观整个母婴零售连锁发展，与登康几乎同期的诸如爱婴室、乐友、米氏孕婴，首先从门店数量来看，爱婴室目前门店总数是297家，已签约待开业门店10家；乐友全国门店乐友门店超700家，遍布全国150余个城市；米氏孕婴在全国共有500余家门店，其中，直营门店数量达305家。再从门店扩张来看，爱婴室一边稳固上海、江浙等传统优势地区，一边推进西南市场业务发展，逐步深入渗透深圳市场；乐友和米氏更是在巩固了各自地方王的地位后开始了全国扩张。

而登康集团，历经20多年发展， 截至目前，也只是围绕着云、贵、川、渝四省市在布局，门店数量也仅有50余家。对此，登康集团创始人罗能才曾表示，登康的开店速度很慢，但每一家都是以点带面，开一家新店就像钉一颗钉子，走得非常扎实。我给公司的指导意见，我们宁愿做小的钢弹，不做花瓶。质与量当中，我们先做质。

从另外一个角度来看，50多家门店却有超70万的优质会员，这或许才是登康为人称道的地方。登康发自成立至今近30年，第二代登康宝宝已经诞生，也就是说登康最早服务的宝宝们的子女也同样成为登康现在的服务对象，而这类人群占比已经达到3%。不仅如此，在昆明，有很多家庭的三代人都认可登康品牌，并建立起了很深的信任。这虽称不上是言传身教，但绝对是受到了潜移默化的影响，这背后更是体现了登康二十多年如一日对消费者需求的积极满足以及一直陪伴顾客一路成长。