后疫情时代 大王如何保持高速增长？

2020年的母婴行业的发展在疫情的影响之下极为受限，这让原本就已经饱和的母婴市场也在此刻发生着巨大的转变。

第一个变化点是婴儿纸尿裤对象人口的下降。2016年是生育高峰，之后连续三年出生人口逐年下降，大约以三年为一个周期的纸尿裤人口数量，从今年上半年开始减少，从环贴式纸尿裤下降我们可以看到这个趋势。但是另一方面，短裤式纸尿裤是稳步增长的，而且整个婴儿纸尿裤市场呈现持续扩大的态势。

第二个变化点是疫情后消费者对于纸尿裤需求的变化。下面这张图表示的是消费者在购买纸尿裤时重视的要素，从左到右可以看到，新冠病毒爆发之前、病毒爆发之后的今年三月以及疫情稳定的今年六月的数据统计。大致区分这些要素，我们可以看到，蓝色部分的模块是指品牌、口碑等一直以来都较为重视的要素，绿色部分的模块是指无添加、不过敏、除菌、消毒等这些要素因为疫情成为一个急速扩大的需求，即使在中国国内疫情得到控制的六月份，这样的需求并没有减少，而是持续维持在一个比较高的占比上。

第三点是购买习惯的变化。特别是今年2-4月由于疫情扩散，实体门店的客流量明显减少。下图表示的是某一个母婴店系统今年上半年的购买客数与去年同比的数据。2-4月份同比下降20%以上，5月份虽然恢复，但同比去年仍是下降的情况。减少了外出、不去实体门店的消费者这段时间都去哪里购买纸尿裤呢？代替增长的是电商以及实体门店运营的线上门店。

新世界 如何持续保持增长？

诸如以上的市场变化，对于大王来说并非毫无预兆，只是变化的速度比预期稍快了一点。对于这些变化，大王公司主要采取了三项措施。

首先第一项措施，短裤式商品线强化。2020上半年中国市场的短裤式纸尿裤占比已经达到37%，根据以上结果，我认为如果能够在消费者中增强短裤式纸尿裤对于穿脱简便性的认知，短裤式的普及完全能够进一步扩大。处于出生人口持续下降的市场环境当中，我们考虑为消费者增添短裤式纸尿裤的选择项，同时也考虑到体格比较健硕的中国宝宝，今年2月推出了我们的基础款产品，天使系列XXXL尺码的短裤式纸尿裤。

第二项是高附加值差异化商品的开发。在难以预估增长数量的市场环境下，扩大高单价高附加值的商品是不可或缺的，换言之，就是要开发与高单价相匹配的高附加值的商品。高附加值的纸尿裤究竟是怎样的商品呢？大王的思考是能够全方位呵护宝宝脆弱肌肤的纸尿裤，才称得上是高附加值的纸尿裤。仅仅把纸尿裤做薄，提高透气性，是不能解决红屁股和过敏问题的，必须兼具吸收力强、干爽的表层、柔软的材质以及透气性等综合性要素才可以。大王集团自1980年在日本开始生产并销售婴儿纸尿裤，今年2020年正好是40周年，我们也希望以此为契机，为中国宝宝打造一款至今为止没有过的具有全新概念的纸尿裤，这款纸尿裤就是光羽鎏金系列。光羽鎏金系列的最大特点是采用了环保的超声波粘接技术替代了热熔胶固定纸尿裤芯体的技术。此项技术不仅具备柔软轻薄的特征，同时提升芯体吸收力，不易断层，提升透气性，实现宛如小内裤般让宝宝拥有舒适体验，跃动自如。光羽鎏金系列秉承大王40年历史的纸尿裤研发和生产技术结晶，并且这款商品具备了大王集团下仅有中国工厂可以生产的高技术，是一款能为中国现在和未来的宝宝们开启未来的划时代商品。

第三项措施是顺应市场迅速改变宣传策略。减少外出的大环境衍生出了多种多样的消费方式，特别是通过EC电商和各大APP进行直播的活动大幅增加。直播活动的特价、赠品以及直播限定商品等一些新的促销方式层出不穷，面对这样的情况，大王也及时做出了促销战略和宣传战略上的调整。另一方面，我们希望通过直播及在线门店的一些推销方式，让消费者不要失去挑选商品的乐趣。通过体验一些具有挑选乐趣以及实景体验的企划方案，让品牌方、消费者和门店都重新拥有新机遇。

面对以上变化所做的对策不可否认是伴随着风险的，但是我认为如果不去进行改变，风险会更高，所以我们主动发起了变革的行为。在去年的全球母婴大会上，我也曾经说过，大王公司不会满足于现状、对现状掉以轻心。开发出好的商品、不断地让消费者满意的信念是比所有战略都重要的，大王对此始终坚定不移，今后也将对各种变化及时做出快速、准确的调整。