洞悉纸尿裤市场用户的真正需求及变化 如何才能得到更广的市场空间

1-纸尿裤：“人”

纸尿裤品牌生存和发展最基本的要素是“人”。

纸尿裤的市场开发首先就是要做好用户需求的研究。纸尿裤品牌只有真正洞悉用户的真正需求及变化，才能得到更广的市场空间。

趋势一：95后育龄人群成为母婴消费主力军

当今的育龄如何主要分布在低线城市，三线城市以下的育龄群体占的比率高达63%，二线城市单个比例为32%，居于最高。

从年龄分布上85后和95后最多分别占28.7%和44%，95后的育龄人群占比在逐渐上升，因此，我国的母婴消费人群呈年轻化越来越明显。

一胎家庭的比例已远被二胎家庭超越，在二胎备孕率可以看出，目前的生育主力依然为已经生育的家庭中，而未生育的家庭的生育意愿不有太明显的提高。

趋势二：育龄人群的学历及月收入走低

从“人”的社会属性研究来看，可能是受到低线城市因素的影响，现时的育龄人群分布学历稍微偏低，大专学历以上的宝妈只占30.5%，家庭在5000-10000元月收入的最多，占44.78%，其次家庭月收入在5000元以下的占36.88%。

趋势三：育儿消费全家齐参与

在母婴人群的消费支出状况的研究上看出，现时由夫妻双方共同承担育儿消费的占绝大多数，而夫妻双方的父母也参与承担育儿消费支出的家庭也占部分比例。

2-纸尿裤：“货”

国产纸尿裤大逆转，重新夺回消费者的信心

纸尿裤的“货”要素，很显然就是指纸尿裤商品本身了。我国的母婴产品消费者在2013年前后对纸尿裤依然追捧国外品牌，觉得国外品牌的产品质量可靠，安全也有保障。但是，随着国产纸尿裤产业近几年的生产技术及从业人员的素质不断得到提升，现今的国产纸尿裤的品质已经可以与国外品牌媲美。现今的母婴消费者的消费观念越来越理性化，国产品牌的纸尿裤已经得到80%的母婴消费者的认可。

纸尿裤的品牌口碑是新生代母婴人群更看重的因素

受当下互联网环境的影响，现时的年轻妈妈选购纸尿裤最看重的因素就是品牌口碑。移动互联网的普及使得大众的生活越来越便利，很多母婴消费人群都习惯了在线学习、获取养育婴幼儿方面的相关知识，并随时随地在互联网上分享日常生活的点点滴滴，其中就包括自己的购物体验、售后评价等。妈妈们都会受同理心的作用，愿意从曾经体验过同样消费的妈妈们听取口碑和评价，从而影响消费意愿。

高频复购商品的低价更吸引消费者

婴儿纸尿裤是属于高频复购商品，因此价格是用户决定消费决策的重要因素之一。不管是哪个年龄段或者哪个地域的妈妈，都会偏好选购单片1-2元的婴儿纸尿裤，而且比例十分接近。

纸尿裤的产品属性影响品牌忠诚度

很多纸尿裤的品牌都会存在品牌忠诚度难以根治的痛症。近80%的母婴消费者在使用纸尿裤过程中有更换品牌的行为，当中更换3-5个品牌的有6成以上，占比最高，更换品牌达6个以上的有12.6%。据了解，使用的纸尿裤不合适宝宝是妈妈们更换品牌的主要因素，问题主要出于透气性不佳、吸湿性不好，用后会导致宝宝皮肤过敏等问题。

3-纸尿裤：“场”

所谓的“场”就是消费者能够买到商品的终端

在新零售智慧母婴店的模式下，“场”已不在像传统零售模式那样只局限于线下卖场或实体门店，还可以指电子商城、小程序或移动端APP等在线平台。

母婴实体店、垂直线上媒体、家人朋友是获取纸尿裤信息的三大来源

移动互联网的发展及应用的普及使人们的生活方式更丰富了，消费者因母婴人群的特殊性而对相关用品的质量与安全十分看重。因此，不管是在什么地域，消费者最主要的信息渠道之一还是母婴店，在发生购物行为之前，消费者会先在母婴门店进行购物体验，以建立最初的信任。另外，因为互联网的便捷性，一些母婴行业的垂直类线上媒体也已成为消费者获取纸尿裤相关信息的重要途径之一。

纸尿裤销售渠道多元化、碎片化，微商受到商家们的追捧

母婴实体店依然是消费者在购买渠道上的首选。越沿海的城市，母婴店的作用就越大。消费者的购买渠道伴随着移动互联网的发展呈现多元化、碎片化的趋势，微商的发展纸尿裤行业中势头强劲，占了11.7%，因为有很多传统的纸尿裤商家逐渐开始借助微商渠道来来拓展销量。

爱分享、推荐形成有效的种草营销方式

近些年来，移动端的短视频APP越来越受欢迎，进而形成商家的一种新型有力的营销方式。纸尿裤品牌在巨大的商机之下也开始了种草营销。由于大多数的宝妈们都喜欢在网络平台上分享育儿或者对母婴用品使用体验，有99%的宝妈愿意对质量满意或者价格合理的纸尿裤在线上分享或者推荐给新朋好友。因此，越来越多的纸尿裤商家在产品营销过程中越来越注重产品粉丝的培养和发展，让产品粉丝成为商品的活广告，形成有效的种草营销方式。

经过30年的发展，我国的已注册的婴儿纸尿裤品牌多达2200多个，据2018年的统计数据显示，全年的销售总额已达到500亿元以上。

28格局随着国产品牌的崛起而打破，纸尿裤行业正面临大洗牌和竞争白热化时刻。

纸尿裤品牌商家需要静心下来对未来的行业发展和趋势进行研究，制定可持续发展的战略，并不断构建管理体系，持续提升管理水平，力争成为这片红海中的中流砥柱。