选对赛道，持续深耕丨小鹿蓝蓝上市不到一年跑赢儿童零食赛道前端

随着二胎政策的深入，预计我国的儿童数量还将持续增加。有数据显示，中国只有5千万0-3岁的宝宝，而3-12岁的儿童已经超过了1.6个亿，据ECdataway数据威数据显示，2020年全年，宝宝零辅食线上销售规模达42亿，其中宝宝辅食同比增长50.1%，宝宝零食同比增长49.8%，可见除奶粉外，消费周期更长的零辅食赛道正在被看见。

赛道火了，就开始有新玩家不断跑步进场。一边是零食界BAT的“三只松鼠、良品铺子、百草味”食品大佬的竞相布局，一边是宝宝馋了、秋田满满这样的新品牌站在风口成超级黑马，同台竞技，热闹非凡。以小鹿蓝蓝为例，作为三只松鼠旗下宝宝零辅食专业品牌，上线51天天猫旗舰店单日成交额突破125万，小鹿蓝蓝上线218天，销售破亿。究竟小鹿蓝蓝为何短时间内就跑赢赛道，在细分领域脱颖而出迎来大爆发？

在2020未来母婴大会，小鹿蓝蓝品牌创始人李子明就小鹿蓝蓝的爆火给出了三点原因，他表示：

首先，小鹿蓝蓝是基于三只松鼠母公司，更多的是把三只松鼠这九年来在食品研发和互联网造品牌的经验、运营策略和产品供应链各方面的能力进行了很好的整合，并且运用到全新的子品牌。所以小鹿蓝蓝作为子品牌，在起跑线的阶段有一定的优势。

二是，小鹿蓝蓝这个团队很年轻，包括我自己本人都是90后，可能大家都在想怎么做90后生意的时候，一些新的品牌本身就是90后这帮人在运营，可能我们更知道他们要什么，我们的速度和响应各方面有一定的优势的。

第三，最主要的原因还是因为品类的红利，就像早年三只松鼠的成功一样，我们大部分成功是归于幸运。

当然，小鹿蓝蓝是幸运的，但幸运的前提依旧是硬实力加持。

选对赛道，持续深耕

近年来，以95后为代表的新生代消费者逐步成为妈妈群体的主流，她们在育儿观念、育儿行为、消费观念以及消费行为方面出现了新的特征。她们更在意给宝宝吃的食品是否健康和营养，在养儿育儿时更追求精细化和专业化，基于此，零辅食的独有特征被挖掘出来，婴幼儿辅食这一细分品类正在被看见。

面对大有可为的宝宝零食市场，各食品大佬率先入局，有资料显示，2020年5月20日，良品铺子率先发布子品牌——良品小食仙，5月25日，百草味上线“童安安小朋友”系列产品，6月19日，三只松鼠带着“小鹿蓝蓝”横空出世上线天猫旗舰店，成为三家最后一个宣布布局儿童零辅食子品牌的公司。然而，有消息称，实际上“小鹿蓝蓝”商标早在2019年8月就已经申请注册，但并未及时推出相关产品，可以说，三只松鼠布局儿童零食已是思虑良久。

小鹿蓝蓝定位为“三只松鼠旗下互联网婴童食品专业品牌”，为中国家庭提供一站式的科学喂养方案。截至目前，小鹿蓝蓝天猫旗舰店下分「6 个月+营养辅食」、「12 个月+宝宝零食」、「3 岁+儿童零食」三类，已上架辅食核桃粉、溶豆、海苔、奶酪、饼干等多款食品，价格在 19.9-49.9 元不等，产品均为 0 香精、0 防腐剂、0 色素、0 甜味剂，很好地契合了当下年轻父母对健康营养、食品安全的核心诉求。

背靠三只松鼠，赢在起跑线

早前，母婴行业观察联合专注母婴市场研究的母婴研究院发布的2020婴幼儿零食品牌TOP25权势榜，上市半年多时间的小鹿蓝蓝顺利入榜，且超过众多知名老品牌位列TOP7，当然，这背后自然离不开整个松鼠集团的保驾护航。

对于三只松鼠，大家应该都不陌生。作为「淘品牌」的代表，三只松鼠赶上电商红利的第一班车，抓住了宝贵的流量窗口，创造了互联网坚果奇迹。截至2019年双十一，零食特产类销售额第一名的王位，三只松鼠连续霸占了七年，2019 年销售额突破百亿，成为国内零食行业首家销售额破百亿的企业。虽然是以坚果起家，但近年来已完成向全品类零食品牌的转型，从2020年6月开始，更是陆续推出了小鹿蓝蓝、铁功基、养了个毛孩、喜小雀四个子品牌，分别切入婴童食品、方便速食、宠物食品、定制喜礼的细分市场，且子品牌在上市初期就开始展露锋芒。

依附于三只松鼠千万级容量的供应链和专业的研发机构和质量检验机构，与其他新品牌相比，小鹿蓝蓝自然是赢在了起跑线，一瞬爆发也是意料之中。通过观察我们发现，在三只松鼠官方旗舰店首页有儿童零食的细分类目，点击可直达小鹿蓝蓝旗舰店，可以看出，三只松鼠在极力给子品牌进行导流，输出用户。

此外，作为三只松鼠旗下品牌，小鹿蓝蓝也将“主人式”的客服文化发扬到了极致，客服24小时在线，及时提供购买咨询、营养搭配、生活妙招分享等服务，让消费者购买一种产品，得到双重益处。

只有90后才更理解90后

说到底，营销本质上是对消费者需求的把握，随着85/90成为新一代父母，如何把握这一代“父母”的需求是每个母婴企业所要思考的，而激发新生代父母的消费动力就要理解他们在育儿中的焦虑，只有这样才能对症下药。

小鹿蓝蓝显然做到了这一点。基于此，针对成长不同阶段的营养需求和身体发育提供专业意见，小鹿蓝蓝旗舰店客服为有持证营养师，提供一对一在线育儿咨询服务。这一点其实和小鹿蓝蓝品牌创始人李子明在2020未来母婴大会上提到的那样，“小鹿蓝蓝品牌本身就是90后在运营，可能更知道90后消费者要什么。”同时，有知情人士透露，崇尚团队年轻化管理的三只松鼠，其高管团队平均年龄不超过30岁。

在这个信息爆炸的时代，各种信息塞满整个网络，年轻父母茫然无措不知道该听哪方意见，而小鹿蓝蓝站在年轻消费者的立场上给到的专业的在线咨询服务，会给予新手爸妈更多安心和放心。

就目前来看，上市不足一年的小鹿蓝蓝已经通过其展现出的强大的产品力和品牌力在一众新品牌中脱颖而出，取得了阶段性的胜利。然而零辅食赛道竞争日益激烈，小鹿蓝蓝如何从网红通往长虹，还需多多努力，毕竟激烈混战下，能笑道最后才算赢。