母婴基础营养品下半场的突围关键点是这个

最近，有个营养品品牌在终端做“补铁”活动，取得了非常好的效果。

在研究这个品牌的动销案例的时候，我们发现，他们没有采用传统营养品，淡化了补铁的一切功能，就连产品本身用的螯合铁、好吸收都完全淡化了宣传，只强调了一点：好吃。

补铁其实是属于基础营养，需要日常持续补充，这也是基础营养销售的一个难点。

首先一点，“持续”很难做到。营养品属于额外的补充，尽管消费者也有认知，但是没有到“一日三餐”非吃不可的程度。大多数人都是在柜台前被教育得意识到重要性，但是一买回去就“废”——基本都忘记吃。

这也是为什么早两年，营养品搞爆破营销的时候，很多门店都“拆盒卖”，让客户没有退换产品的后路。同时，也相应地出现一个场景：当门店搞活动的时候，顾客说家里的还没吃完呢。

也是因为早年间的教育程度没有深，以价格驱动，没有真正意识到营养品的价值，导致顾客认为营养品客户可吃可不吃。而疫情来临之后，消费力暂时受到影响，基础营养就是率先被砍掉。可能一次囤好多，现在也会买，就是单盒单盒买，甚至不买了。

这里的逻辑，其实有个巨大的“错位”，购买者是宝妈，使用者是宝宝。之所以买回去没有按时吃，有两种情况。

第一，忘记吃，没吃完，实则是宝妈忘记给宝宝吃了，开玩笑说是“一孕傻三年”嘛，而实际上，宝妈每天要面对很多琐事和细节，忘记可以理解。

第二，宝妈和宝宝的需求差异。所有的妈妈都是“我要为宝宝好”，给宝宝挑选的任何食品也都是奔着营养去的，买奶粉也要仔细看配方，营养品就更别说了，一定是营养的。

而有时候营养的东西不一定好吃，比如，原味酸涩的维生素C。好吃的东西也不一定营养，比如我们钟爱的“垃圾食品”。

可是宝宝呢？

并不管那么多，就是两个字：好吃。只要好吃，吃完还会主动要，而这个时候，如果产品确实不错，宝宝又确实可以补充营养，宝妈一定会复购。

这个时候，宝宝的“味蕾”就成了最好的“闹钟”，每次他们吃完，都会说“妈妈我还想吃。”就连宝妈自己也会非常“贪吃”，好吃又有营养。

这也是很多做得好的基础营养品牌的“秘诀”，让宝宝主动要，当然是在产品品质值得信任的前提下，做好口味口感，让顾客在好吃的加持中，源源不断地“补仓”。