奶粉品牌八方“抢人”，这一新战场谁将问鼎？

近日，蓓康僖联合小飞象在重庆、西安、郑州开展“你好，孕妈”大型IP系列活动 ，全方位呵护孕妈的健康和美丽。品牌联合渠道开展相应线下活动已是各大乳企扩大自身品牌效应的日常操作。但此次活动却将主题定为“快乐孕育、守护新生”，意味着婴配粉市场的触角已经从传统的正牌“宝妈”延伸到了前端的新晋“孕妈”，考验乳企分羹市场真本事的时候到了！

车到山前，开源寻道？

客观来说，这也是现今婴配粉竞争状态白热化、可进攻空间逼仄化的境况下，乳企力求突出重围之又一举措。三胎虽至，生育意愿并未如期提升；后疫情下，市场状态依旧疲软不升。大浪淘金，全维度竞争尽览无余：品牌方不断聚焦单品、细分品类；渠道方不断拓宽布局、各方合作。

母婴店也压力山大：一边区域连锁化、规模化、集中化加剧，另一边窜货难控、动销乏力、利润下滑、新客锐减……新一轮的“适者生存”法则开始漏网过筛。婴配粉市场冲锋，难！敢问路在何方？开新客的源头在哪儿？

投石问路，路在脚下！

随着婴配粉品牌在品类攻坚、渠道深挖、终端拉锯的硝烟弥漫，各大乳企、品牌、渠道及门店又迅速投向新阵地，将婴配粉市场的抢人战火引向了脐带另一端的孕妈。

根据奶粉智库网可以看出大部分主流乳企现如今都已在孕妇奶粉上做出相应布局，并且呈现出超高端、趋细分的现状。在产品名字上也是对婴配奶粉名字的延续或升级。

同时，品牌联合母婴店开展相应孕妈活动，去打响营销的开拓战役，拓宽品牌的响亮口碑。3月海普诺凯1897联合完美孕妇全媒体主办中国完美孕妇节之2021孕妈咪C女王大赛，展现孕妈高光之美。其中，西安站、哈尔滨站、武汉站、重庆站等由海普诺凯1897与孩子王、爱特母婴、可恩宝贝、登康好儿尚合作举办；伊利金领冠联合爱婴室、喜阳阳爱婴举办上海站、郑州站、兰州站选拔活动；杭州站区由主办方飞鹤联合宝莲灯母婴用品、爱你宝贝开展。

另外，4月17日澳优能立多联合孕婴世界开展瑜伽皇后全明星课程；4月17日-18日伊利携手小飞象孕婴童于西安开展第4届孕博会暨星妈养成记；5月合生元联合爱婴世界开展完美孕妇节——孕妇才艺巡回大赛，锁定婴配粉产品前段新客对自身品牌的认知。

母婴门店作为客源的渠道终端与实操战地，也纷纷开启抢人大战。今年上半年，小飞象孕婴童、好妈妈孕婴童生活馆持续开展“周一孕妈系列活动”的全国连锁活动；妈仔谷母婴开展超级专享日活动，进行每月定时狂欢；登康贝比对自家新客孕妈会员免费派送价值2400元的好运礼包，送出多重礼遇专宠美丽孕妈，力求把新客留在门槛之内。

天择物竞 十年良木

面对孕妈这一婴配粉消费前端新群体，乳企市场份额还未形成定性格局。立于时代流量趋势，站在行业关键时点，不管是品牌还是母婴店，都应引起重视，并迅速采取举措，进行市场份额的抢占，其核心就是“抢”人——“抢”新客，“抢”孕妇。

在笔者看来，品牌应该联合代理商和门店，多与其他孕妈产业媒体、平台等加强联合，争取开启持续性渠道活动，进行消费者教育。第一，塑造孕妈形象建设，提供由品牌、渠道为主体的孕妈交流圈层，建立起婴幼儿奶粉与孕妇的时空穿越对话通道，为后端婴配粉产品消费终端蓄力；第二，打造品牌第一认知，锁定前端用户心智，扩大产品目标范围，提升用户粘性，并促成群体口碑裂变。

而线下门店作为消费渠道的主心骨，应该培养自身的“四商”。首先，是“志商”，面对行业加速变革，应端正心态，聚焦自己的核心地理位置优势，扩大客源反哺率、辐射范围和周期度；然后，是“智商”，打造金牌育儿和产品顾问专家，科学和专业是最强的竞争底气；接着，是“情商”，精准把握新时代孕妈的主观营养和消费需求，及时调整服务思维，升级人性化、情景化、舒适化的一站式消费体验；最后，是“德商”，做到真诚的“同频对话”，吸纳顾客追随化的重视和信任。

“穷则变，变则通”。但万事开头难，开拓新赛道，不止聚焦产品，更要放大到消费者需求，回归到最后，就是做精耕。良木愈秀，总有坚持者才能摘取阶段性胜利的果实！