玩具经销商怎样经营好商超渠道？

尽管商超渠道近年经营压力不断增大，但作为玩具传统销售渠道，仍旧有其自身优势，只要经营得好，一样可以实现业绩增长。

昆山家有酷儿商贸有限公司（下称“家有酷儿”）的业绩构成中，商超渠道占30%的份额。据总经理赵君胜介绍，自从他们跟超市合作的模式从联营变为经销，并且更加注重服务后，超市客户营业额普遍增长了50%~70%，前台毛利率也从原来的25%，增长到45%。

从联营到经销转变

家有酷儿目前与30多家超市合作，都是地方性超市，一般是B类，面积在8000平方米左右。“我们合作的超市一般有二十几节玩具货架，都是包场来做。”赵君胜告诉记者，商超渠道目前合作模式有联营和经销。联营是供应商定零售价，超市从中抽点，不承担库存。早些年家有酷儿也做联营，但是联营有弊病，即费用很高，比如陈列费，而且每年都要涨；还要企业自己配导购。这些因素造成超市终端产品零售单价高，从而影响到业绩。而且联营模式下，基本是经销商将自己的库存现货给客户，这很难提高销售。

前年开始，家有酷儿开始把做联营的超市改为经销模式。赵君胜表示，经销模式是超市按批发价采购，渠道商按要求供货给超市，每月结算一次。“我们做经销不用配备导购，因为货物属于超市，超市工作人员会整理，我们会定期走店查看。我发现做经销以后，牌面比以前做联营时还要整齐，因为双方都重视。另外，我们还会有少量返点给超市作为支持费用。超市销售越多，返点费越高，这也促使超市更重视产品销售。”

家有酷儿转成经销模式后，各个超市客户的销售数据都得到明显提升，营业额普遍增长50%~70%，毛利率也增加了20%。

提供更细致的服务

“虽然经销模式有点像回到十年前的状态，但渠道商的服务要做得比以前更细致。”赵君胜所说的服务包括选品、补货、售后、陈列等多方面。

“玩具的销售业绩增长无非就是销售的玩具是否是畅销品。我们做经销就一定要选畅销品给客户，一些经常断货的玩具，还可以建议客户多囤。”他表示，以前大家经销的思路是拼命给客户压货，但是不好卖的产品最后还是退回给经销商，积压在仓库里。“我们现在也是包售后退换服务的，滞销品也会让客户退货。如果选品选好了，退货率还是可控的。退回来的货也能进其他渠道销掉，因为本身是畅销品。对于一些退货包装破损，及时跟厂家沟通要些新包装回来替换，不会影响二次销售。”

家有酷儿会对客户反馈的销售数据进行分析，甚至安排文员专门去帮客户盯紧畅销品的数据和库存情况，给他们指导并下单。赵君胜举例说，今年春节后，一些超市客户要大量补货，他们就会先让客户把库存调出来分析。“因为2月的业绩不会像1月那样猛，我们就会建议客户少量补货。而且每年的深圳玩具展后都会出现大量新品，到时候新品接上，销售增长就有突破点了。”

赵君胜认为，玩具是冲动消费，陈列好就会销售好。为了确保客户玩具架整齐美观，家有酷儿设置了专门的理货员，每三个月对超市的牌面进行大调整。“有些超市对玩具品类不熟悉，不知道如何归类。我们员工每个季度去帮他们整理，并传授一些知识给他们科长或百货经理。”此外，公司还会确保厂家的展示物料能够精准投放。

“我们有一家客户的店，大润发距离他们大概2公里，但是大润发的玩具竞争不过他们。因为同样的产品，他们的价格比大润发便宜，玩具新品也上得更快，陈列也更整齐，小孩子自然而然就喜欢在他们这边买了。”赵君胜强调，超市客户一般是覆盖周边3~5公里的消费者。只要在这范围内，超市的产品有优势，销售就会越来越好。

数据改变客户认知

在赵君胜看来，数据最能说明一切，将改变过的客户数据摆在新客户面前，就会震撼到新客户，甚至吸引客户的竞争对手或者不好谈的客户主动来寻求合作。“去年12月，有个曾经跟我做联营的客户新开了一家店，想找我做联营，我要求转经销，他没同意，就找了一个分销商做联营。春节后，他告诉我新店1月的玩具文具总销售额11万元，前台毛利率25%。而距离这家新店10公里左右的有一家超市是我们合作的，1月仅玩具单类销售额就将近13万元，而且毛利率有48%。然后客户就说要去找领导谈谈尝试经销模式。”

除了摆出数据，家有酷儿还会跟客户进行长远分析，比如玩具的优势、客户周边竞争对手的情况等。“一般来说，只要对方负责人有时间听分析，基本都能听进去。”

选择优质客户合作

家有酷儿在选择合作客户方面有自己的标准，比如考虑到客户维护便利性，基本不做全国性大超市，只做本地的超市；合作模式是经销；最重要的是回款要及时。

据介绍，家有酷儿合作的超市普遍采用月结模式，这个月结上个月的货款。“每个月15日之前回上个月款的纳入A类客户，15—30日回款的划为B类客户。个别再晚15天回款的超市就纳入C类客户。3个月不结账的，我们等超市的产品卖得差不多了，就清场不合作了。”赵君胜表示，资金流对他们很重要，跟不好结账的客户合作，有时候一年算下来，赚的还没有银行利息多，那就是亏的。去年，家有酷儿就推掉了十几家不好结账的客户。

家有酷儿还希望客户最好没有其他费用要求，这样他们能够给超市最低报价。“经销的目的就是客户能拿到最有优势的价格，这样零售价也就有优势。而高费用都会转嫁到报价上。报价高了销售就难做，销售做不起来就创造不了价值，那就宁愿不合作，所以费用太高的超市我们也不做。”

“把销售做好”是赵君胜布局商超渠道的核心，他坚信只要玩具品类能够给客户贡献高销售额、高毛利，客户自然不会拖欠货款，而经销商也有了跟客户谈判的筹码。