“新晋顶流”零辅食，卖不好零辅食的母婴店差在了哪？

受疫情影响，众多母婴行业从业者在谈及主力品类皆怨声载道，纷纷表示“奶粉下滑严重，纸尿裤增长趋势明显，上升空间大”。

过去几年纸尿裤，奶粉属于高频刚需品类，但现阶段零辅食深受消费者青睐，新一代父母对于零辅食的好感度和认知度愈发凸显。不少门店老板表示：“现在大部分宝妈进店会来咨询零辅食相关的问题，比如，宝宝多大可以吃辅食呀，我家宝宝7个月了，可以吃米乳吗？可以明显感觉到他们是有需求存在的。

“辅食的刚性需求一直存在，之前没有被充分挖掘，但目前来看，消费者对零辅食的认知度快速提升。”一开始的“捎带着做做”转变为“重点做经营”，于母婴店来说，辅食的机会在哪？

“对于传统门店来说，辅零食算是流量品类，具备引流、存留和回流的价值。零辅食行业的机会就在于当下整个品类的渗透率低、复购率低、客单价低，与此同时，细分新品类也在不断涌现，行业的增长空间是巨大的。”

卖不好零辅食的母婴店差在了哪？

一是，母婴门店经营者主观上对零辅食这个品类不重视

线下实体店对零辅食这个品类一直不重视，在门店中销售占比只有3-5个点，以米饼为例，作为零辅食领域的一大刚需品类，在天猫和京东被认作是辅食第一品类，在线上的份额达70%，一度被当作引流产品，而却仍然被实体店所忽略和遗忘。

部分门店老板坦言：“线下很多门店辅食品类做的都不是很好，由于辅食客单价低，没能引起门店老板和采购的足够重视。我们知道辅食品类在爆发式增长，整体趋势向好，但实际操作起来，零辅食在门店的比重还是偏低，我们可能就不会投入太多重心去做，本质上是经营思路还没转过来。”

二是，选品出问题，遭遇“上架即翻车”惨状后便对这一品类提不起兴趣

中国婴幼儿辅食行业发展处于起步阶段，产品鱼龙混杂，技术滞后等问题日益凸显，市场非常分散，对母婴店来说，如何选、选哪个绝对是个老大难。对比一些不靠谱，挣快钱的品牌来说，头部品牌有很大优势，例如，品牌力和产品力的强大加持、在专业知识和销售技巧上的培训、落地动销及活动促销上的配合等等。

三是，母婴店在品类经营上没有做出差异化、特色化

即便如今零辅食渠道炙手可热，但家长对于零辅食的认知上还是有很多欠缺的，很多妈妈没有意识到零辅食的重要性，必须给宝宝增加零辅食，很多消费者购买零辅食都是一时起意，冲动消费，随机性强，因而辅零食的销售不能与奶粉、纸尿裤等一以贯之。

相较于电商平台，线上母婴店陈列优势凸显，第一步在产品陈列上，要有专门的让消费者能看到的区域进行摆放，同时，增强消费者体验对零辅食的销售也显得至关重要，大部分消费者购买更多的还是看准口感和味道，因此，母婴店在销售零辅食时，还可以增加试吃环节，满足消费者试吃的需求。

对于当下的母婴店来说，与其守着纸尿裤奶粉叫苦连天，不如试下风头正劲的辅零食，万一真的是个机会呢？