没有窜货，母婴店的奶粉就一定能卖出高价吗？

假使窜货可以杜绝，奶粉就一定能卖出高价吗？利润就一定会高吗？

即便不是100%，奶粉生意应该也会比现在好。

在我看来，窜货就是万恶之源，没了窜货，不只奶粉，其他品类也会好。

奶粉低价也难卖就是窜货造成的，如果没窜货，至少不会像现在一样人人都喊奶粉难卖。

当问及“没有窜货，母婴店的奶粉就一定能卖出高价吗？”这个问题时，不少母婴店从业者给出了自己的判断。

有的斩钉截铁，窜货问题猖獗难治，几乎没有一家门店可以置身事外，也因窜货成疯导致奶粉利润持续收窄。有一位中小连锁母婴店主直言，“现在所有奶粉利润都低，200+以上客单价奶粉单罐赚50都算高毛，20%的毛利都没有。“

但同时，也有从业者表达了不同的观点，“窜货乱价确实让母婴店的奶粉销售难上加难，窜货带来的危害虽然不容忽视，但不能说奶粉卖不好，原因就只是窜货这一个问题。“

聚焦在母婴店的奶粉生意上，用户需求、品类现状、渠道变化对销售都是有影响的。

01

奶粉大品牌通货化，渠道商受殃及

做大通货太累，压货都压死了，谈何利润？

一位婴儿食品省级经销商向我们表示，“奶粉大品牌已经把母婴店绑架了，基本不赚钱，但门店不得不卖，不为赚钱，只为引流，因为你不卖别人就会卖，顾客就会被别的门店撬走。而且，大品牌出了新系列大家还是要抢，撑门面、做引流，面子还是得有。”

这两年，我们能明显感觉到，随着奶粉品牌集中度进一步提升的背景下，大品牌厮杀价格，渠道商受殃及。有一位小连锁母婴店老板坦言，“奶粉毛利走低，但零售价也不见得降了多少，原因有两方面，一是窜货带来的毛利降低，二是拿货价不断的上涨，到渠道手里的价格也一直在上涨。“

那门店如果尝试不卖大通货品牌奶粉呢？这样不就有更高的利润了吗？对于这一问题，一母婴店老板给出的回复是，“你奔着高利润去，就可能根本没销量，你卖都卖不出去，谈什么利润。”

巨头加速垄断、大品牌通货化，对于大连锁来说，影响或不危及生意本质，但于中小门店来说，意味着毛利需求无法满足、门店话语权式微，可操作的空间愈发有限，利润减少已是必然。

02
年轻爸妈太“懂”了，购买途径也越来越多

就当下的母婴消费市场来看，买家比卖家更懂产品、更了解品牌，甚至他们可能是自己看过了小红书搜过、比过、选好后直接进门店拿产品，她可能会听你的推荐，但大多时候更相信自己的判断。

这导致的直接结果就是，知名的通货大品牌利润低，卖出去了也挣不到什么钱，利润高但知名度不够的小品牌得不到消费者青睐，门店再怎么热推也不太容易卖出去。此外，她们更精细化的要求也倒逼母婴店经营者往专业化的方向发展。但有不少渠道给到的反馈时，“目前的困境就是在员工管理和自我提升上，之前也经常出去学习，但听的时候觉得全对，自己回来一试觉得哪哪都是问题。尤其是在员工的专业性培训上，更是很难落地。”

同时，有些奶粉厂家给到的支持和赋能也不够，之前在#母婴观察#视频号直播中，就有一区域连锁老板直言控诉，“疫情下有不少重赋能重服务的奶粉品牌却不见了踪影，在关键时刻当逃兵。”

在”人“专业性不足之外，“场”越来越多也是制约母婴店奶粉销售的一大因素。

从过去的奶粉专卖店、母婴店独大，到现在购买渠道遍地开花，新生代年轻爸妈购买奶粉的途径越来越多，无论是在电商平台还是直播带货中，奶粉的活动价越来越低，很多消费者一囤就是一箱，母婴店想在价格上打赢就必须联合厂家一起做活动，例如买一箱送两桶等等，但可以预见的是，通过促销活动成交的订单会使得消费者至少未来一个月或者两个月都不会进店再买奶粉，显然会掉进另外一个恶性循环中，“提前透支了消费者未来消费，但仍旧无利可赚”。

回到最开始的问题，未来没有窜货，母婴店的奶粉销售就一定能更容易吗？“会变好是一定的，但母婴店想凭借奶粉这一主力品类重回当年的高光时刻，或许还是有难度的。”8月18日-20日，上海，由母婴行业观察主办的“出路·2022第八届母婴生态大会”，来现场，一起想办法、找出路。