继奶粉之后，谁来填母婴店的利润缺口？

“为了保住门店现有的营业额，奶粉的占比逐年提升，现在甚至涨至55%左右。”多位母婴连锁老板如是说。

毋庸置疑，奶粉是母婴店的绝对主力品类，其重要性自然也不言而喻，一方面，奶粉销量占比较大，其营收几乎占据传统母婴店的半壁江山；其二是，奶粉属刚需高频且尤为注重安全性和信任感，能促使顾客与门店之间能产生强关联。

但近两年，奶粉窜货成疯、利润收窄，常规的奶粉似乎已经到了“无利可赚”的境地，“门店品类结构必须优化”、“门店需要改革”等行业声音并不小，于是有人不禁发问：“奶粉不再挣钱了吗？大通货奶粉的利润巨坑谁能填上？”

在和一众一线从业者的访谈交流中，有几个品类被反复提及，或是增势喜人，或是前景无限，亦或是在品牌和渠道的共同发力下极可能快速突围。

01
零辅食：好的产品+对的营销

慈溪好宝贝母婴店店主李玲荣称，“我们门店的零辅食从2017年开始就是20%-30%的高复合增长，整体来讲，零食是我们现在增长最快的一个板块，同时也是当前消费者更有需求的一个板块。就像经营快消品的思路一样，我们从去年年底开始就每个月搞一个零食节，会上一些新品或是做特卖，希望把零食这个品类做成宝妈甚至是全家的一个消费。”

四川佳倍爱母婴连锁负责人范毅表示，“辅食的刚性需求一直存在，目前来看，消费者尤其是对一些有品牌力、品质颜值俱佳且独具个性化和差异化的产品更为青睐。同时，门店想要经营好辅食就必须做到专而美，在产品陈列、导购培训及顾客服务上做好专业引领，在活动宣传、物料制作上尽可能做到创意精美。”

零辅食的增长潜力在头部连锁中得到积极验证，据财报显示，2021年在孩子王商品销售中，零辅食增长高达9.56%，成为亮眼增长品类；爱婴室2021年食品类同样增长11.48%。

另外，我们在走访山西市场时，也有不少母婴连锁老板直言：“辅食曾一度是线下门店的增长点之一，至少在我们门店的销售占比在提高。但事实上，很多用户对于零辅食的消费往往都是临时起意，冲动消费，随机性比较强，一般没有很强的计划性和目的性，因此无论是在销售还是推广时都要有技巧性。”

02
营养品：高毛利贡献+专业度赋能

广西ATOMFUN儿童房高端母婴创始人陶虹表示，“目前营养品在我们门店的占比较大，是因为我们在没有疫情的时候，每年都会去专门进修学习营养类的课程，营养品一定是建立在信赖的基础上，消费者基于对门店和店员的信赖，以及店员给到孩子和家庭实实在在的营养方面的指导，会让消费者觉得这份钱花得值。”

谷子孕婴创始人李志恒向我们表示，“我觉得母婴店一定要卖营养品且卖好营养品，让它服务顾客的同时也能产生利润。此外，母婴店营养品选品要看两点，一是先选老板和高管，品牌厂家专业靠谱，有共赢思维；二是要选高端且高品质的产品，才能保证长期且稳定的持续合作。

早前也有一位营养品品牌方坦言，“在奶粉越来越难做的情况下，母婴营养品确实凭借着高毛利以及强需求一时间成为母婴渠道的首选，然而在选品和销售上他们还是有很多顾虑，就比如自身专业性本就不够，一些不靠谱的厂家也给不到相应的培训支持，即便是这个品类有利润，自己也挣不到。”

03
棉品：利润可观+重点经营

之前在一次采访中，有一位三线小连锁老板在聊到母婴各品类在门店中的表现时提到，“奶粉早就不赚钱了，现在我们店里零辅食的销量最好，棉品利润最高。”

谷子孕婴创始人李志恒在之前视频号直播中也称，“现在在谷子的门店中，服装棉品、营养品、小家电等都卖得不错，以2022年春季为例，棉品的售罄率在70-75%左右，同时在我们的门店中服装的销售占比较高，且利润也还可以，整体服装棉品的占比在19%-20%之间。”

也有一位江苏连锁的代表向我们表示，“棉品我们从2020年才开始做，目前利润占到了10%左右。”

同时，据爱婴室2021年财报显示，从各品类的毛利率来看，2021年爱婴室毛利率最高的依然是棉纺类。

综合诸多渠道反馈，棉品的利润是可观的，但如何做好，如何保证拿到持续高利润似乎还需要各位老板们好好想想。正如一母婴店老板所说，“对于棉品我是看好的，但目前还处于摸索阶段。”

说到底，以往销量高、利润高的奶粉曾一度是母婴店的主力担当，慢慢地，当奶粉利润走低，渠道开始寻找下一个高毛利产品，有人说是正火的辅零食，有人说是新晋的营养品，也有人反馈是棉品。

对此，Karotte可萝可特总经理张遨麒提出了一个不同的观点，他直言，“母婴店销售额和利润双下滑是改变不了的，未来可能还会持续。所以，想要在门店中寻找能承担起你的利润回报的一个单独品类，可能并不好找。同时，母婴店的低毛利未来也是长期存在的，所以我们要学会接受这种低毛利的现状。”