“驱蚊”增长放缓，润本加码“母婴”第二曲线

又一母婴品牌要上市了。近日，知名驱蚊品牌润本生物递交了招股书，拟在上交所主板挂牌上市。一旦成功上市，润本将成为继“蚊香第一股”朝云集团之后，第二家上市的驱蚊赛道公司。

值得注意的是，在驱蚊业务增长逐渐放缓的当下，润本的婴童护理业务比重却在逐步攀升，发展成润本主力业务的趋势明显。

冲刺“蚊香第二股”，增速却在放缓，婴童护理能否扛起润本的增长大旗？

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供应链、营销、渠道一样不落

润本生物成立于2006年，在“大品牌、小品类”的战略指导下，旗下现已拥有驱蚊产品、婴童护理产品、精油产品三大核心产品系列，覆盖居家生活、出游踏青、四季护肤、沐浴清洁等应用场景。

其中，驱蚊系列产品包括电热蚊香液+蓝牙智能加热器套装以及驱蚊喷雾系列；婴童护理系列产品包括婴儿舒缓霜、植物润唇膏、婴儿紫草护肤油、儿童保湿面膜、润本叮叮舒缓棒、婴儿手口湿巾以及卫生湿巾；精油系列产品则包括植物精油贴、植物精油香圈、啪啪手环以及香茅香薰盒。

在供应链上，润本以自产为主外购为辅，与上游大型原料商合作密切。招股书提到，公司自产比例较高，当前拥有黄埔、义乌两家工厂，其中婴童护理系列产品自产比例超90%。

此外，在农药原药、溶剂、功能性辅料等原材料采购上，润本与罗伯特、德之馨、扬农化工、道达尔、默克等国内外知名原料企业合作。例如，蚊香液核心用料来源于扬农化工、道达尔等原料厂商；紫草舒缓膏产品选取德之馨舒缓原料 Symcalmin、Symrelief；精油系列产品选用法国罗伯特精油。

在营销，由于润本的产品关键词多为“安全”、“舒缓”、“温和”、“无刺激”等。因此，其在营销上并没有选择流量明星进行代言，而是牵手丁香医生，通过后者所代表的专业、安全、靠谱做有力的背书。

渠道上，润本早早就抓住线上渠道红利，于2010年开设天猫旗舰店，如今已覆盖天猫、京东、抖音、唯品会、拼多多等电商平台。2019-2021 年，润本线上渠道占比分别为 74.77%、78.73%和77.72%。根据资料，润本品牌在天猫平台的蚊香液销售额占比分别达到17.14%、16.42%、18.32%，连续三年排名第一。

在这种情况下，润本取得可观的发展。2019年-2021年，润本股份的收入规模及利润持续增长，实现营收由2.79亿元增长至5.82亿元，年复合增长率为44.54%；相对应的归母净利润则由3567.18万元增长至1.21亿元，年复合增长率为83.91%。

然而，问题也恰恰在这里，润本正处于业绩高增长期的尾端。

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增速放缓，润本的隐忧

招股书显示，2019-2021年，润本营收分别为2.73亿元、4.39亿元、5.75 亿元，近两年营收增速分别为58.78%、31.38%；归母净利润分别为0.36、0.95、1.21 亿元，增速为163.89%、27.37%，可见增速已明显放缓。

值得注意的是，与“蚊香第一股”朝云集团相比，润本的营收体量并不算大。根据财报，朝云集团2019-2021年营收分别为13.83亿、17.02亿和17.69亿元，远高于润本。

还未上市，与同行相比规模也不算大，却早早按下“暂停键”，润本究竟怎么了？

润本增速放缓，与其选择以驱蚊为核心赛道有很大的关系。

驱蚊产品具有季节消费属性特征，尤其驱蚊系列产品用于夏秋季的驱蚊防蚊用途，因此第二三季度营收占比较高。招股书显示，近三年内Q2营收占比分别为 47.12%、49.87%和 45.66%，Q3营收占比分别为28.29%、28.80%和28.41%。Q1作为淡季，收入占比仅10%左右。

除了季节性特征带来销售额的局限，行业市场增速趋于稳定对于润本而言也是一个不利信号。

据相关数据，中国驱蚊杀虫市场整体零售额从2015年的62.09亿元增长至2019年的84.34亿元，预计2024年市场零售额将达到120.06亿元。这也说明，以驱蚊类产品为主的润本，未来业绩增长的空间有限。

再者，线上渠道占比75%以上，这说明润本的营收高度依赖线上。在电商渠道流量爆发的环境下，这无疑是极大的优势。但随着流量红利消失，线上的流量显然不够用了，获客成本也随之增加。

截至2021年底，阿里（国内）、拼多多、京东的年活跃用户数分别为9.79亿、8.69亿、5.7亿。各大电商平台的年活跃用户数，已逼近中国的11亿网民。

从招股书可见，润本近三年来的销售费用率始终保持在20%以上，远高于研发费用率。

欧洲管理大师查尔斯·汉迪曾在他的名著《第二曲线》中提到，企业若要持续发展，就必须在“第一曲线”的高峰，开辟一条新的业务道路，打造自己的“第二曲线”。

如今，润本走到这一步了。润本在招股书中承认，公司集中资源打造“润本”品牌，获得大量消费者，但单一品牌不利于公司未来向不同行业、不同消费层次的顾客进行横向、纵向延伸，公司需进一步搭建品牌矩阵；极端寒冷天气情况下，消费者对驱蚊系列产品的需求将下降，将对公司的经营业绩带来影响。

扩大婴童护理产品，进而抬高增长天花板，正在成为润本的破局思路。

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加码母婴，润本发展“第二条曲线”

国金证券研究所分析，润本的母婴定位清晰，升级为主线，契合用户需求差异化竞争规模效应+结构升级。

据资料，在婴儿舒缓霜、护肤油的基础上，润本推出了儿童保湿面膜、润本叮叮舒缓棒、润本叮叮舒缓走珠冰露、婴儿手口湿巾以及卫生湿巾等。国金证券研究所指出，在润本婴童护理系列，毛利率较高的紫草修护膏、润唇膏、皴裂膏等产品销售占比提升，且 2020 年以来及时推出高毛利的消毒卫生湿巾。

从营收数据亦可看出，润本有意增加母婴产品的占比。2019年-2021年，婴童护理营收分别为0.85亿元、1.44亿元、2.17 亿元，增速为68.78%、50.75%。这三年占比总收入分别为30.58%、32.47%和37.24%，2021年其营收体量已与驱蚊产品相当。

京东官方数据显示，2020至2021年，润本京东自营官方旗舰店销售额在京东618活动月中连续两年名列母婴用品之洗护用品品牌前二。

对于润本而言，加码母婴，将带来更多增长可能性。相较驱蚊市场规模的趋于稳定，母婴市场仍在加速发展。据相关数据，2015-2021年母婴行业规模稳健增长，2020年受疫情影响增速放缓，但2021年已稳步恢复，零售端市场规模超过300亿元。

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润本的困境和挑战

不过，润本要面临的挑战也不少。

多年来产品业务单一、高度依赖大单品，说明润本面临着产品创新不足的困境，而这和其在研发上的轻视有着一定联系。

招股书显示，润本拥有有效专利57项，其中5项发明专利、6项实用新型专利和46项外观专利。2019-2021年，润本投入的研发费用分别为781.39万元、1071.26万元、1360.16万元，占营业收入的比重从2.80%下滑至2.34%。

当日化巨头在研发投入上不断“内卷”，开实验室、寻找创新点时，润本却在研发上减速。

此外，线下渠道的“短板”也需补上。招股书显示，润本生物股份计划募集资金9.03亿元，将用于黄埔工厂研发及产业化项目、信息系统升级建设项目、渠道建设与品牌推广项目、补充流动资金项目。

润本生物在招股书中指出，线下渠道是其未来布局的重点，包括不断建设社区团购等线下销售渠道，与全国知名连锁商超、便利店、百货商店建立合作关系等。

问题是，在婴童护理领域，已有国际品牌贝亲、强生，国内品牌上海上美的“红色小象”、上海家化的“启初”等品牌，强敌林立。早在2019年，就有数据显示贝亲与15万线下母婴门店达成直供合作；今年，红色小象线下渠道占比达50%，形成线上线下均衡运作的销售格局；启初更是背靠日化巨头上海家化，在线下渠道的优势毋庸置疑。

未来，润本能否在加码母婴的路上走向康庄大道，仍有较多不确定性。产品的研发创新、渠道的均衡开拓，将成为润本的增长钥匙。