母婴连锁推不动营养品，甚至比原来更差，为什么？

下午有代理商朋友发消息问候，什么时候到他那里去坐坐。

无奈，这两天北京疫情防控，我们出不去，窝在办公室跟全国母婴朋友交流。

有位母婴连锁李明（化名）也很无奈，今年奶粉受到各种因素影响，想主抓营养品，但是使出浑身解数，也推不动，效果很不理想。

李明其实在几年前就开始重视营养品了，当时的销量也不错，营养品占比也一度达到15%，对于连锁来说，这个占比非常可观。

按理说，现在比原来更重视，更主推，效果应该更好才对，为什么李明的系统推不动营养品，反而比原来更差了？

首先大环境影响，消费者更加理性，这就是个共性的前提了，算是一方面原因，但大家都是面临同样的市场情况，有的人依然在上升，营养品稳增，有的人比如李明就没有提升，“还是要从自身找找原因。”

撇开大环境因素，李明仔细分析，逐渐厘清了思路。

从品类和品牌结构来说，李明的系统做了近20个营养品品牌，品类规划比较乱，基础营养和功能营养不知道怎么划分，都是乱摆的，陈列面基本就是一两罐，每一个销量都不大。而且在品牌商那里，哪个品牌都不大，品牌只是把其当做众多普通客户，量不大，没有特别支持。

从活动角度来说，李明的营养品基本靠代理商给他卖，代理商做活动，做团建，做爆破，李明邀人，看似非常省心，其实埋下了隐患。因为这种甩手式爆破活动，是从门店经营角度出发的，不是从消费者需求角度出发的，这也给顾客带来“混乱”的感觉，今天活动主推这个，明天活动主推那个，很不稳定，没有形成连锁的专业标签，变成了为了卖而卖营养品。

从团队专业角度来说，系统内导购的水平参差不齐，普遍比较低，对于原先的市场和消费者来说，勉强算够用。而当地近来有些单店转型为健康管理，牢牢掌握了很多顾客的信息，不少顾客都是在连锁买低价奶粉，到健康管理门店买营养品，自己的导购队伍与健康管理门店老板的专业水平是无法比拟的。

李明也坦言，目前门店的薪资系统其实还是偏奶粉的，导购更愿意卖奶粉。“如果让她们去学习营养品，能够看出来，学习的意愿并不强烈。”如果有哪个营养品厂家会给发红包或者提成，导购会很用力卖那个品牌，当然，李明知道这是不健康的。

过去粗放式的营养品运作方式，是因为市场红利，现在还用以前的方式，必然行不通。

接下来，李明开始谋划全方位“改革”营养品了，“先从削减品牌开始吧。”

下午有代理商朋友发消息问候，什么时候到他那里去坐坐。

无奈，这两天北京疫情防控，我们出不去，窝在办公室跟全国母婴朋友交流。

有位母婴连锁李明（化名）也很无奈，今年奶粉受到各种因素影响，想主抓营养品，但是使出浑身解数，也推不动，效果很不理想。

李明其实在几年前就开始重视营养品了，当时的销量也不错，营养品占比也一度达到15%，对于连锁来说，这个占比非常可观。

按理说，现在比原来更重视，更主推，效果应该更好才对，为什么李明的系统推不动营养品，反而比原来更差了？

首先大环境影响，消费者更加理性，这就是个共性的前提了，算是一方面原因，但大家都是面临同样的市场情况，有的人依然在上升，营养品稳增，有的人比如李明就没有提升，“还是要从自身找找原因。”

撇开大环境因素，李明仔细分析，逐渐厘清了思路。

从品类和品牌结构来说，李明的系统做了近20个营养品品牌，品类规划比较乱，基础营养和功能营养不知道怎么划分，都是乱摆的，陈列面基本就是一两罐，每一个销量都不大。而且在品牌商那里，哪个品牌都不大，品牌只是把其当做众多普通客户，量不大，没有特别支持。

从活动角度来说，李明的营养品基本靠代理商给他卖，代理商做活动，做团建，做爆破，李明邀人，看似非常省心，其实埋下了隐患。因为这种甩手式爆破活动，是从门店经营角度出发的，不是从消费者需求角度出发的，这也给顾客带来“混乱”的感觉，今天活动主推这个，明天活动主推那个，很不稳定，没有形成连锁的专业标签，变成了为了卖而卖营养品。

从团队专业角度来说，系统内导购的水平参差不齐，普遍比较低，对于原先的市场和消费者来说，勉强算够用。而当地近来有些单店转型为健康管理，牢牢掌握了很多顾客的信息，不少顾客都是在连锁买低价奶粉，到健康管理门店买营养品，自己的导购队伍与健康管理门店老板的专业水平是无法比拟的。

李明也坦言，目前门店的薪资系统其实还是偏奶粉的，导购更愿意卖奶粉。“如果让她们去学习营养品，能够看出来，学习的意愿并不强烈。”如果有哪个营养品厂家会给发红包或者提成，导购会很用力卖那个品牌，当然，李明知道这是不健康的。

过去粗放式的营养品运作方式，是因为市场红利，现在还用以前的方式，必然行不通。

接下来，李明开始谋划全方位“改革”营养品了，“先从削减品牌开始吧。”