专访优鲜工坊创始人：获熊猫乳品投资后，如何打爆奶酪零食？

数据显示，近年来奶酪零食市场发展较快，年复合增长率保持在25%左右，特别在3-4线市场增速超过200%。中国休闲奶酪（零食奶酪）市场处于快速发展期，传统巨头、新晋品牌一路猛踩油门。

目前，常温零食奶酪的市场如何？能否成为市场的新爆点？对此，食品板采访了从经销商转型常温奶酪零食代表企业优鲜工坊创始人丁向阳，一起听听他的生意经。

以下是食品板与杭州郎多贸易有限公司总经理、优鲜工坊创始人丁向阳的访谈：

紧跟市场和渠道变革步伐，是经销商保持竞争力的关键。

食品板：您最初由经营进口食品起家，贸易公司做了十几年，取得了怎样的成绩呢？

丁向阳：郎多贸易身处杭州，地理位置得天独厚。从线下卖场到京东、天猫、淘宝等传统电商，再到社区团购和抖音快手等新零售平台，每次的渠道变革都能及时跟上，规模一直处于稳定的增长状态。当然今年也受到疫情的一些影响，但整体销售还比较稳定。

食品板:目前郎多贸易主要代理哪些品牌？

丁向阳：我们目前还是以进口食品为主，主要代理了进口巧克力、饼干、海苔、柚子茶等品类，国产品牌有星巴克、红牛、白象等。随着国货崛起，也代理了诸如空刻的新消费品牌。新消费渠道也有覆盖，如全国盒马鲜生。

食品板:咱们在经销商队伍中做得非常不错，如何保持领先优势？

丁向阳：经销商是服务商的角色，我认为最重要的是紧跟市场变化和渠道变革的步伐，抓住变化中的红利。

掌握产品升级迭代的主动权。

食品板：既然贸易公司做了十几年，各个渠道销售也都不错，怎么想起来去湖州建工厂呢？

丁向阳：可以说，做自有品牌是所有贸易公司老板的最终梦想。因为做贸易公司总是觉得是为别人做嫁衣，而且自己已经拥有了这么多渠道，那么生产一款产品可以借势已有资源。每天上游品牌商前来交流，会给经销商一种感觉就是“我觉得我也行”。加上经销商更了解市场上什么产品卖得好，什么产品是未来的发展趋势。因此每个做贸易时间长了，规模较大的经销商大多会转型品牌商。

食品板：贸易公司向上游转是做工厂做品牌，向下游走是开零售店，我看同行中向下游转型的也不少，那向下游走也是转型方向吗？

丁向阳：经销商处于上游和下游中间，向下游走我认为技术含量低一点，但是挑战更大，因为下游实体店是红海，竞争十分激烈；向上游走相对要求更高，因为有建厂和生产技术要求。

我七八年前建过一个工厂，生产棒棒糖，以亏损六百万告终。大家都认为建厂很简单，起初我也这么认为。但是经销商并不具备生产方面的经验，贸然投资建工厂很容易失败。

食品板：这次建工厂与上次有何不同？

丁向阳：经过总结思考，我们更成熟了，以前经销商看到市场上什么产品好卖，就会跟风生产同样的产品。有了上次失败的经验教训，我们首先要保证选择一个大的赛道，然后是建立技术储备，保证产品品质是好的，要有回头客和复购率，然后对丰富产品线有明确规划，生产系列产品，不停迭代，并且自己能够掌控产品升级迭代的主动权。

这个迭代过程不是说找一个代工厂，让代工厂做产品迭代升级，而是将产品研发、行业技术掌握在自己手中，深入了解行业，这是与上次建厂最大的差异。为此，我们请来了拥有近20年食品领域科研经验，原农夫山泉、康恩贝食品研发总监，江南大学博士、浙江大学博士后程坷伟带队潜心研发。

食品板：这次工厂主要生产哪类产品呢？

丁向阳：这次聚焦奶酪行业。乳蛋白和乳钙对于人体吸收是最好的，在液态奶的基础上把十份牛奶浓缩成一份，就是奶酪。奶酪在欧美已经是非常成熟的产品了，是人身体最需要的蛋白质来源。我们要做的首先是把奶酪发酵的味道淡化，然后针对低温奶酪外带和储存不便的问题，研发出常温奶酪。我们合伙人程博士研发出超微粒子锁水技术，成功将低温奶酪变为常温奶酪。

食品板：我发现咱们品牌有更名，对吗？

丁向阳:之前我们的品牌名称不是奶酪计划，但是在媒体推广过程中发现，原有名称与品类之间的关联性较弱，后来经过多方考虑才更名为奶酪计划。消费者输入奶酪相关搜索词，产品就会跳出来。

食品板：有人说，常温奶酪制品不是未来趋势，或者说只是适合中国国情的小趋势，您怎么看待？

丁向阳：常温奶酪制品可能不如低温奶酪制品规模大，但是依然有很大的成长潜力。尤其是常温奶酪向零食化方向发展，与海苔、鳕鱼等原料结合，会成为一种永久性产品。现在企业需要做的是让消费者习惯奶酪零食的形态。

食品板：目前常温奶酪市场现状如何？

丁向阳：整个行业都在摸索着推动奶酪从液态到固态，从低温到常温的变化，适合更多消费者需求。谁能率先做出符合市场趋势的产品，谁就能掌握市场主动权。

目前伊利、奶酪博士等企业都在尝试推广常温奶酪零食产品，优鲜工坊也在为奶酪博士代工生产奶酪夹心海苔，此外国外品牌BEL贝勒集团为中国市场打造了Kiri甜心小酪。但行业仍然处于起步阶段，特别成熟的品牌还没有出现。日前，优鲜工坊获得了上市公司熊猫乳品的千万级别投资，引发了行业关注。

食品板：熊猫乳品也有自己的常温奶酪品牌，是熊猫伴伴，他投资优鲜工坊是处于产品升级的考虑吗？

丁向阳：熊猫乳品在山东有常温奶酪的工厂，他投资我们是因为我们有技术积累和发展想法。也正是得到了熊猫乳品的投资，使得优鲜工坊获得了充足资金，用于研发和推广。

食品板：在常温奶酪零食领域，奶酪计划已经具备了资金优势和技术储备，面对更多品牌加入竞争，应该如何构建品牌护城河？

丁向阳：首先品质是最重要的，例如奶酪夹心海苔追求配方干净，酪蛋白含量高，口感更适合孩子。其次是食用场景的多样化。奶酪条是日本扇屋的升级版，把淀粉换成奶酪，口味更接近奶酪原味，也更适合重度爱好者，扩大了奶酪爱好者的食用场景。

还有一点是持续推新，且推新速度要比竞争对手快一步。目前，奶酪计划第一期产品投产规划包括55%奶酪夹心海苔、新品小鱼奶酪、三角芝士脆(新品预投产)、干酪酥(新品预投产)4款单品。第一款和第二款产品已有跟进者。跟进者多并不是坏事，推动了奶酪计划不断创新的步伐，我们也希望有更多企业跟进，快速培育奶酪食用常态化的市场需要，把品类做大。

食品板：现阶段消费者心中奶酪零食品类还没有代名词，奶酪计划还有很大的成长空间，如何平衡线上线下渠道？

丁向阳：新消费品牌上市后，营销路数有相通之处，通过小红书种草，找头部主播带货，在线上做出成绩后再布局线下。奶酪计划是做线下渠道起家的，相较于其他新消费品牌来说，对于线下渠道的玩法更了解，线下基因更强。目前，包括大润发、ole、盒马、婴童渠道都已进驻，在全国市场陆续开发了三四十家代理商，线上在很多平台也有直营店铺。

食品板：说一下您今年对奶酪计划的期待吧。

丁向阳：大多新消费品牌的渠道销售占比中，线上销售占比能达到80%，甚至90%。经过渠道结构调整与推进，奶酪计划预估今年线上线下渠道比例为6:4，销售目标突破3000万。

很多经销商都有做自有品牌的情结，却苦于找不到门路。不知该如何选择赛道？如何运营品牌？对此，食品板发起了“寻找自建品牌经销商”的访谈，一起探寻经营秘笈，解码增长。

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