“卖奶粉不再考虑毛利？”母婴店还谈什么活得好

“奶粉我们现在只看品牌了，毛利已经不是我们能考虑的事情了。”一位三线城市母婴店告诉我们。

同时，在今年走访线下市场时，得到的统一反馈是：“经销商、门店大多都很难，营收利润下滑是常态，奶粉的销售也在持续走低。”

过去大家都在说奶粉是绝对的刚需品类，消费需求几乎是不会下降的，但却忽略了大环境下行、消费降级分级以及渠道动销的沉重压力。现如今，奶粉需求仍在，但用户购买奶粉、门店销售奶粉的心态和情绪或与早些年大相径庭。

聚焦在母婴渠道，奶粉早已从“高销量且高毛利”转为“高周转但低毛利”，之前就有不少从业者反馈，“预付奶粉厂家几十万而单罐毛利才十几块”、“不卖赔钱，卖了更赔钱，卖一桶赔一桶成为常态”、“卖奶粉就是以价换量，没有哪个渠道商是销量增加、利润也涨，都是在忍痛割肉。”

最开始，谈起奶粉，母婴店主大多神采奕奕，毕竟又有量又能赚，现在可能重心还在奶粉上，但多数是提起奶粉就“气不打一出来”。

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奶粉不再挣钱了吗？

“常规奶粉赚不到钱、大通货奶粉赚不到钱、正规渠道进的奶粉赚不到钱......”对于当下的母婴店来说，想再从奶粉身上拿到高利润似乎越来越难。

据一位小连锁母婴店老板称，“现在所有奶粉利润都低，200+以上客单价奶粉单罐赚50都算高毛，20%的毛利都没有。”

早前，在我们走访线下渠道时，当问及母婴店老板当下门店的高利润产品，他们的回答要么是营养品、辅零食甚至是棉品，作为主力品类的奶粉其增长无力体现的淋漓尽致。

此外，在我们的调研访谈中，也有不少从业者表示，现在对奶粉就“平常心”，既有一部分从业者只求销量，不谈利润，为了保住奶粉现有的规模，一直在做奶粉的大力度促销，又有不少从业者选择在奶粉之外去卖其他更多值得做的品类，找补利润。

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高利润的小品牌不考虑吗？

奶粉大品牌通货化之下，窜货使得奶粉毛利不断走低，拿货价却持续上涨。

有从业者向我们反馈，“现在很多门店都形成了一种惯性，只要自己没有做的奶粉，就会千方百计去窜货回来，低价销售。”

那门店如果尝试不卖大通货品牌奶粉呢？

这样不就有更高的利润了吗？对于这一问题，一母婴店老板给出的回复是，“你奔着高利润去，就可能根本没销量，你卖都卖不出去，谈什么利润。”

也有从业者给到了同样的反馈：“要么品牌力，要么产品力，高毛利的东西卖的出去才算高毛。”

说到底，零售的本质是要有合适的毛利空间做支撑，这一点在任何时候都适用。回到最开始的问题，卖奶粉可以不考虑毛利吗？“没有一家母婴店不想挣高利润，不是不想，是不能，可以肯定的是，当下母婴店想凭借奶粉这一主力品类重回当年的高光时刻，或许还是有难度的。”