奶粉“高占比、低盈利”？赚到销售额不一定赚到钱

“较高的销售占比、持续走低的毛利”是近两年奶粉品类所呈现出的一大典型特征。大家都知道，无论是聚焦在某个品类还是一整个母婴店，赚不赚钱，销售额是一方面，关注销售额的同时，需要同时关注毛利率指标。

这两年，我们听到比较多的就是，“奶粉不赚钱、有的都赔着卖、不卖不行就硬着头皮卖”，靠奶粉走量，用奶粉赚来的微薄利润支撑门店表面风光。

但为了保住奶粉现有的规模，一直在做奶粉的大力度促销，奶粉“以低价换销量、以销售额撑门面”的路还能走多久？

在2022第八届母婴生态大会上，阿拉小优董事长李茂银表示，“全行业面临结构性亏损，从数据上来看，奶粉作为母婴店第一大品类，销售占比超50%，但毛利仅为14.8%，而门店包括人工、房租、水电费等在内的固定经营费率达到了20%。”

同时，据汇员帮母婴大数据研究院数据显示，2022年上半年，线下母婴店的奶粉毛利率下降最快，为3.2%，奶粉由于在门店销售中占比过半，其毛利大幅下降拉低了门店的总体毛利。

早前新母婴店在走访线下市场时，有一位三线城市母婴店老板更是直言，“奶粉我们现在只看品牌了，毛利已经不是我们能考虑的事情了。”

销售额持续增长，毛利率持续走低，奶粉在线下母婴店处境愈发尴尬，那么，卖奶粉的母婴店还有机会吗？

一是，从品牌方的角度，拒绝价格战，做好控货稳价。

在2022第八届母婴生态大会上，高级行业分析师宋亮表示，“一些企业定价很高，终端执行的时候出不去，又大幅度的降价促销，从而影响了品牌自身的形象，也影响了渠道商的利润和信心；另一方面，一些企业为了业绩快速增长，不断给渠道施压。对于品牌方，再次呼吁尽可能控货稳价，尽可能维护渠道商的利益。”

二是，从渠道端，瞄准细分、精进专业。

在2022第八届母婴生态大会上，臻护高创始人兼CEO邓星忠表示，“超长消费周期的儿童市场上有着两个亿以上海量用户，同时儿童奶粉在儿童及母婴家庭领域的渗透率还比较低，截至目前，臻护高儿童奶粉在市面上的零售价格依旧位于第一梯队。”诸如儿童奶粉近年来的发展可圈可点，在利润上仍有较大优势，远不如婴配粉领域的厮杀严重。

细分之外，专业性也是母婴店赢取利润的关键。新一代年轻爸妈越来越“挑剔”似乎也是一大关键因素，学习型、研究派、成分党可谓是他们身上最为典型的标签，以至于他们选奶粉的标准逐渐从安全、品质过渡到配方卓效、营养均衡，对于乳铁蛋白、OPO、母乳低聚糖（HMO）、OPN活性蛋白等这些奶粉原料的定义和功效了然于胸，甚至比门店导购的知识程度都有过之而无不及。

不可否认，当下母婴店奶粉难卖的声音越来越多越来越大，但同时奶粉却仍是母婴店从未放弃过的一个品类，当不得不做的时候，就要思考如何做更好。