奶酪、椰子基……熊猫乳品将如何布局这些新业务？

近日，熊猫乳品以线上会议的方式，与方正证券、国泰基金、恒越基金等11家机构展开了交流。

业绩是本次会议关注的一个重点。今年上半年，熊猫乳品的营业收入为3.78亿元，同比下降了3.10%；归母净利润为2278.44万元，同比下降37.28%。熊猫乳品在会上表示，业绩下降的主要原因是原材料成本的大幅上涨和疫情反复带来的影响。

此外，针对公司在浓缩乳制品（炼乳、奶油等）、奶酪、椰子基等品类的布局，各机构也与熊猫乳品进行了探讨。

问：公司炼乳和奶油产品的情况？展望未来2-3年，炼乳和奶油业务的增长势头如何？

答：熊猫乳品核心的产品是浓缩乳制品，是炼乳和奶油。炼乳上半年保持了增长势头，但疫情主要影响的广东、上海等，都是熊猫核心的渠道城市，原本很好的根据地，受到了不小的影响，不过总量还在增长。新客户的渠道主要在茶饮和烘焙，这归功于过去两年我们针对二批经销商和专用经销商的开发。

从产品端来看，淡炼乳增长较大。增长主要来自几个方面：

1、山东新建了工厂，并引进了新的进口设备，工艺得到了改善，产品的稳定性和质量水准显著提高，缩小了与竞品的差距；

2、以前有常温的稀奶油，公司又开发了一款低温稀奶油，产品的打发性、稳定性都非常好；

3、竞品受到疫情导致的物流影响更大，给了熊猫乳品一些机会；

4、原料价格上涨，导致很多餐饮企业、食品工厂变更供应商，给了淡奶油销量上升的机会。

问：奶酪板块的后续布局与发展方向？

答：奶酪板块在熊猫乳品具有重要的战略地位，是第二增长曲线。公司很早就在ToB、ToC做了布局，去年年底也举行了新品发布会。ToB这块比较稳，熊猫乳品本来就有基础在，加上原料价格上涨、部分竞品受疫情影响比较大，我们ToB的奶酪增速翻了一番，虽然基数比较低，但总体还是做得不错；ToC没有达到预期，公司用零售儿童奶酪打开市场，但是市场上竞品较多，在铺货和渠道建设上还是有一些困难。我们已经及时进行了调整，变更了零售部的负责人，重新梳理了零售奶酪的战略：定位在第二梯队，采取跟随的战略。

跟随上市芝士片和常温奶酪，布局三四线城市常温渠道。聚焦一些重点城市，把渠道建设好，把品牌认可度高的区域做成样板市场。我们还请了第三方团队对市场、KA和经销商进行分析，以此抓住核心，配置推广方案。

常温休闲奶酪的布局上，优鲜工坊是熊猫乳品投资的企业，有非常好的创业团队在做，公司的海苔奶酪也是由其代工。优鲜工坊的研发能力比较强，而且参照了一些日韩比较流行的休闲奶酪，做国产化的引进。未来，我们的常温奶酪会陆续上市，预计在12月举办一次新品发布会。

问：就发展方向而言，零食和家庭餐桌哪个更适合熊猫乳品？

答：两个方向我们都在考虑。比如竞品品牌推出了芝士片，效果很好。在他们的带领下，我们的芝士片也很快上线了。相对于奶酪棒，芝士片门槛更高一些，所以我们采取的是紧跟的策略。

低温奶酪棒不代表奶酪的全部，常温产品以及休闲奶酪能覆盖更广泛的年龄段，并且消费者的认识度也在慢慢提高。因此常温产品做三四线城市的渠道，更多的是要利用熊猫的品牌和影响度，靠成熟的口味抢占先机。

问：公司经销商的覆盖情况与拓展计划如何？经销商是排他性的吗？

答：奶酪和炼乳的经销商没有排他性。上半年，熊猫乳品经销商总数增加的30%是餐饮和饮品渠道，更多的是茶饮和烘焙渠道。我们合作了很多专业渠道经销商，这批经销商更接近终端，在应用方面会提供一些帮助。另外，零售奶酪这块也增加了不少经销商。

问：基于原材料成本上行的压力，公司对产品进行了提价，请问提价的幅度有多大？公司对年利润率的展望是怎样的？

答：原料涨价是利润同比下降的主要原因。这一波原料价格提升幅度非常大，奶粉上涨了20%以上，白糖上涨了10%以上。基于原料价格上行的压力，熊猫去年底提升了销售价格，调整幅度约10%。此外，奶酪、稀奶油、无水黄油的原料价格上涨幅度更大。从另一个角度看，原料价格的上涨导致客户更换供应商，在客户开放方面给了熊猫乳品一些机会。

问：公司的议价能力如何？经销商和终端对于提价的接受度如何？

答：针对不同的经销商，熊猫乳品给了1-3个月不等的缓冲期。整体看来，价格传导比较顺利，终端价格也提了上来。经销商有心理预期，价格传导比较顺利。

从稀奶油和奶酪来看，配方不一样，所以成本有一些差异，价格也一直在调整，但是我们更注重客户的开发，特别是对于战略新品来说，要抓住这些机会，多开发一些客户，把握住客户。

问：公司新产品椰乳的拓展情况？未来的体量规模和发展空间怎么样？

答：椰子基的头部企业格局还未定，大家都还有机会。熊猫两年前从椰子水开 始，关注度逐渐放到海南。目前，熊猫乳品对椰子基产品布局的重视程度，与整个零售部的零售布局同等重要。海南现在主要是ToB，希望找到更多的合作伙伴，包括通过并购来加强椰子基的零售产品。我们非常看好椰子基产品的未来，准备重新梳理海南方面的布局。

此外，我们的冷冻椰子水产品主要是针对茶饮渠道，去年也拿到了几个签约订单，但是今年上半年受到疫情影响，订单较弱。未来随着茶饮逐步恢复，订单也将逐步增长。