大通货横扫市场，对于渠道而言，还有哪些品类值得做？

当前中国奶粉市场供给端和渠道端存在一个巨大的矛盾：

配方注册审批加速，品牌争先恐后地推出新品，市面上消费者可选择的产品越来越多；但渠道商在经营过程中遇到的痛点是“找不到能做的产品了”，甚至有渠道表示：“品质有保障、品牌有知名度、对市场有管控，符合这三点的产品少之又少。”

传统的婴配牛奶粉品牌高度集中化，头部品牌拥有更大的话语权，门店的可操作空间越来越小；与此同时尽管婴配粉的配方不断升级，但产品终端价格已经很难向上突破，线下渠道利润也一再走低。

对于渠道而言，除了传统的婴配牛奶粉，还有哪些奶粉品类值得选择？

羊奶粉

从细分走向主流，羊奶粉一直以领先于大盘3倍的速度进行奔跑，2020年中国羊奶粉市场规模成功突破百亿，成为市场关注度最高的新增长点。在这个过程中大量品牌涌入其中，业界黑马、大牌新军争相竞逐，尤其2022年多家牛奶粉大牌入局，又一次将羊奶粉市场搅动起来，羊奶粉突破百亿之后还能持续高增长吗？

从品牌、渠道多方反馈来看，答案是肯定的。羊奶本身所具备的好消化、助吸收优势被越来越多消费者熟知，而各大品牌的持续推广，也让用户品牌认知度不断提升。

目前来看，如果品牌厂商继续加大对羊奶粉的投入和市场推广，给到渠道更多利润空间，这个品类是有很大机会的，且羊奶粉在儿童粉、成人粉方向的拓展还远远不够，这些都将是未来可以持续增长的点。

儿童粉

儿童近两年在线上线下的增长是有目共睹的。乳业专家宋亮曾讲到：“2019年以后，儿童奶粉每年以30%左右的同比速度在递增，覆盖的人群大概有2.5 亿。预计在2025年，儿童粉的市场容量能达到450亿左右。”从消费人群来说，儿童粉的增量空间的确是远超婴配粉的。

在渠道端，儿童粉的品类氛围也非常好，一些门店设立了专门的儿童粉专区，在我们走访渠道的过程中，甚至个别门店的儿童粉销售占比已经超过了婴配粉总量。“儿童奶粉，大有可为”基本已经是渠道共识。

据一些行业数据显示，目前市场上已经有大约1000款儿童奶粉产品，尽管数量众多，但由于品类门槛低、市场前景好，产品也是良莠不齐，更考验渠道选品能力。更重要的是，在近期母婴行业观察视频号直播中，山西谷子孕婴创始人李志恒表示：“现在踏踏实实做品牌、服务市场的儿童粉厂家太少了，品牌方对儿童粉的重视度还是不够。”这也是当前儿童奶粉在渠道发展面临的问题。

特配粉

特医婴配食品的快速增长，同样引起了各方关注。去年以来特配粉通过配方注册的产品明显增多，一些头部企业也在加速布局，如飞鹤去年推出首款特殊医学用途婴儿配方食品——蓓舒消，为0～12月龄乳糖不耐受宝宝提供所需营养。除达能、雀巢等国际品牌在特配粉上具有领先优势外，国内目前也出现了一些企业专注研究特医食品。

一个有意思的数据是，特医食品正在进入资本视野，今年上半年，特殊医学用途配方食品研发与生产商「科露宝」获数千万元融资，据品牌方介绍，其多个婴幼儿特医食品现已获得市场监督管理总局注册受理。

目前来看，特医食品在中国市场存在巨大缺口。据官方数据，目前国内每年早产儿出生率约为10%，如此高频出生的早产儿客观上是特医食品的目标人群；再比如，我国特殊体质的宝宝数量较大，就乳糖不耐受而言，资料显示乳糖不耐受在中国婴幼儿中发病率极高，可达46.9%~70.0%，特殊医学用途婴儿无乳糖配方食品正是专为这样的宝宝研制……

在我们走访市场的过程中，发现已经有一些门店通过特配粉获得了不错的增长。

但也有大部分门店觉得特配粉“太难做”。的确，相比普通奶粉，特配粉需要更多专业度，也不是靠常规的活动促销或卖点吸引就能促成成交。因此，想做好特配粉，不仅门店需要努力，也要有专业的品牌和团队支持。

此外一些特色小众奶粉近几年在渠道反响热烈，如小分子奶粉等。