母婴店沦为提货点，专业知识缺失对宝妈影响力越来越小了

“门店对消费者教育的塑造力越来越小，宝妈宁愿相信抖音、网红大咖或者周边朋友的话，也不相信店里。”华中地区某老板吐槽道。

在一定程度上，一些母婴店已经失去了“昔日的光辉”，年轻一代消费者在进店之前就做足的“功课”，买什么东西早已经有了自己的想法，母婴店如果没点“真本事”，对消费者的影响只会越来越小。

这不是个例，在中童调研走访市场的过程中发现，在全国母婴市场这是普遍存在的问题，也是目前令母婴店最为头疼的问题。

问题出在哪里？

宝妈消费习惯的迭代

年轻宝妈的消费习惯迭代更加明显，已经一边倒的偏向于“新消费形式”。

今天的宝妈，在怀孕备产阶段，就已经被小红书种草，或者在知乎等平台受教育，已经自我完成了“高介入”的学习，对母婴产品有了基本的认知。

对她们来说，母婴店只是一个“提货点”。一个提货点怎么可能影响宝妈的心智？

其实，在电商购物如此发达的今天，宝妈在线上种草，完全也可以在线上购物，快递到家，为什么还要到门店去提货？

不得不承认，确实有一部分年轻夫妇已经这样做了，他们已经不在母婴店买任何东西，包括奶粉，而且这个比例在逐渐缓慢变大，不知道会不会在哪个年头突然加速。

但是，依然有大部分的宝妈是要去母婴店购物的。只是，把她们的“购物”，变为“提货”的，恰恰是母婴店自己，因为母婴店的“专业度”，并没有与时俱进。

母婴店“销售专业”的缺失

信任是销售的基础，传统的销售思维和方法已经无法取得年轻一代宝妈的信任了。

一些传统母婴门店，还在用传统卖货思维来销售，在销售方面很不专业，门店本来开新就困难，没有钱赚，好不容易来了一个客人，就急切地想要成交，获得收入，反而让顾客更加反感，没有了复购，于是进入了恶性循环。

而精品店和健康管理门店推崇则是顾客思维，与顾客交朋友，先帮顾客解决问题，帮宝妈排忧解难，一步一步获取宝妈的信任之后，顺带再卖产品就是顺带的事。

杭州一家精品店的导购和顾客的关系就不仅仅停留在产品交易本身，而是赢得顾客的心，和顾客成为朋友，专注于宝宝的问题，在情感交流中给予顾客信任和高情感体验，宝妈们认可了这个导购，也就认可了这个门店，也就会带来持续消费。

母婴门店“专业知识”的缺失

如果导购在销售上就不专业，本身就已经丢掉了影响消费者的机会，连用专业知识来征服消费者的机会都没有。

山东一健康管理门店，从不会因为卖货而卖货，在宝妈进店来购买奶粉时，导购通过询问宝宝出现的问题，通过自己的专业来分析宝宝绿便的原因。

听完导购一系列专业讲解之后，宝妈开始向导购询问解决问题的方法，导购给出专业的解决方案，并且不夹带自己店内的任何产品，甚至推荐自己门店没有的产品。

这时，宝妈已经对导购有了基础的信任，有了信任之后，再卖产品就轻易的多了。

当母婴店导购花费三十分钟或者一个小时时间成本来给宝妈讲解专业知识，并且初步获得宝妈信任的时候，门店获取的就不仅仅是这一单生意，而是一个顾客。当宝妈足够信任你之后，以后成单的时间只会越来越短。

在用专业知识给宝妈讲解的过程，就是对宝妈心智的重新“占领”，从而增强母婴店对消费者的影响力。不做到这一点，母婴店今后就没有立足之地，只能沦为一个提货点。

而提货点，是随时都能被取代的。