婴幼儿零辅食！看似不起眼的小品类正在影响着千万家母婴店

食和辅食经常被叫做零辅食，虽然都属于食品类，但是无论是从上游厂家的执行标准看，还是从终端消费需求看，二者都有区别。

为了更严谨，我们将零食和辅食分开讲：

零食：处在快速发展红利期

2020年可谓儿童零食爆发的元年，国内首份儿童零食团体标准《儿童零食通用要求》发布后，儿童零食品牌如雨后春笋般涌现。

不仅良品铺子、百草味、三只松鼠等休闲零食巨头不断加码扩张，还有哆猫猫、宝宝馋了、窝小芽、秋田满满等在内的新兴电商品牌跑步入场。

据《儿童零食市场调查白皮书》，预计从2019年到2023年，儿童零食市场将以10%-15%的年增长率增长。但实际上，不少母婴渠道老板反馈，终端儿童零食品类的复合增长率高达20%以上。

“消费者不需要太多教育，零食客单200-300元很常见。”一位母婴门店老板这样说。与奶粉品类不到20%的毛利相比，零食的毛利可以达到50%。

山西某母婴店老板跟笔者反馈，门店在疫情期间，其他品类占比都在下滑，门店一度靠零辅食的毛利在撑着，2021年门店开始直播小零食，零食在门店业绩中的占比高达20%。

辅食：品类不断拓展，有较大发展空间

虽然辅食是小品类，而且近年来受新生儿下滑及渠道重视程度偏弱的影响有下滑趋势，但随着90后、95后消费者的精细化、专业化育儿观念的升级，无论是品牌端还是渠道端，辅食还是有很大的精细化发展空间。

根据艾媒咨询数据显示，2019年中国婴幼儿辅食渗透率仅为25%左右，而欧美国家这个数据达到了80%，渗透率相差甚远，仍有较大的发展空间。

还有数据预测婴幼儿辅食将进入快速增长期，年复合增长率为23.1%。

据《中婴商情》观察，爷爷的农场、嘉宝、方广、英式等老牌辅食在品类布局上不断拓展出新，新兴品牌小皮、宝宝馋了、禾泱泱等更是在产品类别、IP营销、包装设计等方面进行了全面创新迭代。

再看渠道端，我们观察到已有不少老板开了婴幼儿辅食专柜，除了有婴幼儿辅食产品零售区以外，还有自助厨房、游乐等场景供消费者体验，将辅食这个小品类做出了专业、创新和体验感。

那么，对于母婴店来说，怎样才能卖好零辅食？

1.研究消费者喜好，做好选品。

Z世代父母在购买儿童零辅食时除了关注品质，颜值也成了影响购买的一个重要因素。并且她们都是成分党，不仅会查找攻略、研究成分表是否安全、健康、营养，还会亲自品尝口感，甚至会和宝宝一起分享好吃的零食。

在选择零辅食产品时，纯进口不再是唯一要求。研究明白了消费喜好，母婴店就知道怎么选品了。

2.做好效期管理，少量多次进货。

效期是所有母婴实体店做食品品类最头疼的一件事，SKU多而杂，管理起来费劲。

母婴店完全可以利用好后台收银数据，在选品和进货时就规避掉不必要的麻烦，提前规划好每个月的活动，少量多次进货。

3.优化品类结构和陈列，高中低端、按照年龄分类布局。

优秀的陈列往往能提高转化率，这一点在进店率不高的当下尤其重要。收银台、门店入口、堆头、过道、玩具区旁边等陈列点都非常适合小零食。

母婴店还可以将宝宝零食按照价格、年龄分类陈列，便于选购。

4.与体验区联动，提升连带销量。

母婴店零辅食的主要消费对象是宝宝，留住了宝宝就留住了宝爸宝妈。所以，我们除了做母婴店常做的试吃活动以外，还可以在游乐区、体验区或服务项目旁边陈列小零食，以带动销量。

四川某连锁反馈其零食板块增速特别快。核心原因就是他们在门店里配置了游乐区，放上海洋球、梭梭板等，连带小零食和小玩具，起量很快，有的门店能做到3天一补货。

与此类似的还有北京的快乐娃，门店里占地面积很大的游乐区旁边陈列的都是小零食和玩具。西安的小飞象则是在儿推室里放上小零食的试吃装，连带效果非常不错。

除此之外，门店还可以将线上线下结合起来，通过营养知识、育儿知识输出、朋友圈晒单、社群秒杀、游戏互动等活动形式，提升门店零辅食的渗透率和成交量。

总之，小品类有大市场，零辅食作为一个高速发展的小品类，集合了SKU多、动销快、毛利高、客诉少、市场潜力大等特点，能有效填补奶粉毛利下滑带来的利润空缺，值得每位母婴店老板重视起来。