儿童奶粉进入4.0时代，母婴店想好怎么卖了吗？

“以后，再不赚钱，就不能推给因为疫情这个借口了”，随着各省份防疫政策的进一步放开，真正的“后疫情时代”即将到来。

实体经济如何振兴？有担当的母婴人探寻的步伐一直都没有停下，笔者在年前的终端走访时，看到还有部分终端仍陷入迷茫，盲目跟风，对此深有感触。

“现在已经不是母婴店卖不卖儿童奶粉这个品类的问题了！我现在纠结是，未来的儿童奶粉应该怎么持续卖下去，怎么避免重走婴配奶粉不赚钱的老路”——在笔者的市场调研过程中，一位浙江母婴系统店大咖如是说。

的确，在人口新生率持续下降和疫情持续肆虐的双重叠加下，近几年来，母婴店主们对儿童奶粉有了新的认识，从之前的试试看，到后来的持续加码，再到重仓儿童奶粉，都希望火爆的儿童奶粉品类能够拯救母婴店当下的流量低迷、毛利日益低下的困局。

终端日益高涨的销售热情加速了行业的发展，也让还处于导入期的儿童奶粉品类提前进入了无序价格战竞争，品类发展鱼龙混杂，各种儿童奶粉品牌和概念层出不穷：

有配方卖点主打长高的、护眼的、益智的和免疫的；也有讲奶源例如国产的、进口的、A2奶源、有机奶源、生牛乳等；甚至还有就是在基粉中添加了一丁点营养素就称之为儿童配方奶粉的低价蹭热点的低价值败坏行业形象的产品。

货架上摆得琳琅满目，不仅让消费者无从选择，甚至让母婴店老板们都不知道卖什么、怎么卖。

即将到来的2023年，儿童奶粉都卖好几年了，母婴人们是时候开始理清思路，想清楚：未来儿童奶粉卖什么？怎么卖？

为了毛利率，还继续推高价低质的产品吗？当然不行，这是割韭菜的做法，伤客，严重影响门店口碑，这种做法要摒弃。

为了争客流，把儿童奶粉当成引流品，去打价格战吗？这也不行，这是本末倒置，这是没有认清儿童奶粉的本质，是为了引流而去卖儿童奶粉，是盲目跟风，这种做法是错误的，把能赚钱的品类硬生生不要，需要重新厘清思路。

为了留下客户，店内有十多款儿童奶粉可选，这总对了吧？这对，也不对，对的是消费者可选面宽，成交率更高；不对的消费者无从下手，不知道怎么买。这要看门店的儿童奶粉品牌、卖点和价格组合是否合理，店员是否了解每一款奶粉的差异，如果多款奶粉卖点都一样的，这让她怎么推？

儿童奶粉不是一个新物种，如果说2018年之前的4段奶粉、学生奶粉是儿童奶粉的1.0时代，那么，在2018年之后，以长高为卖点诉求的各种儿童奶粉就是儿童奶粉的2.0阶段。

其后，又进入了追求更高奶源品质的儿童奶粉3.0阶段，即各种有机的、A2奶源的、纯羊乳基等各种奶源卖点竞争。

未来会怎么样？笔者认为，即将开启儿童奶粉配方竞争的4.0阶段，其中，全营养成长配方奶粉是主流。

儿童奶粉怎么持续卖下去？认清消费者的真正需求很重要！

孩子的发育需要全面成长，健康成长需要营养均衡，家长的焦虑也是多方面的。

所以在儿童奶粉的4.0阶段配方竞争时代，既要追求基础营养的优化，也要在进阶营养这一块追求对孩子长高、脑视力和自护力等方面有助力的营养组合，不同产品的竞争力源于厂商科研人员对配方的优化和组合，这样才能赢得长久、产品才有持续的竞争力。

未来的儿童奶粉，家长选择肯定会像婴幼儿奶粉一样，越来越注重产品的配方。

总之，母婴门店想要在儿童奶粉这块长久发展，就应该要从今天开始严把入门关，分清现有品牌的定位和区分，做好产品搭配的加减法，去做长远可持续的品牌和产品，不要割客户的韭菜，也要小心别被不良厂商给割了韭菜。