费用高、竞争激烈……乳企如何抢占线下渠道制高点？

近年来，线下销售渠道的经营越发不尽人意，费用高，竞争激烈，特别是大多数中小型乳品企业，处于进退两难的境地。而作为供应商，乳品企业又不得不关注线下渠道，如何用较少的费用达到较好的效用？

其中的关键，是企业要对各类渠道进行分类，并为每个渠道确定一个角色，角色定位决定了企业对渠道的期望值，期望值低就不会纠结。

渠道的角色定位，就是对每一个类型的终端做分工。比如传统零售网点，特别是下沉市场中，要获得销售规模；便利店就是要推特色新品；而KA系统就是要树立形象等。分工明确，各个渠道就可以通过占领渠道制高点，在局部市场建立优势。

占领渠道制高点（本文把渠道等同于终端了），主要有三条：

一、位置的制高点

在一个区域、一个街道，总会有生意最好的店，店内有最好的位置；企业在进行终端铺货和终端建设的时候，要选择最佳位置、最佳店面，从而能够最大效率地产生结果。

在一个区域市场，企业能够把生意最好的店面攻下来，其他的终端铺货就易如反掌；在一家店内，能把最佳的位置谈下来，销量就基本可以锁定，可以成为单店的畅销品牌。

占领渠道的制高点，不仅仅是获得短期的销售增长，更重要的是对局部市场的竞争态势产生的影响。当成为局部市场销量最大品牌的时候，去影响消费者的决策就成为自然而然的事情。假以时日，扩展区域，成为区域强势品牌或许就指日可待。

二、终端传播的制高点

在零售终端中，产品的堆头、陈列位置决定了消费者是否能够率先看到品牌，而店内的传播位置，则决定了是否能够强化消费者对品牌的印象。

终端的传播位置有限，大致分为店外和店内两部分。

店外最佳位置就是店面的门头形象；店内最佳位置按照店面大小，可以分为货架区、墙面和屋顶三个位置。货架区一般在货架上方进行品牌的传播；墙面如果有空白的区域，也可以进行广告宣传，屋顶的位置主要通过宣传吊旗进行布置，通过对这几个位置的占据，店面就成为了重要媒介，消费者从视觉上就可以第一眼看到品牌。而主动让消费者发现，是建立品牌的重要方法之一。

三、让老板成为代言人

如果说以上两条是硬件，那老板就是占领渠道制高点的软件。在一家店内，特别是小型的零售店，老板就是第一销售员，他/她对每天到店消费的顾客最为熟悉，只要他/她一句话，一个新品就可能销售出去。这是长期和顾客建立的信任，这么重要的人，只有让他/她和你站在一起时，渠道的制高点才能够长期占据。

但终端店老板每天面对着各个厂家的业务、经销商的送货员轮番上阵，大部分情况下是不太愿意为品牌代言的。可能有人会说，给的利益足够自然就会代言，但碰到倔强的老板也行不通。

如何做？没有定法。可以拉关系、投金钱；也可以交朋友、谈感情；还可以谈八卦、聊生意；最好是聊聊在互联网时代，如何做好生意。搞定老板并不容易，最好是每次都能够带着想法去交流，这样每次都有新东西，或许终端店老板就“从”了你，在他/她的朋友圈、短视频中都会帮助曝光产品，销量自然会增长。