从利润支柱到提“奶粉”色变？母婴店痛的不是新客，而是......

2023，消费回暖扛起经济复苏大旗，“增长”二字亦是成为母婴行业讨论话题的核心。

论及增长，必要寻到支点。就母婴产品而言，作为婴幼儿刚需品的“婴幼儿配方奶粉”，一直以来在母婴门店稳坐第一大品类座椅，因为无论是从消费规模、购买频率，还是流量贡献、利润贡献都具备足够优势。然而，经母婴前沿斥候研究院过去三年对线下实体探店调研发现，未来扛不过三年的母婴店特性中，有一条就是奶粉销量占比超过50%。

事实上，靠卖奶粉支撑不了母婴店经营的预判并非是新鲜话题，早在2019年年底的CEMC大会上就展开过讨论，而今不过是越来越多的人感受到了危机，也有更多的母婴店在做转型，下调婴配粉品类占比，转向从营养品、洗护等品类寻找利润增量。

究其原因，一方面持续下滑的人口出生率，导致奶粉行业增长进入存量竞争阶段已成为不争的事实，另在2月22日实施的新国标，加速了行业淘汰赛号角吹响，行业集中度提升成为趋势。

变局之下，婴配粉品牌专注产品提质的同时，也打出要稳住价盘，保住渠道利润的旗号，并针对一件代发、窜货乱价等现象推出内码制等举措进行严打。但在母婴社群内就婴配粉不挣钱的“吐槽”声量却是不可遏制地加大：

“一听奶粉就赚个五块、十块的，还要配一大堆赠品，搞那么多事，真是卖得我想吐。”

“奶粉做了也没太大意义了，这毛利，瞎折腾。”

“奶粉就卖市场流通货，价格直接放到最低，也没有精力去推新品，反正做到最后都会死于价格战。”

“我从来不晒单奶粉，越晒单越死。顾客看到你卖得好，会联合宝妈去拼单。”

“奶粉卖了2000元大单，只赚了20块，还不如袜子等其他品类成交得痛快。”

上述的“吐槽”不过是冰山一角，但从中不难总结出一个信息：奶粉品类累且不挣钱，已是母婴店不想提的痛，并且最痛的痛源并不是新客流量，而是乱价。

除却门店外，渠道代理商也在水深火热中煎熬。据业内人士透露，在一些地级市，经销商想要拿到大品牌奶粉的代理经销权，至少需要500万现金才能承接，相关费用包括库存，铺货门店账期、在途的货款、品牌方打款、压货等等。并且每个环节盘根错节，一步踏错，款项就有可能就成为死账、糊涂账，直至拖垮经销商。

要知道，生意的本质是每个渠道、每个环节都能获得该得的利润。那么为什么门店、代理商在婴配粉品类上难以挣到利润？始作俑者是谁？门店、代理商还能依靠婴配粉品类获利吗？奶粉行业集中度升高后，处于弱势位的母婴门店只能被动宰割吗？渠道代理商应该怎么做才能让自己松绑，从搬运工转身，成为品牌与门店间的真正桥梁？在即将召开的第四届中国实体母婴CEMC大会上，坦图思慕尔小分子奶粉总经理何康辉将分享自己的品牌之道。

提及坦图思慕尔小分子奶粉这匹黑马，相信不少母婴人都不陌生。这家在2019年11月上市的品牌，凭借“双蛋白”小分子的亮点，在十个月的时间里销量就突破30万罐，销售额直接破亿。开场迎来高光不说，在2021年，几乎90%以上品牌销量下滑的凛冬期，坦图思慕尔小分子奶粉却是实现同比77%的增长；2022年增长超过50%，年销售突破100万罐。

更令行业侧目的是，在压货、一件代发、窜货横行的行业大趋势下，坦图却通过“天眼”系统独善其身，严把窜货乱价，几乎没有压货，以“小而美”吸引了众多经销商、门店，成为消费者青睐的品牌。

“坦图2022年增长超过50%和严格控货密不可分。保护好门店利益，就是保护我们自己，否则品牌方、规矩经营的门店就是窜货商的猎物！这场战我们必须要赢。”何康辉自信地说。

那么对于眼下婴配粉品类在渠道门店的未来走势和发展难题，逆境中也能做到激流勇进的坦图又有哪些独特见解？3月22号，于六朝古都南京举办的“第四届中国实体母婴（CEMC）大会”上，让我们与坦图思慕尔小分子奶粉品牌掌舵人何康辉深入聊聊【门店、代理商还能赚到婴幼儿配方奶粉的钱吗？】，一起厘清发展现状，解锁向上增长新姿态。