破局同质化竞争，母婴店的下一个增长点在哪？

近些年，母婴市场逐步从增量市场进入存量市场，激烈的存量竞争下母婴店生意也愈发难做，内卷加剧、同质化竞争严重，如何打破这一僵局是当前母婴店亟待解决的难题。

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深耕存量：优化婴幼儿领域经营品类，逆向做减法

目前，市面上的母婴店大多千篇一律，大到门店设计、产品种类、商品品牌小到陈列摆设、推广海报等，相似度过高的母婴店早已失去了吸引消费者的能力，因而构筑门店核心卖点，让消费者对门店产生记忆点无疑是母婴店打造差异化的可行路径。

从近几年行业发展来看，产品、品牌多而杂的母婴店愈发失去原有的竞争优势，不仅会在很大程度上增加消费者的选择成本，同时也会加重门店的货品管理负担，更会让门店失去个性流入大众。相反，适当放弃一些不符合自身门店调性和生意经营逻辑的产品，以一部分产品作为精耕，并将其打造成门店主营品类，成为越来越多母婴店降本增效、提升门店辨识度的最新尝试。

诸如近几年兴起的精品母婴店，通过核心人物IP+差异化产品走出了一条创新之路。单从其品类经营来看，现阶段多数精品母婴店主营品类是零辅食和营养品，奶粉、纸尿裤所占比偏低。去年我们走访贵州母婴市场时，有渠道商反馈，“网红精品店的奶粉占比只在10%～20%，也不被主推。”此外，精品母婴店在选品上也颇为讲究，不会网上哪个品牌卖得好就上新哪个品牌，而是依据门店调性选择合适的产品。例如，在之前的直播连线中，ATOMFUN儿童房创始人陶虹表示：“目前，奶粉只做了5个品牌，都是市面上的高端品牌，而且首选有机奶粉。”

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拓展增量：抓住中大童人群机会，构筑儿童板块全品类矩阵

据第七次全国人口普查数据显示，2020年中国0-14周岁儿童人口为2.53亿人，其中3-12岁儿童数量达到1.4亿，其数量大概是婴幼儿的三倍。可见，在人口出生率逐年下滑的趋势下，新生儿带来的人口红利市场正在消失，而3岁+儿童人口规模的扩大，正在带来新的人口红利市场，对母婴店来说，中大童人群无疑是门店生意的下一个重大突破口，做大做深儿童板块品类布局，利用人群延展打造差异化竞争优势。

从婴童食品品类来看，儿童奶粉、儿童营养品成为3岁+儿童人群的最大需求品类，据《2022全家营养第四餐消费趋势洞察报告》调研数据显示，有近六成的父母关注孩子健康成长发育问题，主要聚焦于长高、增强抵抗力、保护视力、改善饮食等方面。因此，具备促进身体发育、增强免疫力、均衡日常营养等功效的儿童奶粉、儿童营养品销量持续走高。在近期走访线下母婴店时，也有门店从业者反馈：“当前消费者对孩子的身高成长更加重视，儿童成长奶粉逐渐成为刚需。”从洗护品类来看，3岁+以上的儿童皮肤状态逐步发育成熟，此时对日常性的护理产品要求更高。在近期的一次采访中，一位洗护行业的品牌大佬表示，“随着出生人口下降，几乎所有商家都开始做中大童产品了。”此外，儿童睡眠、儿童出行、中大童服装配饰等品类的需求也在加速增长。

当然，门店想要深耕中大童经济还应做到以下几点：一是做好选品，选择能持续供货、稳住价盘的优质品牌商家或是有利润空间的新锐品牌商家进行合作；二是做好货品陈列，如打造一个儿童板块专区，在专区内可以按年龄、品类等要素做针对性摆放；三是提升门店导购专业度，如有条件可以在门店引入育儿专家，根据儿童成长的不同阶段、不同问题给出专业化解决方案。