“定制”风起丨“初心是好的，但很多品牌跑偏了。”那羊奶粉呢？

在《“定制”风起丨看哪些羊奶粉品牌推出了渠道定制款！》中提到过，羊奶粉品牌推出渠道定制的初心是维护渠道的利益，拥抱优质渠道，给他们提供一款既能控货，又能保住利润的产品。

但是牛奶粉的渠道定制在前，很多渠道看到之后，只是短暂地羡慕了一下，之后就没有了。因为很多奶粉品牌的渠道定制款都是对大连锁定向输送，大连锁有规模、有效率，可以接住品牌的定制产品。

而大连锁也认为渠道定制不仅能够保证足够的毛利，还能抵抗一件代发、窜货的冲击，同时避免了竞争对手用相同产品互相打压。因此，双方一拍即合，开始了愉快的合作。

但是，快乐是有期限的。最近笔者走访市场，原本被定制产品划在外围的代理商，却一改之前认为被取代的愁绪。

在和一位代理商聊到渠道定制的时候，说到当地的大连锁接的一款定制产品，去年任务量是100万，今年是200万。翻倍增长的任务量，让大系统没有了初期高毛利的喜悦，而且品牌都是要求门店先款后货。

“对品牌来说业绩是最重要的，前5—6个月，他们会很爽，但是过了这个期限，品牌的任务量很多，没有了代理商的资金缓冲，门店无法调节库存，需要承受的压力会越来越大。”

“他们自己都说，接的是定制款，窜货都没法往外发。”

之前就有一家在当地可以说是头部母婴连锁向笔者说道：“渠道定制很少，主要是现在不倾向于直营，更想和代理商合作。”

品牌推出渠道定制的初心是好的，也在初期给渠道描述了一幅宏伟蓝图，让渠道在竞争激烈的市场环境中有了“定制”保护，还有足够的利润空间，所以渠道对定制款是欢迎的。

但是随着落地操作起来，渠道定制完全依靠渠道推动，在任务量、资金周转、库存面前，大系统也发现高毛利不是那么好赚的。

也有品牌方的区域经理这样说：“现在没有长情的合作，渠道换品的速度很快，一旦发现这个品牌不行了，会毫不犹豫地断舍离。”

因此羊奶粉的渠道定制，会挽回渠道对于渠道定制的信心吗？