乳企要增长，做好这些基本功很重要！

增速放缓的乳业市场，所有的乳企都在寻求增长的途径，但大多数依然无法找到实现的解决增长的方法。

如同“家家有本难念的经”一样，不同的乳企所面临的竞争，自身的资源匹配，消费环境等都存在差异。对于每一家乳企来说，这种差异也形成了各自的经营惯性，即在自我成长的路上，依赖于过往的经验，来应对变化的市场。

增长的基本方法并不复杂，但很多乳企都视而不见。所以，要想增长，就要理解增长的途径，做好基本功。

01

空白市场

所谓空白市场，就是乳企的品牌还没有在这个市场建立影响力，产品还没有在渠道中产生销售。

大部分区域乳企，受限于自身生产、营销等的局限性，只能聚焦在当地市场进行销售，甚至是聚焦于当地市场的某类渠道进行销售，这就导致市场中还存在很多空白。

随着电子商务的发展，产品跨区域销售成为现在的普遍情况，只要有合适的产品，乳企都有机会进行跨区域销售，而跨区域进行销售就是对空白市场的开发。

02

市场拆分

要想对市场进行精耕，获得增长，市场拆分则是重要的方法。

可以通过两种方式进行：

一是通过区域的重新划分，在地理环境上，促使经营者进行更深度的市场开发。

二是渠道拆分，把全渠道经营拆分成每一个单一的渠道经营。不同的渠道都单独列出、单独核算、单独进行政策规划等。

市场拆分的目的是提高单位区域、单位渠道内的最大效率，配套措施则需要有合适的激励、人员、方法传递等。

03

终端规范

终端规范是比较宽泛的说法，是指对终端进行系统化、标准化、媒体化的建设，使之成为更具有吸引力的终端。

简单讲，就是通过对终端规范化的管理，提高单店的产出，只有单店销售提升，整体增长就成为可能。

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布点结网

顾名思义，就是通过一个个网点的开发，最终形成覆盖整个市场的销售网络。

一般分为两类市场的布点结网：

一是新市场或者夹生市场，布点的“点”，即重点终端，这类终端具有良好的销售，当一个市场的大部分重点终端都拿下来了，则整个市场形成网络已经不成问题了。

二是已有市场，乳企在已有市场中无法提升整体销售，很重要的原因是缺乏榜样终端，因此，乳企要培育有潜力的网点，使之成为销售“大户”，进而影响整个市场的销售氛围。

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全域融合

线上渠道的崛起，正在成为乳企之间发展的分界线。原因是线上的消费群体和线下的消费群体存在不同，线上年轻人更多，线下中年后人群更多。

乳企要想获得更多消费者的认同，就需要做好全域渠道的融合，即线上和线下渠道要结合。

乳企的增长，从市场、渠道层面进行思考，就是基于现有条件下，做自己能做的事情，并且把这些工作真正做到位，增长就是必然的。