米可贝贝总经理程峰：打造满足个性化需求的生活方式提案门店

当下，受出生人口下滑、进店率下降、窜货乱价、渠道分化等因素影响，母婴零售行业市场经历了前所未有的挑战，一众从业者都在迫切寻找终端门店的新出路。近日，在由母婴行业观察主办的“出路·2023新渠道大会&增长品类大会”上， 米可贝贝总经理程峰就传统母婴店如何破局带来一些新思考。以下是精彩演讲内容：

今天想和大家聊聊这几年我自己的思考。

过去奶粉销售占比达到50%的时候，奶粉利润贡献也在50%，那时候太幸福了，躺着就能把钱赚了。但现在奶粉的占比依然是50%，但利润只有20%了，对我们不是头部连锁品牌的企业来说，和厂家谈判的筹码不是很高，这是很难受的，我们和厂家要利润就会少很多，并且我们被当地的单体门店蚕食的很厉害，这种情况下我们在想该怎么走？因为我们对于单体店来讲有很大的后台成本，面对全国性的连锁来讲我们没有丰富的后台利润。

在这个过程中我想到改变，那从哪方面改变？像全国精品母婴店或者进口母婴店来学习，一是从营养品的角度出发，做调理型门店，从洗护用品方面来看，也做调理型护肤的内容；二是改变采购的思维，学习买手性思维，顾客需要什么东西我们就引进什么东西。

改变过程中我们遇到的困境，一是团队，我们的团队人员跟着十几年，他们的思维很固定，他们的思维不是一天两天能改的。二是在向精品母婴店学习的过程中，我们让门店去学习营养品、洗护相关的专业知识的时候，他是不愿意做的，他觉的过往卖奶粉很舒服，一个顾客可以买很多奶粉，但是卖营养品很难，记不住也理解不了相关的知识。三是门店坪效问题，传统母婴店都比较大，类型比较多，面积从100-1000平方米不等，如果只做调理型门店或者精品母婴店的话，我的门店大部分面积就都空出来了，如何填充门店也是很大的问题。

从困境当中思考我们要怎么做？相对精品母婴店，我们有很大的优势，我们的门店比他们的大，能做的东西也很多，我们过往做了很多的非标品，诸如鞋子、服装之类的产品。而这些品类是单体母婴店、精品母婴店放弃的一类，我和我的团队说要把这一类产品打造好。单就非标品来说，我们相比全国性的连锁也有优势，因为全国性大连锁的非标品也是很大的短板。如果只是向进口母婴店、精品母婴店学习的话，那我只可能比它弱，要想超越它，就必须去做他们不能做的事情，因为我们有很大的门店和团队支撑。

另外，我们走出国门去日本走访过一家满足个性化需求生活方式提案的母婴店，后来，我在自己的门店做出了类似的尝试。因为Z时代的妈妈有社交的需求，同样的宝宝也有社交的需求，那我想是否可以组织一场零辅食的活动，将这些对零辅食有需要的妈妈聚集起来，做一个社群；对于有户外需求的宝爸宝妈们，也为他们打造一个户外的社群；对于有宝宝皮肤调理的需求，那门店可以开辟出一个针对儿童皮肤调理的专区；对于精致妈妈的需求，为他们去做一个国潮专区；针对妈妈对孩子的专注教育问题，开辟一个专区，为他们去做生活方式的提案。