选品决定生死？从三个维度拆解精品母婴店的高效选品逻辑

选品，向来都是门店经营中最根基、最前端的环节，有人选中了蓝海品类，一朝爆发，实现流量和销量双涨，有人选品稍有不慎，便进入红海厮杀，利润呈现低增长甚至负增长，从此沉没。可以说，选品在很大程度上几乎决定着一个门店的长期盈利能力和未来成长空间。

放眼当下母婴零售市场，精品母婴店一度因差异化的选品而备受市场和消费者关注。日前，在由母婴行业观察举办的“2023新渠道大会&增长品类大会”上，缤趣小方联合创始人金勇就“精品母婴店的选品逻辑”分享了三点心得，一是，着眼于新生代生育群体；二是，依托精准营养品类为增长核心；三是，兼顾品类多元化、均衡化。

围绕人做选品，让“货”来找“人”

在传统的零售生意中，用户消费购买逻辑通常是“人找货”，即先有需求再有购买，随着渠道多元化、竞争白热化，人货场加速重构，一众新兴渠道开始着眼于新生代母婴用户的进阶诉求，从“满足需求”到“创造需求”，从“用户询问购买”到“门店主动推荐”，“货找人”的购买链路也因此形成。

在早前新母婴店的一次访谈中，有从业者提到，“真正决定选品生死的可能并非是单一品类维度，而是你所面向的目标用户群体，综合考虑他们的年龄、喜好、收入等多维度因素，才是真正有效的选品。”

以消费者需求作为选品依据，这就要求母婴店经营者既要满足消费者的“功能需求”，又要满足消费者的“情感需求”，选品上坚持“刚需制胜”的底层思维之外，更要走在新生代群体之前，想顾客之想，持续性挖掘其深层次的需求，如功效性婴童洗护、分龄分男女的用品类、具有丰富场景性的学步鞋等。

聚焦新增长品类，致力精准营养补充

在传统母婴店里，奶粉一度“称王称霸”，是门店核心品类及业绩支柱，销售占比甚至达到55%以上，更有甚者，一个门店销售代理奶粉品牌数达十几二十个，且有可能一个品牌还会做多个系列。

反观精品母婴店，优化供给、品类革新是其最大的差异化优势。从品类增长态势和行业确定性赛道出发，精品母婴店在最初就摒弃了原先以奶粉和纸尿裤等高频刚需但低毛利标品占主导的经营思路，而是主营毛利率更高且专业性更强的营养品。在我们去年走访贵州母婴市场时，有渠道商反馈称，“我们看到的网红精品母婴店中奶粉占比只有10%-20%，也不被主推。”据广西一位精品母婴店老板表示，“目前门店中只上架了5个奶粉品牌，在选品时会优选高端有机。”

摒弃单品思维，多品类均衡协同发展

此次金勇所强调的，“兼顾品类的多元化和均衡化”实则与早前中亿家园（中亿孕婴）创始人兼董事长陈跃提到的“从品牌大单到品类大单，跨品类、多品牌联动是做透增量市场的一大机会点”这一观点不谋而合。

门店的品类延展需遵循两大原则，一是站在用户角度思考，为用户创造了新需求或满足了用户现有需求；二是从门店经营层面，多元品类协同是不是提升了门店的盈利能力，为门店贡献了更多利润。多品类均衡发展背后的逻辑或在于“跨品类协同、多品牌联动”。