无奶粉不母婴？线下母婴店如何重启奶粉生意新增长

“无奶粉不母婴，消费者需求就在那里，对着干一定不对的。”在近期由母婴行业观察主办的“出路·2023新渠道大会&增长品类大会”上，王子羊母婴连锁创始人杨会臣这样表示。

就当前来看，“无奶粉不母婴”究竟是真相还是假象？

曾几何时，母婴店凭借奶粉单一品类赚的盆满钵满，那时谈到有量又有利润的奶粉多数从业者都是神采奕奕，然而在近几年中，大多数母婴从业者最不想谈的就是奶粉，“常规奶粉不赚钱、不少品牌赔着卖、流水很好看，余额是零蛋.....”的悲观论调层出不穷。

但现阶段仍需正视的是，奶粉依旧是多数母婴店销售的主力军。去年年底，母婴研究院就门店奶粉经营现状进行了调研，数据显示，当前多数门店奶粉的经营占比在50%左右，部分较高的占比达到60%以上。

另一方面，由于奶粉具备高消耗性、高回购性、高黏度的特性，一直被视作是门店的引流担当。在新母婴店的走访调研中有不少门店老板表示：“虽然奶粉基本不赚钱，但门店不得不卖，不为赚钱，只为引流，因为你不卖别人就会卖，顾客就会被别的门店撬走。”诚然，奶粉带来的流量依旧是门店不能割舍的一部分。

奶粉固然是一众传统门店的刚需支柱品类，但在消费需求升级、渠道分化加剧、产品同质化竞争激烈的当下，母婴店不仅需要流量也需要利润，毕竟唯有活下去才能谋求跨越式发展。基于此现状，母婴店应该从哪些方面入手，找寻奶粉生意新增长？

一是深挖细分品类价值，从细分中找到新的生意增长点。从当下市场来看，传统婴配粉受大盘萎缩、品牌高度集中等因素的影响，增长十分乏力，反观儿童粉、A2奶粉、有机奶粉、羊奶粉等细分品类在精细化喂养的趋势下增长势头愈发强劲。以有机奶粉为例，近两年，有机奶粉因其天然、健康的特性备受消费者喜爱。据京东超市发布的《2022年有机品类消费趋势白皮书》显示，在十大主流有机食品品类中，有机奶粉“高居榜首”。除有机奶粉外，儿童粉近两年的增速也颇为明显。据乳业专家宋亮曾分享的数据显示：2019年以后，儿童奶粉每年以30%左右的同比速度在递增，覆盖的人群大概有2.5亿。预计在2025年，儿童粉的市场容量能达到450亿左右。由此可见奶粉细分品类市场还有很大的增量空间。

二是实现公域+私域的360度全域精细化运营。现在越来越多的母婴消费者不再拘泥于线下门店一种消费渠道，而是更多的游走于综合电商、内容电商、直播电商等多个销售渠道。基于消费者消费习惯的改变，母婴店在卖奶粉时也不应该只局限于单一的线下门店，而是应该是看消费者在哪里，就把营销场景、销售渠道建到哪里。依托全渠道精细化运营，门店既能从公域平台获得流量曝光，引流到店铺，也能通过精耕细作的私域运营手段帮助店铺锁客留客，找到新的增长。乐友孕婴童创始人兼CEO胡超曾表示，“基于消费者随心所欲的需求，处处都成了场，每个地方都需要做触达，从门店到小程序，再到公域流量和直播，360度全域运营成为必需。”

三是加强与奶粉品牌厂商的紧密合作。对于中小连锁来说，可以依托于奶粉品牌厂家在产品售前售中售后的赋能，直接作用于门店产品的长期经营中；对于有实力的母婴大连锁来说，可以与头部奶粉品牌强强联合，通过打造渠道定制化产品来获取更大的利润。