婴配粉的第二轮搏杀，引发了“结盟站队潮”

不知不觉间，中国婴配粉行业的第二轮大搏杀，已经进入了新阶段：结盟。

首先是大品牌与大连锁的结盟。这种结盟是单线联系，大连锁承诺一个大销量，大品牌就给与最优惠的供货价，市场上不赚钱的大通货，大品牌都能赚到钱，而且是大钱。至于是多少钱，外人都不知道。

这种结盟很早就有，以前的作用是让双方都赚钱，现在的作用则是让双方抢地盘——大品牌得以稳固基本盘，并进一步蚕食，大连锁得以价格战清理市场，碾压中小连锁，继续扩大规模。

这就对市场形成了极大的挤压之势，其他品牌和渠道岂能坐以待毙？

于是催生出第二种联盟：行业领头的几个大品牌，纷纷成立连锁俱乐部，纳入各地的头部连锁，也就是母婴连锁里的第二梯队，给与大通货的额外补贴，或者定制产品线的定向输送，以此绑定第二梯队，稳定自己在对方奶粉部类里的生意份额，甚至要借机抢份额。

对于其他母婴渠道而言，大品牌这么做，是赤裸裸的体量歧视。虽然批量作价、坎级政策是商业常规，合情合理，但是直接设立一个俱乐部的门槛，关起门来开小会，搞小团体，立刻让人心生警觉。

而这个联盟也在暗流涌动。因为地区头部连锁跟大连锁之间还有大小不等的差距，二者之间必有一战，如果以现在的体量，第二梯队肯定处在下风，于是今年我们看到了二三梯队连锁之间的整合开始加速。

这种整合几年前就开始了，但是过程并不顺利，因为那时候大家都有自己的小九九。但现在已经是生死局，容不得拖泥带水，于是今年的整合，开始干净利索了。有的是直接并购，有的是联合定制奶粉。

目的很简单：二三四五结盟，跟第一梯队分庭抗礼。

那么剩下的小连锁和散户呢？

除了那些超级个体和IP化门店，不少小连锁和散户已经在3年间的几轮倒闭潮里倒下了，剩下的也是苟延残喘，如果他们不能以某种方式结盟，势必被前两个集团收割。

已经有人扛不住，加入整合集团了。

这是明智之举。那其他人呢？

只能是集中在代理商旗下。只有代理商能整合剩下的小连锁和散户。这第三种结盟最为松散，但也因其松散，就具有市场的灵活性，不至于被利益集团锁死，有一战之力，也让中小奶粉品牌有了夹缝中生存的渠道根基。