从一时的利润点到长期的生意支柱，2023年母婴店盈利全靠营养品？

于多数传统母婴店而言，“奶粉是生命线，营养品是利润点”早已成为行业共识；

在精品母婴店，营养品从一开始的攻势就尤为猛烈，销售占比持续位列TOP1；

更夸张的是在近两年一朝崛起的健康调理型门店中，营养品直接扛鼎成为主力品类担当；

营养品在线下母婴店似乎真正迎来了自己的高光时刻，但究竟只是一时兴盛还是会长久繁荣？

在新母婴店和一些从业者的交流中，时常会听到一种声音，“现在来看，营养品在线下门店确实有的做，但这究竟是冒虚火还是好生意，其实心里挺没底的，怕就怕又是一阵风。”这背后不难看出，从业者实则更关心的是如何将营养品做成一个长久生意。

在由母婴行业观察主办的“出路·2023新渠道大会&增长品类大会”上，新西特执行总裁宋海华站在品牌方的角度围绕“营养品如何成为渠道第二增长曲线”这一主题分享了三点，他表示，核心是打造三驾马车，一是销售回归专业，培养专业人才进行专业输出；二是，运营好私域，激活存量会员，深耕精准专业服务；三是输出更专业商品，产品力要强，消费者才能有复购。

细究之下，品牌方的精进实践似乎也能给到渠道商一定的示范和参考。无论是销售层面、选品层面的专业度打造与提升，还是营销层面的私域精细化运营，对于母婴店做大做强营养品品类都是有极大复利效应的。

01从选品到销售，专业能力是底层建设

“专业”既是营养品品牌突围的关键底牌，又是线下母婴店做营养品经营的核心能力。从用户角度，新生代年轻爸妈对于专业营养的需求持续提升，对更为专业化、精细化、创新化的产品表现出极大的兴趣，同时，也更希望门店相关销售能给予更多的专业指导、提供更专业的产品解决方案，更有不少从业者直言，“现在的消费者甚至比母婴店导购更懂营养品，配方成分、功能特效无所不知。”

说到底，无论是前端的选品还是后期的销售，都并不是一揽子买卖，而是一个分析需求、判断需求、解决需求和满足需求的过程，这就要求门店要基于自身专业性去精准匹配用户的核心诉求。就目前来看，已经有不少母婴店开始了门店专业能力的打造，例如，聘请儿科医生、营养专家，同时也有不少门店导购积极考取营养师证书，这些尝试无疑在很大程度上提升了母婴店的专业度。

02从店内到私域，精细运营需长期执行

诚然，在谈及营养品经营时，大家首先考虑的一定是门店是否具备专业性，但同时，还要特别关注的一点是，营养品核心做的是“信任生意”。早前，英氏私域电商总监汤炜曾提及，当前母婴消费群体有四大特征凸显，一是注重价格，但更注重品质和服务；二是客户需求高，容易被种草；三是母婴用户更容易触达周边人；四是社群交流互动频繁，更有利于客户留存，而私域也正是提供了这样的场，帮助母婴品牌更好运营用户、经营用户以及培育超级用户。

回归到渠道本身也是同样的逻辑，营养品的销售并非要限于线下门店这一个场，而是要尽可能多的实现渠道占位和用户触达。具体来看，母婴店精细化运营私域，一方面能满足消费者线上购物的需求，另一方面还能通过私域经营，直接触达门店三公里甚至五公里之外的消费者，既省下了平台电商运营的流量成本，又提高了存量顾客的复购率和忠诚度，对营养品的长期可持续销售奠定了用户基础。