iKbebe爱儿童品郑海权:以“前瞻选品”和“极致体验”为顾客创造差异化价值

纵观当前线下母婴市场,两大特征尤为凸显,一是单店零散经营与连锁系统经营“两栖叠加”,从一家单店拓展至五到十家门店的占据主流,二是区域强势门店“占地为王”,在当地市场拥有更多的资源和话语权。以中山市场为例,iKbebe爱儿童品作为广东中山最早的全进口高端母婴连锁店,历经十年发展,如今早已成长为备受行业关注的渠道新势力。

近日,新母婴店有幸采访到了爱儿童品创始人郑海权,本文将围绕爱儿童品的选品逻辑、会员运营、门店经营及对未来出路和机会的思考展开,希望能以此给到从业者更多的启发。

01

前瞻选品:进口产品辅以知名国货,小众品牌也会被主推

精品母婴店向来以趋势前瞻且自成一派的选品策略著称,爱儿童品秉承着“开一家让宝妈们在选择产品时少走弯路的母婴店”,在选品上自然也有着自己的一套打法和策略。总结来看,坚持以进口品牌为主、优质国产品牌为辅,同时也会主动优选一些小众品牌来打爆。

从“全进口”到“进口产品叠加优质国货”

作为“广东四小虎”之一的中山,不仅是珠江三角洲经济区的核心区域之一,同时也是广东省重要的交通枢纽和外贸口岸城市,正是因为特殊的地理位置,中山的消费者从小就开始接触港澳文化,因而对进口产品表现出明显的偏好。据郑海权介绍,“我们创立爱儿童品的初衷就在于,在成为父母之后,想要为孩子提供更好的产品,却发现当时国内母婴店销售的母婴产品无法满足宝宝的成长需求,大多是只管你温饱,相反进口产品却具备更多的功能性、人性化和实用性,所以才想要开一家不一样的母婴店。”

iKbebe爱儿童品郑海权:以“前瞻选品”和“极致体验”为顾客创造差异化价值

但近几年,伴随着国潮之风盛行,越来越多的优质国货重新进入大家视野,此时爱儿童品也做了及时调整,郑海权表示:“我们以前标榜是纯进口,但是现在我们从全进口变成了以国外品牌为主,同时也会开始更多关注国内知名品牌。”

iKbebe爱儿童品郑海权:以“前瞻选品”和“极致体验”为顾客创造差异化价值

另外,在和郑海权的交流中,我们也发现爱儿童品具备很强的推品能力。据郑海权介绍:“我们选品是比较有想法的,如果我们一旦认可某个品牌,即使是国外小众品牌,我们也会上架到门店,通过自己的资源和方式把品打爆,在中山推起来。”

02

差异经营:精品店的特色奶粉也能做得风生水起

“网红精品母婴店的奶粉占比不高,也不被主推”似乎已成行业共识,然而爱儿童品却将奶粉品类做出了差异化且做得风生水起。

在与郑海权交流中发现,爱儿童品的长高类奶粉和特配粉卖得很好。郑海权表示:“当前儿童群体客户是婴幼儿客户群体的3倍甚至4倍,长高奶粉恰恰是3岁到12岁儿童都能食用的奶粉,所以要重视长高奶粉。”对于长高类奶粉的市场教育他提到一点,“做中大童生意,我们最大的竞争对手是我们客户的朋友,也就是说,相比于门店主动去和顾客沟通为什么小孩需要吃长高类奶粉,朋友之间的种草推荐更有利于促成成交。”

iKbebe爱儿童品郑海权:以“前瞻选品”和“极致体验”为顾客创造差异化价值

在特配粉的经营上,爱儿童品同样有一套成熟的策略,即“市场教育先于产品销售”。郑海权以半水解奶粉为例生动地分享了其实践经验,他表示:“一开始半水解奶粉是不流通的,但爱儿童品做到了让半水解奶粉在中山甚至全国推广开,主要得益于我们所做的消费者教育。之前很多妈妈的观念是当出现问题的时候才去找解决方案,我们门店提倡的是,没有出现问题的时候就要提前做好预防准备,通过向宝妈普及半水解奶粉是预防过敏的产品,而非出现了过敏症状才能喝,逐步强化宝妈们对半水解奶粉的了解和认知。”

iKbebe爱儿童品郑海权:以“前瞻选品”和“极致体验”为顾客创造差异化价值

此外,我们还了解到,聚焦防敏领域,爱儿童品在特配粉之外还打造了整套的产品解决方案。据郑海权表示:“我们现在很关注有机板块,因为有机在一定程度上就等于防敏,所以现在门店中有很多产品,包括零辅食、营养品等都是从有机去着手的,我们是真的想把天然有机的理念传达给我们的用户。”

03

业态延伸:拓展用户全生命周期,以极致体验定义精细化服务

近几年,精品母婴店一度成为行业新势力,增长势能强劲,但同时,新生儿出生人口数量下滑、增量用户难寻、进店客流减少等问题依旧是其长久发展避不开的桎梏。针对这些产业困局,爱儿童品凭借前瞻的战略目光,早早搭建起了抵挡行业巨变的护城河。

iKbebe爱儿童品郑海权:以“前瞻选品”和“极致体验”为顾客创造差异化价值

1、向后看,延长服务链路:抢先布局平衡车俱乐部

伴随着目标宝宝用户的快速成长,客户自然流失是每一个母婴店都要面对的问题,爱儿童品也不例外,为了延长这部分消费者的消费周期,爱儿童品抢先布局了聚焦校外体育培训的儿童平衡车俱乐部。据郑海权介绍,“儿童平衡车我们5年前就开始布局,初衷就是为了填补0-3岁宝宝之后的业务线,现在儿童平衡车俱乐部是我们比较成熟的一个项目,客户群体也已经延长到了0-7岁,包括现在来看,儿童平衡车培训对门店中中大童相关产品的销售也有一定的助力。”

iKbebe爱儿童品郑海权:以“前瞻选品”和“极致体验”为顾客创造差异化价值

2、向前看,客户需求前置:借游泳馆增强用户粘性

“出生率下滑,想要提高到店率,我们想到的唯一办法就是开设一家游泳馆,并做到极致”,郑海权向我们表示。事实上,母婴店布局婴儿游泳服务项目早已不是什么新鲜事,只是目前来看,多数游泳项目在母婴店的处境较为尴尬,有些不仅不能为门店拉新获客,甚至还会因为专业不够、服务不周等因素失去原有顾客。

对此,郑海权称:“我们并不是单纯只是想把游泳馆做起来,我们希望把游泳做到极致,通过高级的用品、高级的氛围以及高级的环境,去打造一个氛围圈子,吸引到当地的一些优秀客户资源。”在谈到游泳馆未来的经营之道时,郑海权也是信心满满,他表示:“之前我们有儿童平衡车体育培训的成功经验,游泳馆跟体育培训是一个道理,它是一个持续教育的过程,不能等用户有需求才想到你,要让他们把游泳这件事变成习惯。”

诚然,当前线下母婴店早已开启全维度、全方位的竞争,唯有靠优质选品、专业服务、前瞻布局及精细化运营才能长久发展。正如郑海权所言:“爱儿童品一直是跑在前面的,我们欢迎良性的竞争,但是不要去恶意的打价格战,这种事情对所有人都是不利的。”

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标签:儿童用品
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