营养品占比从3%强拉到10%，这样干的母婴店得不偿失

“这两年调理门店遇到的非常大的挑战，是年轻一代的宝妈更相信小红书或者抖音大V。” ——天津新宠儿孕婴创始人沈昕

沈昕没有慌。她相信自己门店的功底过硬。“我从经营门店的那天起，就接触营养品、保健品、奶粉等，到现在已经有13个年头了，我每天都在与时俱进地学习。”

沈昕告诉培训的每一位店员，“你的专业水准跟专业医院只差一个白大褂。”

这不是质疑某些机构，而是说自己的临床经验、育儿经验，还有零售经验和心理战术经验，是非常丰富的。

“现在的新生代宝妈比较自信，但是不能完全顺从她们。首先，要让她们知道我们的每个产品都是精挑细选的；其次，顾客说话时要细心聆听，不要轻易打断，之后再跟她详细讲述解决方案和产品的好处。”沈昕说。

从相信小红书，到相信母婴店，这种信任的跳转，靠的是什么？

“我们做调理，无论算是医生的小助手也好，营养管理师也好，一定要设身处地为适合的家庭和有需求的宝宝考虑。你只有用良心地去售卖，才能赢得宝妈的信任，你的门店才能长久，”

“我并非为了赚她钱，我想的是孩子调理是周期性的，需要坚持，坚持一个周期才能看见效果。” 沈昕说，“确实是顾客需要，而不是我今天一定要完成多少钱的业绩。”

沈昕举了一个反例：一个规模较大的母婴店，刚做营养品时，强拉营养品的占比，称今年要从3%干到10%，任务直接压到导购那里去。结果导购没有融会贯通能力，只好硬卖，只要来了顾客，就推营养品，不管对方是否需要，最后造成了很大的问题。”

天津新宠儿孕婴创始人 沈昕

“我家先生曾讲，不能让顾客一来都一定要买点东西走，甚至一买就买好几千。” 沈昕说。

营养品是一个细水长流的生意，不能急于求成。“像我们的门店，都是老顾客带着新顾客，老顾客看似经过调理之后没有需求了，但我们又嫁接了全家营养，她会买给老人，介绍给身边的亲朋好友。”沈昕说，“此时的我是非常欣慰的，这说明她信赖我，肯定了我。”

在做大营养品的过程中沈昕并未给自己设定目标，占比却很自然地到了50%。