母婴店增长案例：婴品汇的营养品逆袭之路

在婴孩红利消失、奶粉市场大幅萎缩、行业内卷加剧的背景下，系统门店经营困难重重，纷纷寻找新增量。在复杂变化的行业环境中，婴品汇是如何保持竞争力，实现逆势增长？在近日由母婴行业观察主办的「出路·2023新渠道大会&增长品类大会」上，曹县婴品汇母婴连锁创始人赵倩带来了入局母婴行业20年来的探索与感悟，以下为精彩内容：

大家下午好！我今天分享的主题是《婴品汇怎样实现营养品逆势增长》，将从营养品品类最近发生的变化、婴品汇母婴营养品品类调整方式以及母婴店未来发展趋势等维度进行阐述。

我从2003年开始创业，迄今已有20年，经历了母婴行业的诸多发展变化。在Z世代，母婴门店更要变化起来，不能固有守旧。

首先介绍一下婴品汇的产业架构，婴品汇2003年开设母婴卖场，2006年开始做服务项目，包括水育、产康、小儿推拿。2015年以前，母婴卖场是拓客部门，其他服务项目是粘性部门，顾客通过卖场进入服务门店，服务项目负责维护顾客粘性；如今，服务项目反而成为拓客部门。因此，深耕服务板块是我们必须要坚持、力行去做的事。

线上消费模式升级趋势势不可挡，门店不能沉浸于线上增长的自我焦虑，要找到合适的方向和突破点，思考如何实现门店转型、突破，为更多消费者服务。

婴品汇如何走上母婴营养品的“逆袭之路”

最近母婴行业发展处于困难时期，我的困难比大家来得还要早。2022年下半年曹县处于疫情封控阶段，我曾经3次被封控在家，最长时间近1个月，那段时间几乎没有生意。当时送货仅限于奶粉、纸尿裤等刚需产品。经历了行业寒冬，同时也带给我了一些领悟。

第一，健康是母婴店要追求的终极目标，婴品汇积极调整营养品品类布局，要坚持、坚定、坚信在母婴店行业做深耕的决心。

第二，品类重组。要想迎合消费者需求，品类重组十分关键。该舍弃的果断舍弃，敢于去干，亏了就是亏了，宁愿亏钱，也要把新的赛道、能够迎合消费者需求的产品引进到门店，敢于变革。

第三，OTO模式，采用线上线下结合的方式，通过商城、社群、抖音、视频号等形式形成传播矩阵，更好地赋能于门店、为消费者做好服务。

第四，人员赋能。任何时期都不能没有团队，单打独斗力量十分薄弱，人员赋能非常重要。对于单体门店而言，老板学好运营，打造起个人IP就能服务于圈内顾客；而对于系统门店来讲，做好带教工作非常重要，要把知识做到有效输出，从而提升店员专业度，才能塑造好个人IP。

积极调整母婴营养品品类布局

今年2月开始，婴品汇积极调整营养品品类布局。3个月时间母婴营养品占比由之前5%提升至20%。主要得益于以下四点：

第一，生长发育曲线的监测。很多宝妈不知道生长发育要从哪里抓起，调理型门店以症状为主，而定期监测生长发育曲线能够带来信心。中医讲“治未病”，即预防。小孩子成长非常迅速，生长发育曲线也是最值得监测的，可以从中发现问题，及时干预、避免去医院。生长发育指标包括身高、体重、头围、胸围，分别代表了宝宝长期营养储备、近3个月短期营养储备、智力和大脑发育、整体骨骼发育等情况。通过这些指标做好监测，可以提前发现问题、提前干预。

第二，做数据解读。如果宝宝达到了优秀和良好状态，要继续坚持、给予鼓励，如果没有达到卫健委发布的标准，告知由什么原因引起，应该从哪些方面进行关注。

第三，做定制化解决方案。主要从日常生活方式入手，对运动量、膳食摄入等进行指导。膳食指导主要参考《2022中国居民平衡膳食宝塔》，帮助每一个孩子做好体内营养储备管理。

第四，做好售后跟踪。原来在系统门店，把顾客送出门交易就结束了。当下还是如此吗？现在售后跟踪已经成为常规，需要了解孩子吃过营养品之后的好转反应、对后期用法用量调整进行指导和复测，有助于及时调整门店营养品布局方向、增加与顾客之间的粘性，为后期向全家营养转型做好伏笔。

母婴店未来转型发展新趋势

即使母婴行业发展情况不容乐观，由于在母婴行业已经深耕了二十余年，我并不打算转行，因此寻找转型方向十分重要。未来我们经营的主要方向是全家营养健康管理中心，我是今天第3位分享健康管理的嘉宾，可见健康管理中心将成为母婴店未来转型发展的新趋势。

有三点原因：首先，国务院颁发了《国民营养计划（2017-2030年）》，以提高国民营养健康水平。业内人士称“现在做营养领域就是「奉旨办事」”，母婴店转型紧紧遵从国民营养计划，方向就不会错。其次，三年疫情对国民健康意识进行了教育。之前母婴店做服务最难的就是消费者教育，现在国民健康意识自主提高，对母婴营养品来讲就是捷径。最后，我计划未来将系统门店营养品品类做到占比达到30-50%，我相信通过不断努力，终有一天能达成。

最后，把我的使命传递给大家，希望大家能共同把母婴行业做大、做强。我的使命是为曹县母婴家庭的健康成长保驾护航，也呼吁每一位母婴人树立自己的使命，为更多母婴家庭的健康成长保驾护航。