实地走访山东、河南和川渝市场，活得好的母婴商家有这几个共性

这两年，难是常态，想要活下来，熬得住是关键。在我们密集走访线下市场时会发现，停业闭店习以为常，很多原来人声鼎沸的商品集散市场在短短几年时间里变得门可罗雀，遭遇山体滑坡式冲击，不少从业者预测，今年母婴店淘汰率将超30%。

总结来看，被淘汰的门店大多有两大共性，即思维上路径依赖不变通，行动上死板教条不跟进，很难适应行业新一阶段的发展。与之相对的则是，还有不少的门店在市场及同行都难的大环境下依然势能强劲、做得风生水起，一如母婴行业观察创始人杨德勇所强调的，“独特性、专业化、服务化才是母婴店最强的粘性。”

独特性：跳出行业内卷怪圈，另辟蹊径，做出差异化价值

市场竞争白热化，产品、服务严重同质化，门店利润微薄甚至出现负利......显而易见，这些年线下母婴店早已开启了红海搏杀，形成“千店一面、千店同品”的局面，万千从业者纷纷陷入到内卷的怪圈。

然而，年轻一代的母婴消费者大多已经不再受限于物质条件，随着他们个性化的消费需求越来越强烈，对于那些千篇一律的商品、陈列及销售话术早已失去耐心和兴趣，迫不及待地走向“一人千面”，包括在日常的母婴商品消费上，他们关注产品的创新性和独特性，希望以此满足自身好奇心和追求个性化的需求。

比如山东枣庄的杜爸佑童会、河南商丘的ENZAI恩在全进口母婴体验馆，在多数母婴店还在奶粉品类上“疯狂要量求利润”之时，他们早已将营养品作为门店的主力担当，拿一面墙或者一整个店做营养品的陈列和销售，打破线下门店SKU必须“大而全”的传统，围绕单品类一点打透。

专业化：躺赚红利消失，开启从基本功到长期主义的比拼

“现在的宝妈需要专业知识，如果每个老板店长都是儿科医生，每个母婴店都能干好。”郑州小神童孕婴用品有限公司董事长赵宝江向我们表示。同时，济南优宝商贸韩小楠也在采访中直言，“行业一旦开始吹逆风，就愈发比拼专业性，不管是代理商、厂家、渠道商都是一样，谁专业谁胜出，谁专业谁能逆风前行。”

正所谓，母婴店不专业无未来，在当下的母婴市场，新一代学习型高知父母懂的越来越多，对专业产品、专业育儿知识有迫切需求和天然信任感，这就意味着，专业性已经成为从业者必须具备且要时刻精进的一大核心能力。尤其是对线下母婴店来说，本就长期以专业导购和优质体验著称，新一阶段势必要更进一步打造自身专业化能力，从基础的专业性产品推荐到整体产品解决方案提供再到预防、咨询等相关专业知识的解答与解决，通过专业性加强用户依赖度和忠诚度。

服务化：精耕单客经济，从单一产品销售延展至服务体验

这些年，生育堆积效应逐渐消失、育龄妇女规模急速下滑，最直接的反应即是新生儿人口持续走低，通过单一的商品销售很难带来持续性的复购，与此同时，伴随着单个母婴用户的消费能力和意愿在不断提高，他们也正在从过去奶粉、纸尿裤等刚需品类消费延展至更多体验式、场景化的服务消费。

在我们走访线下渠道时，重庆童话森林全家健康养育中心创始人陈雪娇表示，“服务是当前母婴行业的一大利润增长点。”同时，我们在探店的过程中也发现，母婴服务项目早已成为大多数母婴店的标配，如山东菏泽曹县婴品汇目前除母婴店之外，业务涵盖月嫂、育儿嫂、婴儿游泳、小儿推拿、早幼教、产康等；济宁邹城大力水手更是直接引入了面向全女性群体的美容院。河南市场也是一样，从区域大连锁到县城乡镇的单体店，几乎都已完成服务项目的布局和拓展，如驻马店母爱e百，在驻马店一市九县开设共计70多家母婴店，将产后、儿童摄影、小儿推拿、皮肤管理、家政等服务项目融于其中，做得有声有色。

“有红利时，要会冲浪，没红利时，要会游泳”，尤其是在行业加速集中化的过程中，母婴店想活下去且活得好，势必要高高筑起自己的竞争壁垒，做深独特性、做强专业化、做细服务化，多维发力，或许才能顺利挺进下一年。