三沐儿童健康品牌联合创始人欧阳：单店赢利10w+的母婴调理门店成功秘籍是什么？

近两年调理型门店异军突起，成为行业关注的焦点。那么，从业者怎么做好调理型门店？这种增长模式是否可复制？在近日由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」上，三沐儿童健康品牌联合创始人欧阳围绕《母婴新中式调养单店10W+赢利模式》这一主题展开分享当下母婴调理门店的发展现状及盈利模式，为从业者提供可参考的范本，以下为精彩干货：

母婴调理型门店的现状

随着出生率下降，母婴店发展遇到瓶颈，近年来大家都在向调理型门店转型，然而在落地执行的时候还是有一定难度，那落地调理型门店究竟难在哪？一是调理型人才难复制；二是门店伤客严重，可能会因为促销力度给了客户并不太需要的订单而伤客，或者因为不太专业的服务而伤客；三是调理型的门店场景投入成本高，产出低，比如门店的空间和装修上的投入比较高。

同时，母婴的服务项目整体的经营份额偏低，利润偏低。如果单纯做婴儿游泳馆，但是它的服务产品比较单一，客单价是偏低的；虽然这两年小儿推拿在母婴门店也比较火，但是单纯的做小儿推拿，它的销售盈利比较单薄。尽管如此多的问题，还是有20%的门店升级成功了。

为什么这么难还是有人选择做，并且选择做好呢？我们给自己一个理由就是，调理服务或许成为客户非进店不可的理由，也就是像奶粉、纸尿裤这些品类，消费者在线上可以买到或者在竞争对手那里可以买到，这时我们门店有一个很好的调理服务项目，我们可以去锁住顾客，这或许会成为客户非进店不可的一个理由。另外，调理的多样化和差异化，可以为门店实现增长和利润增长提供可能性和可塑性。

关于调理型门店，母婴行业有一片哗然的声音，都觉得我要做、我想做，但是想的全是问题，“做”才有答案。三沐新中式调养是怎么做的？我们主要通过四个方面来做，一是以市场上婴儿游泳馆附加的药浴产品，三沐主打是瑶浴；二是小儿推拿；三是新中式调养产品化，外用的草本敷贴/草本滴剂产品；四是食养，主要是以新中式药食同源膏方为主。

在三沐新中式调养产品方面看，单纯从外用的草本敷贴/草本滴剂外用产品上，在山东市场有两千万的份额，光这一个单品有两千万的份额。新中式调养在母婴行业其实是一个增长的赛道，也是可复制的赛道。

调理型门店成功的秘诀是什么？

下面我将从理念、产品、人才、场景四个维度展开分享调理型门店成功的秘诀。

首先从思维的角度分析，把调理型服务做好的门店，首先是门店创始人到负责人再到门店基层人员都要认同这件事，并且愿意投入时间、精力、财力、物力去做这件事。同时，门店服务团队要提升三个思维：第一，从货品促销思维升级为客户提供健康实效的调理解决方案；第二，从产品的思维变成“产品+服务”组合拳思维；第三，从导购的角色转变为专业IP角色。而专业IP角色可以是营养的角色，也可以是小儿推拿的角色，或者是提供健康解决方案的角色，成为我们顾客的专家和服务专家。

其次从产品服务的角度分析，调理型产品和商品最大的区别在于，前台的商品展现在货架上，比如奶粉、纸尿裤这些产品，调理型产品主要展现在人的服务力上，需要教育和服务的产品，需要员工具备调理性专业型知识，通过专业知识的信息差和有温度的体验式服务进行价值交换。

我们都知道专业知识的信息差，90后、00后消费群体和70、80后不一样的点是，90后、00后他们更爱学习，他们的认知更高了。所以，这就注定我们的导购及门店需要在专业上下功夫，同时我们应该给到消费者有温度的体验，来区隔做以促销为主的销售。所以从产品服务的角度来看，调理型门店创建初期，选择产品以及品牌的时候，不能用选择快消商品的角度去选择调理型产品，优秀的品牌方或者代理商给我们带来的赋能比毛利更重要，调理型产品毛利很重要，但是没有系统的专业的赋能，再多的毛利也只是一个数字陷阱。

调理品牌我们有三个选品建议，一是选品的背后具备专业的推广团队和专业的培训团队。二是调理型产品可以给门店带来销售增长和利润增长的，所以调理产品应该具有合理的利润空间。三是背后的资质、背书成为调理品牌非常重要的条件。

分享我们的拳头产品，比如三沐瑶浴，在2008年入选第二批国家非物质文化遗产，并且拥有食品级的灭菌技术。同时，我们的品牌和中国中医科学院技术合作中心达成战略合作。公司的产品获得了两项专利分别是实用新型专利产品和外观专利产品。

关于三沐的服务矩阵，主要是由线上和线下专业知识的培训，该培训团队则是来自我们专门的具有师资背景和有医学背景的团队。同时线下的团队我们会有到店触达的落地带教，三沐的团队会带着门店的调理师、导购，将他们学到的专业知识应用到门店中，培训能解决20%的问题，但是带教他是可以解决80%的问题。

除了师资团队和落地带教，我们还有线上的社群运营。在调理服务方面，如果说要做销售，我们可以用线上和线下的矩阵，线上更注重于销售，线下更注重体验，而门店的社群运营也是服务特色。对于门店来说，通过线上线下的服务矩阵，可以为门店带来更多的赋能。

关于调理销售业绩，如果要打造一个五万或者十万的销售，公式显示，调理销售业绩=

引流获客数×转化率×客单×复购率。如果要做五万的增长，我们到门店就要做一百个引流，20%的转化，平均客单应该在两千左右，也就是5W=100获客数×20%转化率×2000客单×【1+复购率】。

我们再看一下十万级的“产品+服务”的组合券，需要精准引流获客数200，同时做好调理服务就需要聚焦好引流再做精准的转化。引流获客套餐则是通过游泳、小儿推拿、三沐瑶浴以及膏方试饮等活动，以此组成低套餐体验进行门店的引流，再进行转化。

在转化上我们会通过九大常规的调理套餐和三大主推套餐。这些套餐都是我们梳理过的12个推理对象——不销而销的产品服务组合调理单。

每个调理单都针对孩子不一样的需求，不一样的症状而设计的调理方案。调理方案包含它的产品和服务，比如小儿推拿服务。其中，时间方案是指的客户什么时候该到店，什么时候应该调理。例如三沐的时间方案，根据我们中式的24节气，通过节气的调养，给到客户一个时间调理的规划。

日常的建议，把调理单给到导购或者小儿推拿师、调理师，他们懂的如何服务客户。调理单呈现出来则是我们要去选什么样的客户，并且要和客户制订什么样的调理方案，说什么、做什么，全部在这里面，并且调理单的呈现其实就是销售的转化。所以12个调理对象实际上就是不销而销的产品服务，表面没有做销售，但实际上销售全在里面。

新中式调养通过春夏秋冬24个节气进行区隔和差异化，并且规划全年的调养时间。我们秉承着春生夏长、秋收冬藏。春季主打助长，比如说孩子的脾胃调理、营养赛道的补钙调理，夏季是三伏调理，秋季是养肺调理，冬季是三九调理。每个季节推出的套餐不一样，每个季节的调养都不一样，我们通过新中式调养的多样化套餐为门店制订不同的方案，从价格到套餐的搭配，从12个调理对象和春夏秋冬不同的分类去进行组合，从引流套餐到调理转化套餐，形成不同的“产品+服务”的组合拳。

再次从人才的角度分析，人才是调理服务的第一生产力，得人才者得增长。要做对三件事情，即人才的选、育、留机制。首先是选人，只有选对人，事情才会对，通过四大人才画像进行选人，一是愿力，我愿意做。二是学习力，我愿意学好。三是执行力，我愿意做到。四是专业力，我必须具备专业基础。

其次是育人上，我们调理服务板块是一个要求非常专业的模块，门店的团队需要不断的迭代思维，提升专业，更新服务，解决问题的服务方案是要多样化。这些我们可以借助品牌方或者代理商提供实效落地的培育体系和推广体系，帮助门店打造调理型人才团队。

育人方面，我们三沐儿童健康成长学院联合中医医学背景的师资团队，并且和一些中国中医科学院大学教授达成一些战略合作。通过线上线下的培育系统，帮助门店培育调理型人才。最后是留人上，门店要建立有效的薪酬机制以及成长机制。薪酬机制对于调理型人才的留人还是很重要的，我们通过服务的数量和服务的质量，包括成果进行绩效管理。为了打造调理型人才的内驱力，我们也增加了增量分红的政策。成长体系上我们也可以做一些资质背书的加持，比如由中国中医科学院科技中心颁发的小儿推拿推拿师证、营养师证、健康管理师证等。

最后从服务场景分析，随着90、00后成为母婴消费主力军，他们更加注重场景体验，因而门店要为顾客打造一个温馨舒适的环境，使其能获得一些优质的体验感。在服务场景打造上，我们主要有两种门店类型，一是带游泳馆的小型门店，通过药浴、推拿进行调理型门店的转化；二是高端体验店，通过设计专业的小儿推拿室，给客户提供专业、安全、健康、温馨的环境。