上市仅半年，销量超6倍增长！光明致优逆境下突飞猛进的背后逻辑是什么？

今年奶粉行业面临着种种挑战，市场端，大盘收缩、窜货乱价屡禁不止，渠道利润无法保证；消费端，消费者迭代引发连锁反应，不少门店对奶粉生意丧失信心，选择躺平。

“当前行业面临最大的坎不在其他，在于渠道信心恢复。”中童传媒创始人兼总策划罗文杲在2023奶粉大会上这样表示。

婴配粉到目前为止，大多数品牌都是渠道推动，渠道信心不足，整个产业的动能就会不足。渠道信心恢复了，价盘就能够稳住，总销售额可能反弹回升。因此提振渠道信心，是当下奶粉品牌刻不容缓的大事。

近期，中童观察近期注意到，有一支奶粉品牌在新国标上市的几个月内，销量增长超过6倍以上。7月份刚刚上市时，销量只有8000罐，11月的销量就已经超过了6万罐，如此快速地增长，极大地振奋了渠道经营奶粉品类的信心。

它就是由上海光明乳业与坦图公司合作的光明致优小分子奶粉。

在当下困难重重的行业环境中，光明致优快速增长的背后有着怎样的逻辑？

光明致优的快速增长，其背后是品牌力、产品力、渠道力、服务力四方面因素共同作用的结果。

背靠光明乳业，强品牌力易推荐

近年来，新一代消费者的品牌意识明显提升。尤其是婴配粉行业，直接关系到宝宝的生长发育，消费者在购买奶粉时慎之又慎，非常注重产品安全。今年笔者在走访市场时，就有门店反映：“现在宝妈遇到听都没听过的品牌就会认为是杂牌，转奶非常困难”。

现在是“品牌+渠道”双轮驱动的时代，没有品牌力，只靠渠道推动，动销难度可想而知，而光明乳业的品牌历史可以追溯到1911年，是国内家喻户晓的乳业品牌。在百余年的发展过程中，光明乳业打造了专业牧场、智能工厂、国家级科研实验室等完整的乳业全产业链，拥有着深厚的品牌积淀。在消费者心目中积累了扎实的口碑。

光明致优能够迅速打开市场，离不开光明的坚实的品牌力。除此之外，光明致优还有着扎实的产品力。

深耕小分子赛道，精准满足宝妈需求

新国标正式实施之后，婴配粉配方的整体水平迈上一个新的台阶，同时产品同质化也愈发凸显，在这种情况，越来越多的品牌选择扎根细分赛道，从更加细分的赛道中挖掘出独特的品牌价值，其中，就包括近备受关注的小分子奶粉品类。

小分子奶粉凭借着好消化、易吸收等特性被越来越多的宝妈认可，已然成为目前极具潜力的细分奶粉赛道。

同样是小分子奶粉，光明致优有何不同？

光明致优采用“α乳白蛋白+水解酪蛋白”的全新双蛋白组合，在配方中特别添加了具有生物活性的酪蛋白磷酸肽，分子量低于5000道尔顿，形成了α乳白蛋白+水解酪蛋白的全新双蛋白组合。

针对新一代消费者的精细化喂养需求，光明致优在小分子蛋白的基础之上，采用了更加亲和人体的配方，含有足量的α-乳清蛋白、乳脂球膜、乳源燕窝酸等成分。

同时，光明致优的奶源来自黑龙江松嫩平原的光明自有科技牧场，依托光明乳业坚实的全产业链基础，光明致优成为小分子赛道的又一力作，凝聚了扎实的产品力。

防窜货六大护法，超6000+门店信赖

今年是奶粉产业新周期的第一年，渠道进入集中选品、换品期。在今年，不少渠道面临着巨大的经营压力，今年做出的选择，不仅关系着毛利能否增长，甚至还直接关系到生死存亡。这种情况下，对于选品一定是慎之又慎。

据了解，6月1日，光明致优正式发布，在短短的45天之内，就有超过6000+门店选择了光明致优小分子奶粉。坦图公司超过90%的合作渠道都更换了光明致优，足以见得渠道对于坦图公司的高度信赖。

这种信赖从何而来？

源于坦图团队坚定不移的控货决心。

光明致优小分子奶粉全国运营商、杭州高歌坦图商贸有限公司总经理何康辉曾表示：“维护好价格体系，坚决打击窜货，让市场有序、良性发展，那么婴配粉还是相当好的一个市场”。

为了保护渠道利益，坦图打造防窜货六大护法。

01

内码制。

早在2020年，坦图公司就已经通过内码制进行产品追溯，信息更加透明，能够准确查出货源，有效地防止窜货。

02

红码。

坦图团队打击窜货的决心在行业内有目共睹，坦图团队一旦发现窜货到其他区域的奶粉，就会通过追溯系统对产品赋予红码，消费者在扫码时就会收到警示，从而提醒消费者购买正品，维护市场秩序。

03

天眼。

天眼系统是坦图团队利用大数据，依托定位技术推出了的软件系统，据了解，天眼系统能够24小时全国监控货物流向，可以通过“上帝的视角大数据监控”，精准监控货物流向。

04

控发。

今年，越来越多的品牌开始主动控制产品库存，而早在一注时期，坦图团队就极其富有远见地意识到，窜货频发的一大原因是上游供应过剩，渠道难以消化。因此坦图团队在代理商进货时，不仅不会压库存，还是严格控制库存。在与代理商合作时，代理商缴纳押金，坦图进行口碑调查，根据实销情况发货，将代理商库存处于一个健康的状态，从源头控制窜货。

05

严惩。

严惩，是坦图对于窜货一直以来不变的态度，在光明致优上市时，坦图团队主动与部分有窜货历史的代理商解除了合作。到目前，坦图已取缔15个窜货或管控不力的代理商以及20多门店。

06

适补。

基于对坦图团队的信赖，坦图的渠道商主动帮助坦图查找窜货，回购窜货产品，坦图团队也会在第一时间对渠道反馈的窜货情况进行处理，并且给予渠道适当补偿，从而形成了品牌与渠道共同打击窜货的正向循环。

正是由于坦图团队打击窜货的决心和切实行动，大批代理商在第一时间就选择了光明致优小分子奶粉。而坦图也不负众望，坚决贯彻防窜货6大护法，确保渠道的毛利稳定，消除渠道动销的后顾之忧。

复购率超70%，强服务助力终端动销

坦图团队通过坚决打击窜货，为合作伙伴营造了一个可以安心经营的市场环境，让渠道可以专注于终端动销。

在稳定的市场秩序下，坦图团队在服务层面的差异化优势愈发凸显。

在B端，自从光明致优上市以来，坦图召开了大量的合作伙伴大会。其中10以上的圆桌会议召开了300余场，56以上的上市启动会召开了50余场，在全国合作伙伴团结一心的努力下，光明致优迅速在各区域打开销路。

在C端，坦图打造了一批拥有高学历、高专业水平的营养师团队，成立“天使服务部”，形成了ABC服务体系。针对新客，提供一对一服务，帮助门店分担服务压力，并且通过品牌团队的专业服务锁住新客；针对客诉，坦图的服务团队能够做到2小时内回复，16小时在线，为门店提供专业支持；另外，坦图还通过设置新客优惠券的方式，帮助门店提高回购率。

在强服务力的加持下，光明致优自从上市以来，保持着极高的复购率，平均10位新客，能够有7位回购，部分门店的回购率甚至高达87.92%。这在开新难、锁客难的市场环境下，光明致优的高复购率，无疑是一剂强心针，帮助门店渡过难关。

时间进入12月份，光明致优小分子奶粉迸发出的快速增长潜力在行业内有目共睹。强品牌力、强产品力、强渠道力、强服务力，具备四大助力的光明致优让渠道看到了奶粉生意增长的希望，极大地振奋了渠道信心。期待在新国标时代，坦图携手更多志同道合的渠道，共同增长，为行业注入活力，取得更加惊艳的成绩。